多鲸资本合伙人 葛文伟

11月20日，在主题为“变革·融合·升级”的伯索云学堂2019教育科技金陵峰会上，多鲸资本合伙人发表《拐点已到，拥抱数智化时代下的大教育》为题的主题演讲。

以下是葛文伟演讲的主要内容：

我来跟大家去聊一聊我眼中或者说这么多年下来对技术这件事情的一些认知跟理解。主要讲4个点：

第一点，毫无疑问技术是当下教育赛道火热最大的变量因子，我等下会来展开解解释。

第二点，就是说做一个传统的线下机构，哪些场景跟哪些需求，哪些流程我们是可以和技术结合的。

第三，当下的教育和技术并不代表未来最可预期的AI到底是一个什么样子的状态，我们来讲讲5年或者10年以后的所谓的更新一代的技术会变成什么样子。

最后我们来总结一下，今天传统的线下机构在当下还有哪些机遇跟未来终局。

我们说06和07年投到教育领域里边大概也就在1000亿的规模，诞生了像好未来、环球雅思、新东方、学大、安博等。13年以来在整个教育的赛道里大概6000亿的投入，6倍于上一轮。

这一轮大概有4个趋势：

第一叫做“一线基金加速姿态进入头部机构，行业格局从哑铃型转换为水滴型”，所以大家可以看到头部的机构拿的钱越来越多。头部机构恒大，尾部机构恒大，中间非常困难。我们曾经做过一个分析，就是一个1亿RMB收入以上的，在中国大概几百家，但是1000万以下的有几十万家。大家看到最近的国务院关于教育部的整改，白名单里边大概48万家， 不在白名单中有多少？美团刚刚公布一个数据，在大众点评上收录的培训学校机构是115万个。今天的情况是逐渐变成了水滴形，

第二，类似像我们这样的天使资本会投成熟行业的创业者，如果你是ATTM系，阿里、美团、点评、小米，或者是今日头条，我们会快速切入这些行业里出来的创业者。我想这是一个趋势。

第三，我刚才说美团都在切教育了，而上个礼拜快手也发布了自己的整个教育战略，也就说今天是所有的头部互联网公司通通把教育变成了主战场，这就是今天的格局，所以基本上是All in的态势。大家都知道马爸爸退休了以后就干一件事情，就是公益跟教育。

最后说的是“新技术动能下 产业升级 新机会出现在每一个细分领域”。

我觉得教育跟医疗是非常接近，都是靠名师名医。1970年代医疗发生了三件翻天覆地的变化，因为1970年代的时候有三个要素改变了医疗传统的行业。

第1个叫全民健保，这使得人人都能看得起病，使得整个市场扩容百倍，甚至扩容万倍。过去你是连5毛钱的药你都不愿意pay，但是今天一有医疗保险在后面，你可以付到15块的药，所以因为全民医疗保险，使得医疗行业从一个非常小的市值的产业变成了非常大的市值产业。

当下教育就处在这样的时刻里边，我觉得直播是教育行业的全民医疗保险！直播使得人人都变成了老师。今天看快手上，快手上关于跟教育和泛教育有关的所有的视频已经占了它1/3。大家还有一个可能在座的校长不熟悉的叫B站，90后95后00后小朋友玩的B站上已经有1/3内容是教育了。也就说直播这件事情就像当年的全民保健一样，扩容了教育，使得人人为师，任何地方都为师，任何品类都为师。

第2个是1970，像飞利浦、东芝、西门子这样的一线的公司全部进入医疗器械领域，因为这些医疗仪器的大规模引入到医疗的整个过程中，使得任何一个本科生就敢坐在对面给你开药。如果没有医疗器械，你很难相信一个从医学院出来的本科生的，从来都没有看过病的小朋友敢给你抓药。医疗器械的大规模普及，ct螺旋、核磁共振，都能够产生精准的数据，去辅助一个只有实习经验的医生敢给你抓药开方。今天的教育对比1970年代的医疗在器械领域的核心核心正是那些识别！是那些语音识别，OCR识别、表情识别、笔迹识别等。

第3个是DNA螺旋的发现，使得任何一个治病都能变成是靶向性药物的治疗，所以今天诞生了很多数以千亿计的一线医疗公司。当下教育的靶向性药物就是内容！我们应该相信“相信”的力量，因为直播扩容了全部的赛道。因为这些直播及语音技术，因为这些脸部表情技术，因为这些AI终端使得老师不再是一个靠经验传承的艺术性的东西，而变成科学。因为大量的内容诞生，使得我们的教学变得更标准化和流程化。所有的这些趋势，是我们必须要去面对而无法去回避的事实。

