文/Mike
这个书名，很有点江湖味道，比如什么《三招教你炒股票》《XXX的三板斧》等，而英文书名是《The Four Steps to the Epiphany》,是不是应该翻译成《四步让你领悟创业真谛》，哈哈。
有时候看到很好的书籍，看的时候心潮澎湃，看完之后意犹未尽，可是过了几天，还是忘掉了，你的人生和做事习惯并没有带来什么改变，这是一个很奇怪的事情，刚好这两天对这个事情思考了一下。想到康德的三大批判要解决的问题，我们能知道什么（纯粹理性批判）？我们应该做什么（实践理性批判）？我们可以希望什么（判断力批判）？看书大概只是告诉我们，我们可以知道什么？
知道了什么之后，应该把里面的知识提炼出来，融入到自己对这个现象世界的的认知体系里面去。因为不是教育者，不是作家，不是评论家，不是新闻工作者，所以对知道的知识应该实践起来，导入到自己的工作生活中，并且还需要有结果输出，这应该才是真正的知行合一了。
所以实践家才是这个世界上真正值得钦佩的人，对于他们根据自己的人生经验所提炼出来的文字，自然是奉为圭臬。
我们生活在平凡世界里，身边的牛人也着实不多，唯一可以做的就是通过看世界上各个领域的牛人专家所写的书籍来跟他们交流。另外很奇怪，为什么经典书籍都是国外的，是国内的实践家不喜欢著书立说？还是国内的很多在位的既得利益者，很多都是社会分子无规律热运动所造就的一种繁荣现象，他们自己也不知道为什么，末了感叹一句，时也，势也，作为总结。亦或是，他们现在还处于人生和事业的癫疯状态，还没有时间来著书立说教导后来者，要等到查理芒格现在这个年纪，看了西塞罗的《论老年》，觉得于我心有戚戚焉，然后也总结点什么，亦或是，他们觉得说那么多干什么，一个字就是干，还有可能就是，牛逼人物从来不自己写东西，都是学生或者身边的人根据自己的言行举止进行汇编总结（以为自己是孔子还是苏格拉底），还是成就霸业的过程中关键的几个转折点总是人性的，太人性，如果见到光，会让脆弱、敏感、嫉妒的大众神经不敢相信，甚至颠覆他们从小的教育和认知？越扯越远了……
这本书花了一天时间看完了，准确说应该差不多12个小时，颇有共鸣，里面的很多东西感觉都是自己想讲而没有讲出来的，想总结而总结不出来的，现在好了，稍微提炼一下，变成自己的，然后可以分享给身边的朋友，篇幅较大，可能会花一些时间，这些时间总是值得的。
关于封面
先来说说下面这幅画，是这本书的封面，这幅画的名字叫《上帝创造亚当》，是米开朗琪罗的穹顶画《创世纪》的局部，怎么欣赏这幅画，美学的核心思想是什么？我没什么研究，只是看过尼采的一些观点，还是比较认可，凡是能体现生命意志蓬勃健康向上的，都是美的，凡是体现堕落衰败的都是丑的。这个观点把美学和生命意志统一了。如果堕落衰败为美，人类早就消失了。
那么这幅画，就应该看看亚当的形体，健硕的肌肉，匀称的比例，闲适的状态，健康的气息以及天然去遮蔽的风格。一个大肚腩，浑身肥肉，满脸油光的躺着这里，应该是没什么美感的。
另外，请默默的上升一个高度，假如你上帝，看亚当，应该就像看你刚出生的小孩一样，赤裸裸的在那里哭闹或者玩自己的手指，呈现一种人类最自然、最本真、没有被社会化改造的状态。看到这里，有没有一种想在自然森林里或者大海边裸奔的冲动，感受一下作为大自然的儿子，大地母亲不参杂任何杂质的爱……
上帝创造亚当
目录组织框架
全书的框架结构是比较简单的，这里总结一下各章的基本内容，后面将分别提炼每一章的里面的关键点和干货。
- 第一章指出了传统产品开发方法的弊端，分析了这种方案为什么存在这些弊端，指出了一些失败的案例。
- 第二章提出了一种新的方法作为传统产品开发方法的补充，这里是补充，不是颠覆。客户探索-> 客户验证->客户培养->组建公司。后面的四章对第二章提出的方法的四个步骤进行分别阐述。
- 第三章客户探索，需要探索什么内容，用什么方法，都提出了一些具体可操作的方法
- 第四章客户检验，怎么知道你探索的内容是有效的
- 第五章客户培养，针对三种市场类型，提出了不同客户培养方法
- 第六章组建公司，组建公司不是简单的注册一个公司，而是不同的市场阶段需要不同的做事方法，过了客户检验阶段，验证了市场模型是有效的之后，到了完善建制的阶段，需要成立职能部门进行模型放大，才能称之为真正意义上的组建公司
- 附录 附上了一些具体可实操的内容提要，为怎么做拿出了很有诚意的汇总和框架
总的观点就是，一边开发产品要一边接触客户，边验证边开发，不能闭门造车。在组建成建制的公司组织之前，商业模型是验证后可行的。
第一章、毁灭之路：传统产品开发方法
1、传统产品开发流程及工作内容
下图是传统产品开发的方法图
产品开发方法图
下图是这种传统开发流程的工作内容
传统产品开发流程工作内容
