【Zhao Wu的笔记】
说说我指导的另外一名销售吧，他在生产墓碑的公司工作。 他跟我说，每当他对客户说他是销售墓碑的时候，客户就会条件反射地问他：“你是在诅咒我去死吗？”这种情况让他非常难堪。
但是公司贯彻的方针是：只要坚持拜访客户，给足诚意，就一定能打动客户。
对于用这种愚笨的方式指导员工的公司，我感到十分“佩服”。毕竟，这种靠恒心消除误解，向客户传达“墓碑是对未来的投资”这种理念的公司，如今已经很少见了。
死守着公司方针、努力向客户传达公司理念的销售也同样不常见。但是销售员的心真的是铁打的吗？尤其是现在的年轻人，应该更接受不了这种工作方式吧。也许他们公司里确实存在用这种方式做出优秀业绩的员工，所以这种方式才能成为公司整体的销售方针吧。
这样的员工，内心必定十分强大。我对这位销售员说：“这种做法的确很厉害。可是只要提个问题，就能在初次见面时接近客户了。”
“啊？老师，这肯定行不通吧。一个提问就能让客户搭理我？”
“那就试试看吧？”于是我亲自给他做了示范。
建议2：首先要尽全力搞好关系
“你好，我们来自××公司，请问能耽误您片刻吗？”
“什么事？”
“是这样的，您知道我们公司吗？”
“不知道。”
“不知道也没关系，我们是销售墓碑的，请问您有这方面的需求吗？”
“嗯？没有需求啊。”
“之前打电话沟通时，令郎谈到了今后的计划，目前还没有提上日程吗？”
“是啊。”
“好的明白了。可以了解一下您的家庭结构吗？”
“我、妻子，还有一儿一女。但我们不需要墓碑。”
“现在考虑这事确实还很早。那您是否考虑过地点呢？比如说哪一带比较满意？”
“那还是近一点的好。”
“确实啊。”
“离家近一点扫墓也方便。”
“是的。那我这边如果有符合您要求的，再拿给您参考参考。不过希望您不要介意
，我们只是想提供一些信息方便您了解罢了。非常感谢您宝贵的时间，再见。”
说完，我就离开了。
“老师真厉害啊，一下子就把客户带入了话题。我也应该可以的。”
这位销售员看了我的示范后兴奋地说道。
你看，我并没有在推销墓碑，而是积极与客户沟通。 我是抱着想和对方搞好关系的目的去拜访的。交谈的过程中，我一直在想要是能为对方做点什么就好了。
拜访客户，就是要告诉对方“我在为你着想”，而不是仅仅靠毅力和努力打动对方。
几天后，那位销售拿着标示了客户家附近墓地的地图再次登门拜访。客户很认真地听完了他说的话，并对他表示了感谢。
由于墓碑的特殊性，一般来说销售是无法一次性拿下订单的。但是我们能通过沟通加深客户对品牌的印象。
“到时候也得事先购置好这些东西啊。我会再找你们商量的。”
最后他还是得到了想要的回复。
误区3：坚持介绍产品，一定能让客户心悦诚服
如今看来有点难为情，但我还是说说我的亲身经历吧。虽然我在上文煞有介事地说“销售不是靠毅力和努力打动对方的”，实际上从前的我就是典型的“毅力派销售”。
以前我总是觉得见了面才能把话说清楚，所以一直坚持和客户预约好时间再做产品介绍。因为这种做法的确带来了一定成果，所以我也总是鼓励下属“见了客户再说”。同时我对自己推销的产品非常有自信，所以总是不遗余力地向客户介绍产品。
我深信，只要做好产品介绍，客户一定能明白产品的优质之处。我从来没有想过要听客户的想法，只要一想到说什么，捂住嘴巴都阻止不了我推销产品的冲动。然而，即使我说得再多，也很难打动客户。
“这样啊，听起来真不错。”对方总是这样抵抗我的热情。对于我的长篇大论，客户听倒是听了，但最终都会以这样一句话收尾：“下次吧。我们这边再商量一下，有需要的话会联系你的，谢谢。”
如此一来，我就束手无策了。因为我没有向客户索取信息，只管输出自己的想法，所以找不到攻破僵局的办法。我能想到的也只是“哀求”“降价”“优惠”等下策，但最后我也没有选择这样做，因为我坚信自己是销售而不是售货员，我坚信自己做销售是为了帮助客户解决难题， 然而我却不得不面对产品卖不出去的现实。
光靠热情和信念是做不好销售的，很长一段时间我都被这一道无形的墙挡住去路。
建议3：积极提问，打开客户心扉
至于我是如何突破这道墙壁的。介绍产品本身是没错的，自信而又热情地推销产品也没错。可为什么我还是吃了那么多苦头呢？