我刚才讲了一连串的所有动作只跟能力有关。今天我们实际上在谈学习的时候，谈教育的时候，是把学习和教育混为一谈的。很多人说技术不能改变教育是指不能改变那些方法、思维、情感和陪伴。但是技术一定能改变能力，因为能力是知识技能和方法，这些知识技能和方法一定能被机器干掉的。那此刻我们说的温度是那些方法论，思维、情感陪伴，是师生之间的，是学生与学生之间的，是家长与学生之间的，是家长与老师之间的，是我们与环境之间的交互，对于这些技术只能成为辅助。

多鲸观点：纯线下“未来有限”  OMO“有限未来”  纯在线“未来无限”因为教育的本质是“供给侧的问题”！

直播确实是解决了扩容的问题，有4个点：

第一就直播大大的优化了优质师资的供给。教育这件事核心就是教师侧供给，是谁能够持续的、廉价的、稳定的提供优质的教师，谁就赢。那么直播聚合了这种能力。

我们就说前段时间著名的大提琴家马友友开大师班大概也就收60个孩子，没有办法让更多的人去了解大提琴的精髓，但是直播是能够把一些普及性的结构化的知识干掉的。所以他通过直播，达到28,000人。

第二，优化了知识、技能和方法的传播效率。我们做过统计：在一个25人的小班课堂线课堂里边，学生专注度提升17%。因为学生觉得一个摄像头是天天在看着自己，所以他没法打盹，没法开小差，在很多的直播系统里面还内置了很多情绪识别的技术，可以秒级的去解读孩子脸部表情发生的变化，所以这些东西都是很大的提升了他的专注力，提升了它单位时间专注效率。

第三个是直播优化的内容本身的交付场景效果。我们有些板书有些东西确实很难，但是今天的直播，尤其是AI直播跟VR直播优化了场景。就像今年的双11跟往年双11最大的不同是什么？是直播带货。

最后优化了需求的集中。教育有一个特别大的意思，就是它是跟人口聚合有关。人口的集中度解决了教育的所有问题。有两个城市我一直做对比，一个是武汉，一个是郑州，两个城市都在千万人口，两个城市都是刚过万亿级别的GDP，但这两个城市截然不同——郑州是一个亿人民币收入以上，1万人以上在校的学校差不多有10家；武汉市一个亿人民币以上收入，1万人在读的学校除去新东方，好未来就没几家。

因为郑州的800多万人只几乎集中在三个区。所以郑州的学校在市区都是开百所校区。因为太密了，几乎是每500米开一个学校。教育是跟人有关的生意，只要跟人有关的生意，都与人的聚合、管理密度、管理半径息息相关。管理半径超出500米的学校，你就挺难管的。

但是武汉不一样，武汉从汉口去青山，那不是室内交通，那叫跨省交通。所以人口聚合分散，导致武汉出不来万人以上的年收入1亿元以上的机构，但是直播可以解决。它可以快速地聚合十几万人到这个平台上。

除此之外，因为技术的引入，使得教的场景、研的场景、评的场景、训的场景、测的场景、练的场景和陪伴式学习的场景统统都发生了变化。

什么是比直播更值得期待的呢？一定是AI

第一，AI改变和重塑了学习流程 

过去我们说直播是教育跟移动互联网的第一次亲密组合，是教育第一次拥抱了互联网，而且是拥抱了移动互联网。我说刚刚刚才说了，直播聚合了老师的供给，聚合了内容和交付，聚合了人群，但是它只是聚合了，它只是把教育场景进行了迁移，从线下迁移到了线上，迁移到了屏幕端，学习效果确实得到了提升，但是量级不够，顶多也就是提升20%。

它本质上没有改变教与学，本质上没有改变任何一个企业的运营效率。大家都知道教育行业成本最贵的是老师跟服务。技术型的公司在直播这一轮里边，完全没有把我们的收入成本结构比按指数级下降，但AI可以。

像VIPKID这样的公司，请一个AI老师到中国来付他10美金，请一个外教到中国来，要付他15,000人民币。它已经优化了教师的成本供给，这个让我们整个教育的收入成本结构比发生质变。

我们做教育的都知道，班主任是很辛苦的，要批改作业要答疑，这些都是人力成本，都很贵的。但是我们能够使AI能够帮助我们去做好服务。

过去的教育最大的问题是不能够形成性采集数据。因为前面5年大量的技术投入，使得数据本身采集已经不是问题。今天的技术已经可以到这个程度，只要你把变量给它，都能解决问题，而教育自身形成了海量的数据。所以不远的将来我们就能看到所谓的千人千面的学习，它将教和学进行分离，真正做到以学习者为中心，重新定义了学和习。 

在建兰中学阿里系有家公司进行了20多个月的试验，新的、年轻的不是骨干级的教师带的班级的整个教学质量已经追平30年的老教师的班级了，所以建兰的校长非常的大胆，花了800万人民币加上阿里配的1000多万人民币，用1800万人民币用了20多个月，20多工程师产生出的效果，就是使得年轻的老师带的班级质量已经追平30年教龄的老师，这个就是靠个性化数据的采集以及后面的分析要素。