这种传统产品开发流程的优点是各个阶段都有明确的目标，各个阶段界限清晰直观，阶段之间线性递进，前一个阶段没有完成无法进入后一个阶段。
2、传统产品开发流程的问题
传统产品开发流程的问题作者描述了很多点，我根据自己的理解，按个人觉得最重要的依次往下排列。总的问题只有一点，就是下面这段话。
产品开发方法是以产品中心倒推客户，市场营销的工作节点不得不根据产品上市时间来安排，本质上就已经假设了产品做出来就是绝对有市场的这么一个前提。
用以产品为中心的产品开发的方法在牵引以客户为中心的市场营销。
也就是说传统的产品开发方法是一种线性的、强调执行的流程，前后两步之间有严格的逻辑递进关系。但是有创业经历的人都知道，实际情况往往是前进两步后退一步，这才符合探索和学习的螺旋上升规律。
问题1、这种产品开发方法忽略了市场类型的影响
市场类型：
- 现有市场（生产市面上已有的产品）
- 全新市场（创新性的全新产品，开拓全新的市场）
- 细分市场（生产改良的产品，进一步细化现有市场）
每种市场类型对产品的要求是不一样的，产品开发方法只适合第一种市场类型，这种市场类型比的是功能上人无我有，性能上人有我优，价格上根据品牌定位及市场营销的策略来。
在忽略了市场类型之后才会出现下面的这些问题
问题2、过分强调产品上市时间，销售路图，营销策略没有得到完好的验证
问题3、过分强调执行，忽略探索和学习
问题4、仓促扩张
针对第一种市场类型，其实需要的不是创新创业者，针对第一种市场类型，比拼的是生产制造能力，比拼的是针对消费者心理的营销方法，所以第一种市场类型需要的有完善生产体系和完善销售队伍的成熟企业。这一点上国内的沿海的很多生产型企业最擅长，从1到100的复制，利用规模优势挣钱。
3、本章干货知识点
技术接纳生命周期曲线，最早由埃弗里特•罗杰斯(Everett Rogers)提出，后由杰弗里•摩尔(Geoffrey Moore)使用鸿沟理论加以完善。其主要观点如下。
技术接纳生命周期曲线
- 不同顾客群接纳新技术需要的时间不同。根据接纳速度的快慢，顾客可以分为技术爱好者、产品尝鲜者、实用主义者、保守主义者和怀疑主义者五种类型。
- 技术爱好者和产品尝鲜者构成早期市场，实用主义者和保守主义者构成主流市场。
- 理论上，市场随时间变化的分布图像一口挂钟。早期市场规模较小，随后逐步增长形成主流市场。
- 相邻的顾客群体之间存在接纳鸿沟，其中早期市场与主流市场之间的鸿沟最难跨越。不同的客户需求和消费习惯是导致鸿沟出现的主要原因。
- 跨越鸿沟最大的困难在于，赢得早期市场的成功经验难以运用到主流市场。构成主流市场的顾客不会简单地跟随早期接纳者的步伐。为了赢得主流市场的青睐，还需要全新的营销和销售策略。
这个知识点给我们的启示是，一个创新性的产品，在市场的接纳度来看，是有这么一条曲线存在的，不要天天望着主流市场YY，主流市场和前面的技术爱好者和产品尝鲜者有一个很大的鸿沟，创业公司应该抓住并珍惜早期的市场，他们都是天使客户。无法赢得这些天使客户，根本就没有面对主流市场的机会。千万不要狂妄的觉得自己是乔布斯，以为客户自己都不知道自己要什么，你可以告诉他们，你做的东西就是他们要的，分分钟打脸。毕竟最后是要他们掏钱。
4、本章总结
既然传统的产品开发方法只适合第一种市场类型，那么针对创新创业者的理论是什么呢，下一章就提出来了，是非线性，往复式的客户发展方法。简言之，就是弄个产品原型，带上你的理念，寻找你的假定客户群体，最好吸引几个天使客户，天天跟他们喝茶聊天，尽可能大的扩展你的天使客户群体，慢慢的根据他们的意见和心里的想法来收敛你的产品定位，确定你的销售路图，等这些都确定了之后，再成立有组织的公司架构对你的产品定位和商业模型进行放大。知易行难，但是理论总是要有的。
5、个人感悟
一个真实的市场远远比上面描述的要复杂，工程领域，绝对创新的东西少之又少，很多都是对现有技术的创意发挥，拼凑组合，也就是说不管在哪个阶段，你都会面临竞争对手，一旦让对手比你突破的快，更快的接近了主流市场，慢慢的积累了规模优势，你就得停下脚步考虑下下一步应该怎么做了。很多东西表面上看是生产问题，品质问题，管理问题，更深层次的还是战略问题，战术上没有过不去的坑。
因为这个市场的节奏可能是被暂时领先的竞争对手带动了，这就是当年的手持稳定器。
一旦主流市场被突破，更狠的沿海生产型企业就该进场了（凭借强大的制造能力和规模优势，不见兔子不撒鹰），如果这个时候还没有品牌优势和内容优势，就插根稻草把自己卖了吧。千万不要指望专利保护，专利有时候也是大企业的牌。
所以自己有前期市场和天使客户的时候，如果能盈亏平衡，暂时的活下来，就不能急，慢慢探索，慢慢打磨，摸出商业模型和产品定位还有产品质量。
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