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需求理论在商品销售中的应用解析(二)

需求理论在商品销售中的应用解析(二)

作者: 张铁译 | 来源:发表于2019-03-16 10:39 被阅读0次

中小企业中的市场营销活动来源,更多是跟随和高层的自我发掘,往往缺少理论依据。

需求理论在商品销售中的应用解析(二)

文/张员外

接上篇:需求理论在商品销售中的应用解析 中,简单给大家对需求理论中的几个关键点进行了说明,下面结合实际运营管理中的情况,进行一一解析:

第一个问题:到底促销或打折等活动,该不该做?为什么?

在实际销售过程中,降低商品售价的方式有什么种,常见的包括促销、打折、送券、返利、减免、赠品、买送……等等。

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无论是什么形式,但核心都必须具备一个关键:降低商品售价。只有真正的降低了商品价格,才能提升消费需求量。

这就是需求理论第一定律。

只有给予消费者让利,才是刺激消费,提高需求量的主要方法之一。

当在商品销售过程中,没有更好的经营策略时,通过价格策略,是提升消费需求量最为有效的手段。

第二个问题:到底能不能涨价?

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在涨价的问题上,需要研究两点:1、什么时候适合涨价?2、涨价多少最佳?

第一:什么时候涨价?

很多企业的涨价都是看到市场中的其他竞争者涨价,觉得自己吃亏,也跟风涨价。不涨还好,一涨就导致消费需求下降,造成大量客户流失。

判断涨价的条件,必须从四个方面:

1、经济环境。依据gdp增长、人均消费指数、通货膨胀等数据变化;

2、品牌战略。依据品牌投入、战略定位、产品定位等;

3、营销策略。依据市场投入、产品组合、营销活动等;

4、附加条件。依据产品的附加值是否增长等。

杜绝在外部市场和投入没有变化的情况下,盲目涨价。

第二:涨价多少最佳?

说到涨多少的问题,很多人就会说,涨价是企业的事情,与消费者无关。看似是企业的自信,实际就是一种盲目行为。

在需求曲线上的每一点都是一个消费者的个人估值,个人估值和售价之间形成剩余。剩余的值和交易是否成交由直接关系。当消费者剩余随着涨价,而逐渐减少,甚至成为负数时,交易就会被迫停止。此商品在消费者中的需求量,也就随之下降。

在涨价过程中,涨价幅度应该控制在消费者剩余(正数)的30-40%左右为最佳。

如果商品交易中,消费者剩余本身就不高,或者为负数的,建议不要涨价。

第三个问题:如何看待成本增长促成的涨价行为?

首先,需要明确一点,成本管控是管理范畴,不应该成为涨价的根本因素。但是,如果是品牌投入、附加成本增加等,或者外部整体经济增长等,可进行小幅度涨价,最好控制在原价的5%-8%之间。

下面给大家介绍另外一种判断涨价的指标,通过判断低价品和正价品的方式来决策涨价行为。

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随着经济收入增加,对于低价品,收入和需求的关系成反相关。如果因为经济条件的增长或精准客户群里的收入增长情况下,在销售商品由正价品向低价品滑落的时候,此时应该通过涨价,让其保留在正价品区间内,否则,需求不断不会增加,反而会下降。

请注意:在需求理论中,可以清晰的看到:盲目的涨价和绝对的低价,都不会增加消费需求量。

未完待续……

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