人情做透之短信+小礼物—搞定院长、科长
案例一
这家客户在已经三年没做进去设备了，但是这个客户最近确实有一笔钱要采购东西，所以我就盯着这个客户多次拜访邀请他去我公司，拜访了十几次邀请了3-4次他总是推脱忙啊，有时间我给你打电话，说的很好就是不去啊。这个单子又很快就要操作的，所以我特别着急，然后我把这个问题在答疑的时候问培训班教练。教练说我销售主张太清晰了，有生拉硬拽的感觉，主要还是人情没做透，教练把人情做透那四招又给我讲了一遍，教练答疑说了之后我就第二天就开始行动了，短信也开始发起来，我按说的带点特产送过去，我就买了河南特产山药，上海人比较喜欢吃山药嘛，我就买了野生山药给他送过去。我就说那个院长你看我这春节来的晚，也没赶上正月十五前给您拜年，挺不好意思的，这个是我从老家带的特产，野生的铁棍山药，有益气补气，滋补健身的作用，而且口感好，给您带过来尝尝。他说：“哎呦，小姑娘不要这么客气”。但是他话虽这样说，看的出来还是很开心的，我其实当时看他开心很想提去我们公司展厅看设备的事情，但是脑子里有教练说的一定要模糊销售主张。所以就憋住没提，但是当时不了解他也没什么话说，送完特产就走了。
回去我就又开始想下次我再送什么礼物？教练说：“送礼啊，一定要送特别的礼物，要和竞品有明显的差异化，这样客户才能记住我们”。那么送什么才能让他知道我比较用心呢？我就去淘宝搜，教练说送礼物要巧干要去淘宝选啊，数量级挑选一定能挑出适合的礼物，我看到淘宝首页跳出了当季水果草莓，但是是去淘宝买吗？肯定不是，我觉得我要做的和竞品不一样，才能让他有印象。后来决定自己亲自去摘草莓送给他，我就打电话给同事问了个遍，哪家的草莓最好。最终选定一家一年只出一季的草莓园，摘了两盒送给他。我说：“院长昨天不是休息嘛我和朋友去金山玩就到金山摘了点草莓。一般草莓都是一年出两季的，只有这家是一年只出一季的草莓，所以味道很好，带过来给您尝尝”。然后他说“哎呀干嘛这么客气啊，你自己留着吃吧”，然后我说“我那还有，这个专门带过来给您和家人尝尝的”。然后他就谢谢啊什么的。但是还是没有提去公司的事。
有一次我碰到他去理疗室做理疗，然后我就去理疗室打听了下他是身体怎么不舒服了？就这样了解到他经常腰酸背痛，那么我激发自身优势，立刻到淘宝买理疗设备，快递给他，然后发了条短信给他，这个设备治疗什么，怎么使用，这个真的算是找到客户的痛点了，他都腰酸背痛很长时间了，属于慢性病，但是他在医院去和病人一起做理疗又有失身份，我这个设备正好满足他的需求，而且家里老人也可以用，完了之后反正我就没提产品和邀请他去公司的事情，这之后他沉不住气了，主动问我公司在哪里啊，什么时候有时间去看下，当时很激动啊，我前面拜访了N次专门邀请了多次都没去。但是通过教练指点，使用短信+送礼，最终客户自己主动要求来公司参观。参观了这样就能拿下订单了？没这么简单，煎熬的在后面。他看完回去后又没反应了，我又不知道怎么办了，很着急啊，就怕这客户跑了，我就静下心想后面该怎么做？总不能去一次送一次礼物吧，这样太明显了，现在管制这么严格，要考虑客户的感受啊，那怎么办呢？我开始慢慢从见面送礼转到淘宝送礼，继续发周末愉快短信。一个月后开始加上发送这个养生保健对腰酸背痛有好处的短信，就这样连续做了2个半月，给他发短信他从来都不回的，到现在也一次没回过 。但是有一次我去拜访他，在我准备走的时候，他说了：“谢谢我每周五定时的祝福短信，看出来是非常用心”。我当时真的心理就有种眼泪在眼圈打转的感觉，我的付出终于有了回应，他每次都记得。为什么不说？他在考验我，数量级到了，感受到了我的用心。后面一切都水到渠成了。此时我知道我成功的占领了他的心智阶梯，因为没有竞品会像我这样用心的去对待客户，经过两个多月连续发周末愉快+保健短信+送小礼物，他肯定把我记得牢牢的，后来等要操作的时间到了他让设备科打电话给我，给我张清单，问我能做哪些，准备个方案。就这样我成功的拿到了清单。但是做项目销售搞定一个客户就可以吗？肯定不是了，我打听好评标参与人员，我开始一个一个单爆，设备科长虽然做不了主，但是他的话是可以影响到你是否成交的。我经常关注科长微信，有次看到科长微信好像做肾结石手术了，完了之后我就开始针对性发送短信，加上送一些辅助的补品，科长确实很感动，他说：“他做了10几年采购，第一次见到这么有心的姑娘，每天也会来很多人但是他们所关心的都是关于自己利益的东西，令人反感。小姑娘好好做，我看好你”。科长的鼓励让我更加有信心了，我就更用心的做好这家单位的服务。后来我觉得还不够，我就把教练的书也送给他了，他看完之后经常讨论这本书，他还对教练很感兴趣。这个关系就这样一次比一次熟悉。直到他说，让我去找下科室主任，使用科室没有问题，那么基本上没有什么影响。然后我就去使用科室拜访主任了。主任是50多岁退休返聘的女主任，她还是比较好说话的，基本上我每次去就经常夸她的发型好看，穿着有品位有气质啊，年轻啊，皮肤好啊还跟她请教皮肤保养小窍门啊，聊聊她引以为傲的女儿啊，过去经常带些洗好的进口水果给她们吃，她就很开心，非常愿意跟我聊天，这个还是比较容易接近的就不细说了。就这样我顺利拿下了第一个15万的单子。做完以后半个月又有两个小单子， 陆续两个加起来也近10万吧，就是一家单位连开三单，虽然金额不大，但是后面都是临时做出的采购计划，直接给我做得。这家单位前后共做了25万。后面操作小单子的时候科长就打电话直接说了，不用报价了直接按照预算价格稍低些做掉就行了。从老大给我答疑后，我绝口不提产品，等到客户问我。就这样首次用三大搞定一个小项目。虽然等待的过程枯燥煎熬，但是拿下项目后会非常有成就感，签单后让我更加对三大坚信不移，那么此后我可以按此套路用到其他客户身上，会越用越熟练。
我为什么能拿下客户？用了哪些招数？我的总结是：数量级短信、拜访、送礼+模糊销售主张+找到客户痛点。数量级到了一切功德圆满。送礼送的客户不好意思，让他感觉欠你的，一切都好办了。数量级拜访还有个好处，做销售我们其实就是要掌握最新消息，去的勤那么你的消息肯定是新，最准确的，项目什么时候操作，客户还有没有最新的采购需求以及其他情况，你都能全面掌握，就比如上面这个客户后面临时加的采购计划，是因为竞品去的少，我去的多，跟客户熟了就直接做掉了。所以销售一定要勤快。
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