买菜的王大妈，知道每次讲讲价，就能少付点钱，买女装的小红，懂得一次买两件，就能拿到优惠价格。
本质上，这都是在谈判。
谈判学中，有两个常见的名词：锚点和锚定效应。
锚点，指的是人做判断时的参照物。
锚定效应，指的是存在这么一种现象，人们在进行判断时，往往会以他最早接触的信息，来作为判断的标准。
《疯传》一书里，提到一个很奇怪的现象： 人们会为了一台便宜10美元的收音机，开20分钟车去另外一家购买，但如果换做是买一台电视机，同样节省10美元，人们却不愿意开车前往另外一家。
降价敏感性的不同，反映了相同的价格变化，在更大的价格参照上，有更小的影响。
锚定效应就可以解释这个奇怪现象。
这个例子里，锚点就是收音机和电视机的价格，人们心中默认的“锚点”选择不同，产生的价格预期不同。
电视机的【锚点价格A】，就是比收音机的【锚点价格B】高很多，两相比较，10美元产生的价值在前者身上会显得小很多。
是不是很奇妙，但是，还远不止如此。
与锚相关的其他相关应用有很多，最常见的就是砍价。
逛商场看到自己心仪的商品，大多数人砍价的方式是：从起价出发，逐步增加价格。
比如卖家说说要100，买家说应该60，卖家不肯，于是稍微让步变成90，买家还想再砍价，所以又不同意，表示只能接受80，双方不断让步，如此循环。
这看似是在砍价，但一旦你开始这种挤牙膏式的行为，商家心里会产生这种想法：
你老说价格高，我一拒绝，你就加价，来回这么多次，看来当前的价格，明显还没有触碰到你的心理底线，所以，我才不相信你说“这已经是我能接受的最高价”的鬼话，相反，我还得再加点价、再回绝你，就这样给你点压力试试看。
很明显，这种观念一旦形成，对于客户来说，是很不利的。
在这种心里博弈之下，商品交易的价格，会被不断提高，消费者原本是担心一次加价太多，自己的利益受损，结果，却让自己在一次次谈判中，让步得越来越多。
要想解决这种困境，有一个好的谈判方法——“跳悬崖”式让步法。
具体如何做：
1）谈判初期，死死咬住价格底线，绝不轻易退让。
2）谈到一段时间后，同意出于某特殊原因，一下子做出较明显的价格让步，同时，正因这个原因特殊，降价优惠只能给此一次。你接受就成交，不接受就拉倒。
3）展现你的态度，表示出自己已经大幅让步，提醒对方，在这么明显的优惠下，你若是还不屈不挠、强行继续压价，就显得不近人情、不识好歹了。
基本这一套流程走下来，那些想靠价格占便宜的人，都拿你没辙。
两相比较，传统挤牙膏式的砍价，往往是每次说几句就让步，每一次让步很少，这会让别人觉得，对方可能就是欠收拾，就应该多砍砍价，打掉他赚黑钱的妄想。
而如果是一下子给出明显变化的让步，就会让人产生“我再不把握这个机会，就没有下次”的感觉。并且，对方还会觉得: 你原来“坚持不让步”的态度那么强硬，现在既然你松口了，给我面子了，那我也只好领情。
所以，这种“跳崖式”的砍价方式，会有更好的效果。下次再遇到需要砍价的场合，不妨一试哦。
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