你好，我是Wilson。一个正在以书写的方式磨砺自己的人，这是我在网络上的第12篇复盘笔记，这周我们继续聊营销。

随着移动互联网的普及，各种小众营销策略在互联网的功效放大下，逐渐呈现出引爆态势。今天，我就和大家聊一聊小明的创业故事。

小明的创业故事

一天，小明来找我。说他刚研发出一款性价比超高的产品，所有试用者都对此爱不释手，这绝对可以震撼整个市场！但因为刚开始走上创业道路，对营销策略和渠道还没有思路，想找我商量出路。我翻开刘润老师的《5商》宝典对他说，既然你的产品这么好，也许你可以试试口碑经济的模式，去市场试试水。

他一脸蒙圈，问什么是口碑经济？

我微微一笑说，其实口碑经济在现在这个移动互联网时代随处可见。你打开你的朋友圈看看，那些被你好友忍不住转发出来的种种产品介绍，就是采取口碑经济的鲜活案例。

过去，好的产品在各行各业有很多不同的间接标准，其实很多人根本不知道如何拿捏。但随着移动互联网时代的到来，好产品有了一个统一的直接标准，那就是好到用户忍不住发朋友圈。这种忍不住发朋友圈的的方式就显著提高销售公式中的流量和转化率。

在传播商，一直有一个叫做POE的概念。

P指的是Paid Media，就是“付费媒体”，比如广告和冠名等；

O指的是Owned Media，就是“自有媒体”，比如企业自己的公众号、官网等；

E指的是Earned Media，指的是“赢得媒体”，指不属于你，但你也没花钱，别人自发的传播。这是传播的最高境界。现在的微博、朋友圈就是被互联网放大了的赢得媒体。而口碑经济就是涉法用好产品换取更多的赢得媒体。

既然你对你的产品这么自信，那你就可以对你们的用户发起倡议，“亲，如果我们的产品真的有为您带来了便利和价值感，那就恳请您点开下面的分享链接，把这件产品发到朋友圈，让身边的朋友见证你的炫酷和分享您的快乐吧。”

随着转发量的逐渐攀升，证明了你的产品确实好。你也可以就此再发一个倡议，“只要有人通过你的分享链接购买产品，我们还将会奖励你新产品的优惠券哦！”

听完之后，小明连连点头，深感醍醐灌顶。但过了一会儿，他说：“这方法好是好，但我应该以什么方式找到传播途径呢？我总不能在大马路上摆摊兜售吧。”我点了点头，抛去一个赞许的眼光，“你的心思很缜密嘛！”

但你可别小看了摆摊兜售，有人就是用这种近似原始的方式，累积到初始用户，最后呈现出蓬勃的发展态势。

虫妈和她的小伙伴们

当初市面上还没有盒马鲜生的时候，上海的一些小区里出现了一个有趣的生鲜电商：虫妈邻里团。2014年，创始人“虫妈”在家门口停了一辆还很稀罕的特斯拉，然后摆开摊位，搞了一个“美女香车卖水果”的活动，吸引了很多邻居扫码入群。后来，大家因为对安全新鲜水果的共同渴望，而互相吸引聚集。又因为“虫妈”的用心维护，和更短的物流时间而逐渐膨胀。“虫妈”的生意越来越好，在当时全国99%的生鲜电商亏损的情况下，虫妈邻里团却异常坚挺的成为了那1%盈利者中的一员。

这就是社群经济。它是指基于一个共同点，而构建起来的一个高频交互的人群，然后商家再向这个群体销售高度吻合这个共同点的商品，以获得极高销售转化率的一种渠道模式。

小明一听，兴奋的抱着我大呼精彩。决定采取地推和异业联盟的方式聚集社群，然后逐渐拓宽渠道。

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半年后。小明专门来找我，说他这半年通过社群推广，已经凝聚起一个较为活跃的社群。社群中，通过用户的反馈和参与，他们的产品也更新迭代到2.6版本，最近他们打算推出跨时代的3.0版本。虽然对产品充满信心，但总觉得原有的社群毕竟范围还是小了点，如果能有什么策略可以迅速拓宽影响范围就好！