这就是顺序的问题了。 如果客户不感兴趣，再怎么推销也只会让对方感到厌烦而已。也许在盛情之下对方多少会给点面子，但他的初衷也只是“随便听听”而已，内心是不会有所触动的。
就好比弹珠机，钉子板的通道还没打开的情况下，再怎么按发射按钮，弹珠也只会被弹出去。但是，只要钉子板的通道打开了，就能把弹珠接二连三地打进去了。
也就是说，只有从一开始就抱有“倾听客户说话，打开客户的心扉”的想法，才能从真正意义上展开销售工作。客户没有打开心扉，再怎么费尽口舌也无济于事。
提问，是打开客户心扉的方法。销售可以通过提问了解并掌握客户的实际情况。所以，我们要做的就是积极提问。
销售的最终目的不是为了得到客户的认同或是与客户建立感情，而是作为所属领域的专业人士为客户提供帮助。这也是客户对销售的期望。
作为专业顾问，销售要有能为客户解决问题的自信，挖掘出客户的烦恼或需求，并提供解决方案。这才是销售的本职工作。
这样一来，客户也会产生“这个销售总是优先为我考虑”的信任感。更深一步说，他们会抛掉对销售“只会强行推销产品”的成见，认为销售可以为自己提供帮助。只有当他们对眼前的销售放下戒心，产生信任感时，才会愿意听销售说什么。之后才是产品介绍环节。
误区4：倾听就能让对方喜欢自己
有一次，我和一名销售骨干一起去拜访客户。
对方总经理亲自出来迎接我们，笑眯眯地寒暄了一番后把我们带到了会客室。这一系列的安排让人感到非常舒服。一坐下总经理就跟我们聊了起来。
“哎呀，说起来最近发生了不得了的事情。”说完，他开始滔滔不绝地聊起世界经济、名企传闻、经管会议上发生的事情，甚至还谈到了自己喜欢打高尔夫的事情和家人的事情，丝毫没有停下来的意思，而时间已经过去了1个小时。（我内心已经非常煎熬了，不知道对方到底要说到什么时候，也不知道在哪个时间点向对方提问为好）
思考中，我看了看坐在一旁的销售，他倒是很专心地在听对方说话。我已经按捺不住了，于是决定转移话题。
“那个，总经理说话真是太有意思了，我们都听入神了。话说回来，现在贵公司对××机器是怎么考虑的呢？有没有觉得哪里需要改进？”
我了解到，他们公司现在用的机器已经有点损坏了，所以对我们公司的产品很感兴趣。
这时，一旁的销售开始细致地询问对方现有机器的使用情况和使用环境，以及客户对产品的要求等，并极力告诉对方“我们的产品一定符合贵公司的需求”。
最后他和总经理约定好下次带上相应方案再进行商讨，并事先预约好了时间。我心想他不愧是销售骨干。但是作为指导顾问，我不能过度夸赞他的表现，于是我给他的反馈是这样的：
“刚才挺顺利的，做得不错。但是在我打断他之前，你打算听他说到什么时候呢？”
“因为聊得还挺开心的，所以打算听他讲完再进入正题。”
“那假如他说了5个小时，你也要听到最后吗？”
“是啊，没办法。不听不行啊。”
建议4：适时打断对方即可
我问他：“你有没有听对方说得太久导致时间都被浪费的经历？然后下一次又出现同样的情况？”
“实际上这种情况出现过好几次。在约定的时间里没谈正事，最后对方都是带着歉意地让我下次再去一趟。但我觉得倾听可以获取对方的信任，所以不忍心打断。”
“你不觉得累吗？”
“说实话挺累的，今天听到一半的时候我就没办法集中注意力听下去了。虽然结果是好的，但有种被对方说教的感觉。疲倦一下子袭来，连下次去拜访的力气都被消磨了。”
“是吧。这样一来，商谈的时候也没那么有底气了。”
“是啊，确实是这样。顾虑太多也没办法好好介绍产品了。”
果然如我所料，于是我向他提供了以下建议。
“要用提问诱导对方说自己想听的话。热心倾听确实很重要，但倾听的目的是了解对方和挖掘对方内心深处的烦恼和需求，绝对不是听对方讲个没完。更别说像你这种情况了，根本就是本末倒置啊。”
对方说个没完或话题跑偏的情况下，适时打断对方就好。如果对方有长篇大论的迹象，可以像我一样适时打断对方，马上切换到重要的提问环节。
如果被客户掌控了对话主导权，一些销售员就会有所顾虑，其中不乏有人为了拿下订单而“委曲求全”。这对销售员来说是很不利的。
请记住：销售是为客户解决问题的专业顾问，只要摆正了自己的立场，既不会失手，也无须逆来顺受。
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