所以第一次实现了知识图谱和学习路径的个性化匹配，把教学练测评应用进行了结构化的重组，他们的上课模式已经非常的完全，完全课程在重构，完全班级都得重构，就是不同的学生是基于自己的知识图谱去匹配自己的课表，跟我们现在还是以老师为核心的走班完全不一样。重新进行匹配，把教育的质量、教育的资源跟教育材料的投放和学生自己自身的那张图谱进行了匹配，这就是千人千面。

第二，AI改变了经验主义教学和服务人员密集型的成本结构。

AI的应用，大大降低了对名师的依赖，大大减少了客服、TMK、教学辅助人员的需求，使得人才的供给矛盾，收入中服务成本的减低第一次得到了几何级的下降，行业将发生巨变，改变教育行业头部企业的市场占有率偏低，行业分散的特质。

线下机构到底会变成一个什么样的终局？我想有三个东西

第一就是线上与线下的终局可能是46比例，线下40，线上60。但如果说我们把教育放进来，不把能力做一个单独的去考虑，我们把培育一个人的思维方法和情感作为我们课程的延伸。对不起，我们还有很多机会！

第二是学习模型的构建。最近大家知道有一个生意特别火，叫自习室！尤其是北京、上海，为什么在家里边不学，要跑到自习室花15块钱一小时，25块钱一小时学习呢？因为你会觉得很孤独，你需要同伴。当你去自习室的时候，你会发现说有七八十人跟你一样在挑灯夜战，你就不会孤独。所以这个是人类教育的一个很核心的要素，就是你需要有温度的陪伴。今天的培训学校需要思考的就是如何把知识跟结构化的学习，通过技术化手段使得能效增加。在不需要那么大的依赖，即那么多服务人员的前提下，如何能够建一个同温层的、激励的、励志的陪伴式学习环境？所以我们要花时间去想这些事情。

第三个关于传统线下机构的演变，我大胆的预测未来的学校会变成三种。

第1种是变成好未来系的服务点。就像所谓的4S店就是车子不是你的，员工培训不需要你，维修不需要你，你只需要去开门店，招好你的销售，把客户服务好，让他持续的稳定下来你这个店，让他们能够推荐更多的客户来你这个店。

未来趋势就是这样的，内容不是你的，老师不是你的，体系不是你的、评价不是你的，作业不是你的，服务是你的。未来绝大多数的中国的教育培训行业的门店大概率会成为4S店，会成为新东方系好未来系猿辅导系。

第2种是你自己不愿意成为某个系，你想做加一些自己的东西。你可以像经济型酒店一样，从市场上各个地方采购，来搭一个你自己的标准化系统。

第3种玩法是像民宿一样，做得很精致，你站那个位置很好，你就在古城的角落里边，你看你的就能看见全城的风景，你不需要加入任何团队，你就能把自己玩得很好

这个是我对线下培训学校未来10年演变的一个预判。

最后我想送大家5点忠告！

第一认知不变：不要因为现在市场上出现了各种各样的环境变化而着急，一步步慢慢来，要长周期看增长。

第二坚守行业的本质，团队、文化、组织、产品、品控，这些事要翻来念去想的。在AI时代来临之前，依然是个基于人的生意，只要是基于人的生意，这些因素是非常重要

第三保持增长的两个核心：效率和效果，我一直在讲，所有的根本就是提升运营效率。教育增长的本质是品牌溢价，教育不是垄断，教育不是一个我砸钱就能拿走80%市场的行业，教育如果是这样就不会再好未来之后有高思。只要你提供了优质的、稳定的、廉价的、老师的供给，抓住了你就能赢，所以不用担心说有人跑得比你快，教育是个争先不恐后的行业。教育是一个你要在赛道里面做精做专、做出品牌、做出口碑、做出服务、做出团队、做出文化裂变，最终你能赢的！

你还要注意两个成本：获客成本和服务成本。教育是一个服务行业，你拿到钱服务才开始。

最后关注两个指标：能效和坪效，所以我想这不用更多说了。

此外长期关注三个东西：

第一个，叫做优质、持续、稳定、低廉的教师供给。今天讲的双师、直播大班、直播小班等等，全都是在做一件事情——优化教师供给。也就是说谁能够持续的提供优质、持续、稳定、廉价的教师，谁就能赢

第二个，内容持续的迭代能力。教育是由教师的生产和内容的生产，组合在一起所产生的产品。整个教学产品是通过老师和科研的教学内容来产生的，谁能够持续的在当下这样的一个场景里优化你的内容供给，让内容自身成为学习力那么谁就能赢。

第三个，适应场景和教学环境的能力。如今我们在面临着交付场景的变革。今天是一种场景，一对一是一种场景，孩子们拿手机学习是一种场景。也就是说，持续的优化学习场景的载体，包括其成本和运营的效率，是教育行业的第三大能力。

我想跟大家去分享的就那么多，祝大家在新的时代里面慢慢干，但要盯着方向，一步一步迭代的干，谢谢！