 “你应该采取引爆点策略！”， 我被他说的热血沸腾，当即脱口而出。

这是美国作者马尔科姆·格拉德威尔在2009年出版的《引爆点》一书中所提出的概念。作者认为，想要引爆传播，可以通过个别人物法则、附着力因素法则和环境威力法则来实现。下面我为你一一介绍。

引爆点理论

一、个别人物法则。这种方法就是借助社交网络六度空间的那些超级传播者来引爆传播。这样的人有三种：

一是联系员。这种人善于社交，像搜集邮票一样结识和维系朋友。这种人能以最快的速度把你的产品信息散布出去。

二是内行。这种人是意见领袖，在你眼里几乎什么事情都懂，他的身边总是聚集着一些类似于粉丝一样的群体。这些“粉丝”会着了魔似的信任他的判断和分析。

三是推销员。这种人情商极高，能以非常柔顺的方式说服每一个人，他所具备的这种能力也被称为“现场扭曲场”。

二、附着因素法则。就是通过措辞和表达上的调整，在我们想要传播的信息中，附着上一些感染性的信息，使人们深刻记忆。比如江小白的种种营销文案，就是通过极具感染力的文字，使你获得认同感，深陷其中而不能自拔。

三、环境威力法则。就是当你身处一个大环境时，你都不知道自己这么就这样了。比如当初米卢带领国足踢进世界杯时，金六福就请米卢代言并推出了一款福星酒，很多人觉得不喝一杯这样的酒蹭蹭福气，简直就是亏待自己。结果金六福赚的盆满钵满。

小明听完频频点头，打算回去好好策划一个大项目，打算借助引爆点理论闯出小众群体，快速抢占大众市场。

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一年以后，小明专程来感谢我，也和我聊起公司的发展情况。公司的体量虽然已经成指数级的膨胀了几十倍，但最近因为跟进者的入场，公司的增长速度已经明显放缓，目前公司管理层对此也深感烦恼和担忧。

我略微收紧眉头，缓缓道出了自己的判断。

过去，你们公司起家是秉持着人无我有的理念碾压市场，对待市场的策略采取的也是狩猎经营的方式抢占市场。现在随着跟进者的入场，你的产品优势已经逐渐抹平，这时你必须转变经营模式，由狩猎改为农耕的方式进行经营管理。这时，你可以借鉴单客经济的策略，照顾你好的超级用户们。

单客经济

单客经济，就是利用互联网，建立直接的、高频的互动，从而促使消费者重复购买，发挥客户终生价值。比如现在非常著名的网络少儿英语教育品牌VIPKID，去年它的业绩就实现了50亿元的超高业绩，领跑整个行业。但这么一个超级独角兽，它的用户却只有区区20万，意味着它的用户平均在他的店里消费2.5万啊。这家公司就是想尽办法服务好客户，让他们在这里重复购买。这就是单客经济的魅力所在，罗胖在跨年演讲时也为此提出了一个新颖的名词——超级用户思维。

为了你能少走弯路，我给你三点建议。

一是建立用户容器。之前你采取的社群经济的模式要继续维持，并小心翼翼的服务好社群里的每一个用户。记住，他们既是你的客人，也是你的免费广告商。

二是迈过黏性边界。服务好用户的同时，要逐渐培养他们对你的信任感，特别是对你平拍高超性价比的信任感。小米和名创优品都是这方面的佼佼者，它让所有消费者有一种不买点回去就亏了的紧迫感。

三是满足关联需求。企业要基于会聚人群的共同属性，为其提供多样化的产品或服务。比如你是一个少儿培训机构，你不仅可以提供儿童教育的课程，也可以提供父母育儿的课程。又或者你是一家水果店，除了卖水果，你为什么就不能卖些零食呢？

小明随着我的娓娓道来，眉头也随之舒展，或许他已经有了下一步的战略方向。简短寒暄过后，小明告别离去，离开的那一霎那，我似乎看到了他那坚定的眼神。我相信一家伟大的公司即将诞生！