好的表达源自于好的思考。好的讲师不是口才有多好,多能说,而是在于他的一句话能让你醍醐灌顶,瞬间开悟,是能够激励和启发你。而他们口中的金句良言是源自于他们好的思考。人与人之间口才最大的差距其实是思考层面的差距。怎样才好的思考呢?---逼格思考!这是今年在刘子熙老师TTT课上听到的词,我觉得太棒了!
何为逼格思考?发现问题背后的问题,寻找方法背后的方法,挖掘概念背后的概念,总之,别人思考一步,你要思考两三步。别人用一个角度思考,你要从多个角度思考,凡事多问为什么、追根溯源。
记得我曾经在百度做销售时,因为一通与客户的电话录音,我被公司评为“余音绕梁”奖。
那天拨通电话被老板狂吼:“又是百度的吧?”对方一阵冷笑,不耐烦的说到:“再接到你们电话我就骂人了啊,趁我今天心情不错赶紧挂了,不然我就开骂了”。
好奇的我,先是给他一个甜甜的微笑表示理解,随即大大的赞美他并说出他的感受-看来我运气不错,多谢老板给我面子,看得出来老板其实是很有涵养的人,只是接到太多电话很烦又很无奈是吗?没关系,稍后我把您的号码纪录下来让公司屏蔽掉,免得日后再受骚扰。
听我这么说,老板的气消了点,我随机便问:“不过我很好奇,老板您接了那么多百度销售员电话,难道您不好奇,为什么那么多人找你吗?肯定是大家觉得贵公司适合推广才会找到您,对吧?
“哼,算了吧!你们销售都是说一套做一套,不可信!”
我理解您的心情,不过你为什么对百度人员这么深恶痛绝呢?是不是我们有同事伤害过你?
老板说:“何止是伤害,简直就是欺骗啊。”
“为什么这么说呢?跟我说说看,我记录下来,会尽量帮助你”。
老板似乎感受到我跟平时他接到电话的销售员不一样,便没有挂电话,而是滔滔不绝的开始控诉。原来,他曾经做过百度推广,当时,销售给了很多承诺,但合作后并没有兑现。而且推广费用很快花完,却没有收到预期效果。他怀疑有恶意点击,所以现在,他对公司和所有百度的销售人员都很痛恨。
后来的结果大家都能猜到了--客户从投诉到跟我合作,并且对我非常信任。
这一通电话我把局面完全扭转,其实并不是我口才好。我说的很少,客户说的很多。但我的思考多一步,提前想他为什么生气?他为什么排斥?他为什么没效果?他最在意什么?怎么才能达成他的推广目标。而不是口若悬河的介绍产品多好。我的提问引发了客户的重新思考,颠覆了他对销售员的印象,让他重新审视:我真的用好了这个平台了吗?我自己真的是没有一点责任吗?”这些思考让他明白:“平台本身不错,是自己不专业,没有用对方法。过去也太依赖工作人员,毕竟自己对业务和公司才是最懂的那个人啊。若交给现在跟我沟通的这位优秀人员来指引,我可以再尝试,毕竟谁能排斥生意和新机会呢”。
上面的案例是逼格思考在销售中的运用。逼格思考在其他场合也非常受用。在心里,我们要经常打破沙锅问到底,才能看到问题本质。逼格思考,才能一语惊人、让我们的说话直指人心。
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