2021-05-26

如何与租客沟通提高商铺租金：

0.心理建设:

很重要很重要很重要

有很多小伙伴对谈判有种畏惧心理，尤其是在学校里呆了这么多年，被这种灌输式教育害人不浅，很容易有牺牲到自己的利益的圣母情节，

你可以思考，你喜不喜欢玩桌游 ，或者 打麻将，任何你喜欢玩的游戏，

我想把谈判想象成帝国时代，

你可以在谈判中，展现你的智慧，展现你的谋略，请记住，你只有享受这场游戏，你才有可能持续赢下去，

1.信息收集

1 付款日一个月前与租客打个电话:

目的：看下口风，租客是否还有想租的意愿，提高的租金住客不续租，

话术示范：

哎，杨老板，你好，刚好想起来是不是咱们的合同是不是快到期了啊，（停顿，听一下对方的反应）

要点1 ： 注意是付款日，是付款日，是付款日，

付款日一般是合同到期日之前一个月，

假设合同到期日是7月10号，6月10号会是付款日，所以5月10号就要给租客打个电话沟通一下，假设租客不续租，两个月时间也可做好准备

要点2:  最好早上9:00，说明对这个事情的重视，下午和晚上都不太好。

要点3：注意用词，这个时间点不要谈钱，不要说租金，就说合同，这样对方听起来更加舒适一些，钱和租金会让人 不自觉产生警觉，

要点4:  停顿点:

当我们说合同快到期了之后，停顿，一定要停顿，听一下对方的反应，我们的目标是收集对方的信息，先听一下对方怎么说。

千万不要先主动说出 是不是需要续一下，少说多听，多听一下对方的 续租意愿，千万不要主动说出 是不是需要续一下，之后会让谈价格陷入被动。

2  准备自己的手牌

（谈判就像打牌一样，需要整理自己的手牌，猜想对方的手牌，打出自己牌的时机也很重要）

手牌一：

收集市场行情，

如果人不在本地，如何多方收集市场行情呢？

1 可以打电话给 自己商铺附近的中介，将房屋附近的中介 列个清单， 打4~5个电话，就能了解到今年的租金行情。

2 最好的方法：

最好能够 和自己房屋的邻居 保持热络的沟通，逢年过节送点土特产，可能就是一两百块钱，相信我，这将是性价比最高的一个投资(自己房屋的邻居 总是能提供 独特的信息)，租客做生意怎么样？ 能否承担起租金涨价？ 房屋保养怎么样？

2信息整理：

这一轮信息收集，结果：

手牌1:今年房屋的市场行情价格心里有了预估，

手牌2: 租客的生意信息 大致了解，估计对方大概能够承受的极限范围

手牌3：

1 挑出对方之前做的不错的地方，比如之前付款都很及时，（pua套路：）比如说话都很客气，沟通都很愉快等等

杨老板，你也是爽快人，之后也是希望长期合作，可以把这个谈判，

手牌4：

一些话术准备：

话术1:

我们家也是做生意的，我们也租别人的商铺，今年也涨了不少

这个话术很重要，可以从我们的对立面变成相互理解

话术2：

这个商铺你看看投了这么多年，投了一两百万的商铺，每年才租这么一点钱，家里都后悔了了不得，三四十年也不一定回本，

锚定效应:

将租金与 与自己的投入相比，这点租金很划算啦

话术3：

之前的合同你也知道，价格这么低，今年也确实需要涨一些了

找出之前谈判时候做出的让步，

比如:比如之前早期养商铺阶段，签的长期合同价格都是很便宜的，你也多理解一下，今年也确实需要多涨一涨，

话术4：

杨老板，咱们合作这么多年，我也知道，你也是爽快的人。

挑出对方之前做的不错的地方，比如付款都很爽快，比如都很客气，与对方沟通都很愉快等等

注意： 在谈判中期或后期，需要临门一脚的时候，适时的说对方也是爽快人，可以促进签单

话术5：

不要局限于单一的合同，

说不定之后还有长期合作的机会，

首先分析一下对方的牌：

假如商铺是对方做生意，生意的做得好坏

假如是商住别墅做长租公寓：

因为他们跟租客一般都是现在签的长期，所以续签意愿很大，适当涨租金没有问题

3 谈判

要点1:

重新进行心理建设，

人总是需要走出舒适区，享受挑战自己的过程。

要点2：

把你的谈判目标 写在你的一张纸上，

把你所有的手牌 话术 放在电脑思维导图当中，随时游刃有余的取用应对

要点3：

不要把自己当成谈判的一方，把自己看成是谈判的协调方，

可以伪造一个己方谈判对手。可以说这个商铺是自己父母的，是自己爱人的，

学会有个缓冲力量，可以说跟自己老婆商量一下，单身的话，可以说 和家里人商量一下，最好说是具体的某个人

这样有什么好处？

谈判陷入被动的时候，方便自己可以重新会谈判桌，完全没有面子上的压力，让自己更加主动。

这也是我最喜欢的谈判技巧。

要点4：

语气一定要软，音调适当有起伏，话语内容可以适当硬一些（对着镜子演练一下）

所以，提前参加一些声乐培训 或言语语气培训，对谈判大有帮助，

相信我，你的这一点语言声音上的投入费用， 给你带来的回报超乎想象

要点5:

谈判过程 进行录音

我一般是使用两个手机， iPhone作为日常使用，当谈判的时候要安卓手机，因为安卓手机可以录音，安卓手机是专门用来录音的

4 复盘

结束后，进行pdca复盘

听录音，将所有的过程，

思考几个问题，

第一 这次过程当中我做的比较好的地方，

第二 有哪个方面我可以做得更好，如果再次遇到同样情况，我应该怎么做？

将整个过程清单化，放入自己的之后日程表当中。

（房屋租金谈判是每年固定时间点都会遇到的事情）

当然如果有个小伙伴提前演练一下，可以更快的提升经验，加速谈判技能升级。

Ref:沃顿商学院最受欢迎的谈判课。

20210526 第2次修改。