只谈客户为中心 是一种奢侈，不能忽略竞争
差异化

护城河（竞争的最高境界是建护城河）

• 无形资产：竞争对手无法模仿，进不去。如知识产权、专利、品牌、特许的拍照
• 地生产成本：
• 网络优势：
• 高转换成本（重中之重，做减法后最后剩下的一个）：
  • 建立超级用户：识别客户痛点 -> 设计增值服务包 -> 跨界资源整合 -> 身份的管理
  • 锁销（最高境界）：降低风险、降低营销成本、封锁竞争对手。例如星巴克 1/4营业额是预付款。
  • 资源绑定：

进攻行业巨头 就应该在 它的优势中找到劣势。

竞争取舍线

• 定义价值要素

• 绘制竞争布局图

• 构建竞争取舍线：需求不能全部满足，好钢用在刀刃上，田忌赛马

  • 减少、增加、剔除、创造

• 非消费者

• 未充分满足的顾客

• 过度满足的客户

定位升级

定位 != 品牌
定位 != 聚焦
定位 != 口号

定位

• 封锁特性：定义行业，列举客户需求；列举可能特性；判断市场容量；有无竞争对手封锁；选择特性、进行封锁。
• 封锁品类：品牌代替品类
• 定义公司：边界延申、公司对标、找到业务本质

定位穿脑（一箭穿脑）

总结：

市场营销导向 = 客户导向 + 竞争导向
竞争的核心是差异化
竞争三命门：护城河 竞争取舍线 定位升级