在疫情之下，零售店转型线上销售无可厚非而且是必然选择也可以说是无奈之举，不管怎么说，有人已经迈出了一大步，像红蜻蜓皮鞋关闭4000家店全员转线上，林清轩老板亲自带货直播，慕思床垫一场直播活动收获10万订单，一切看起来是那么的美好。
当各大品牌甚至连零售门店都转型做直播的时候，有人发现直播带货貌似也没那么容易，就像一些家具建材零售商说的那样“我们这样的大件产品没办法直播卖货的，消费者一定要来店里体验的。”对于这样的质疑，我想从两个层面来回答，其一，大件产品的确很难快速在直播间成交，这是一个事实，不过慕思一场活动可以卖出10万单，背后的原因是什么，这值得我们思考。其二，任何一个新生事物我们都需要抱着积极的态度去拥抱它，而不是怀疑观望甚至否定，否则我们真的就会被淘汰了，我永远相信一句话，销售业绩是干出来的，光想光听别人说没用，毛主席说过实践出真知。与其望着门可罗雀的门店怨天尤人，不如发动全员营销把直播带货干了再说，所有的市场动作都是一种学习和成长的机会，我们很小的时候就听过一个“小马过河”的故事，直播带货这趟水到底有多深，只有你下水了才知道。
为什么叫做直播带货不见直播卖货呢？望文生义，卖货是直接把东西推销给别人，带货是跟别人互动最后再顺带把东西卖给别人。我觉得带货这个词用的非常好，这就是一种用户思维啊！
一，打造IP吸引粉丝
直播间有没有人气，其中一个原因就是看主播的影响力，比如薇娅，李佳琦，他们什么都卖，薇娅的直播间连薛兆丰教授的《经济学讲义》都卖过，薇娅说她未来还考虑直播卖房呢。为什么薇娅，李佳琦们如此成功，我觉得首先是他们赶上了直播带货的风口，其次是他们很坚持很努力，最后也是最重要的是他们培养了一批自己的粉丝。
打造自己的个人IP，培养一批忠诚的粉丝，更多地站在粉丝的角度去思考，维护粉丝的利益。当你建立了自己的IP人设之后，你为粉丝选货为粉丝推货，你卖什么我都愿意跟你买，所以薇娅被评为全球好物推荐官，不管是李佳琦还是薇娅他们在跟粉丝对话的时候，表现出来的都是跟粉丝们站在一起的，李佳琦就会在直播间里说某某产品太烂了，我不推荐。粉丝经济不是我买什么品牌的产品，而是谁卖给我的。薇娅和李佳琦这样的网红主播什么货都可以带，因为人家有流量有口碑有粉丝。
线下零售店转型线上直播，靠主播也就是我们原来门店店员的个人影响力能实现吗？我觉得很难，因为你没有流量啊，除非你的抖音号上面有几十万上百万的粉丝，你的微博号头条号上面还有几十万的粉丝。把店员打造成为一个网红，我个人觉得这是一个比较漫长而且还不一定能成功的事儿，看来靠主播带货这条路很难走下去。
二，品牌人格化直播带货
除了主播的个人影响力之外，品牌影响力也是影响直播带货成功的一大因素，如果你是一个三线产品小杂牌的话，想通过直播带货成交也比较难。什么是品牌？品牌就是产品品质的背书啊，如果你的品牌已经家喻户晓了，消费者就不怕上当受骗。直播带货也是一种销售渠道，而品牌是需要多年的沉淀和积累的，在消费者心智中树立起的一块金字招牌。
那么什么样的品牌更容易直播带货成功呢？一个是家喻户晓的大众品牌，一个是人格化的小众品牌。什么叫做品牌人格化，就是把你的品牌想象成一个有血有肉的人去跟消费者开启对话，而不是传统品牌高举高打单线传播自嗨的砸广告模式，品牌人格化的代表当首推江小白，抓住消费场景走内容营销路线闯出了一片蓝海市场，江小白之后味全、可口可乐都玩起了瓶标内容，跟消费者互动，好喝好看不如好玩有趣，一个人格化的品牌一定是一个好玩会玩的品牌。如果你的品牌不具备以上两大特点的话，想在直播带货领域有所作为也比较难。
三、高频低价大众消费品
我们刚刚从主播和品牌两个纬度讲到了直播带货能否成功的原因，接下来我们来谈谈产品这个纬度。什么样的产品更容易直播带货成功？一定是高频低价的大众消费品，所谓高频就是我经常用经常买，消费者对这个产品已经很熟悉了，他觉得自己能做出理性决策买不了吃亏也买不了上当，比如美妆、泡面和水果；所谓低价就是这个东西价格便宜，就算我上一次当我也没有觉得自己承受那么大的损失。因此高频低价的消费品更适合直播带货。
就像前文中那位经销商的质疑“我们大件产品如何能做直播带货”，我也谈两个方法：我们先分析一下慕思直播带货10万订单的秘诀在哪？一是慕思的品牌背书，二是全员营销，甚至有人把家属都发动了起来，三是前期社群营销私域流量沉淀的高潜客户（不懂社群营销和私域流量的请继续关注我公众号，我这两天来写写），四是事件营销向疫区捐款1000多万。其中第二第三点是我们转型直播带货要学习的重点，如果你的客户前期来店里看过产品了只是在犹豫要不要下单的问题，我觉得完全可以通过直播带货解决，另外就是所有人都需要在直播前加强跟高潜客户一对一的沟通互动，用80%的时间去跟客户建立信任关系去塑造产品价值用20%的时间在直播间成交，这是一个万古不变的销售法则。第二个方法既然高频低价的产品更容易成交，那么对于低频高价的产品来说，我们就可以跟高频低价的产品来联合做直播，不要每次直播的目的都是成交，我就是要给客户了解产品知识影响消费者的认知，然后拿一款高频低价的产品做诱饵吸引你关注我的直播间，当你持续关注我的直播间以后，多次的产品讲解之后再想办法成交你。
四，超低特价福利诱惑
直播带货能够成功的第四个原因是超低特价福利诱惑，进主播间听你介绍产品的不外乎几类人，第一类是真没时间逛街逛店的，这次直播带货的井喷就是受到疫情影响，你想逛店也逛不了；第二类是懒得逛街逛店的，这是当下很多年轻消费人群的购买习惯他们习惯了网购，所以即便疫情过后，直播带货仍然会是一种不断增长的销售模式，直播带货会从线下门店和传统电商手中各自分得一杯羹；第三类人就是奔着主播人气去的，我闲着无聊就想看看你，你推荐的东西正好我也需要我就买了；第三类人就是奔着便宜来的，既然这么多人在直播间这不就是团购形式吗？只有你的价格低到让我动心我才愿意下单。
当然，同样的特价福利诱惑给到客户的感觉和感受就不一样了，因此这个特价福利怎么给是需要设计的。我看到有些品牌直播会有一块钱抢购，预交定金抵扣，红包现金等等，总之，不让利的直播很难让消费者产生购买行动。
5、研究大众心理学
销售更多的是一对一的说服过程，我们很多门店销售都比较擅长一对一的沟通，见人说人话见鬼鬼说话。直播带货是一对多的说服过程，这个时候你就需要研究大众心理学了，怎样面对一群人而且不见面的情况下去做销售。写到这里我就想到了多年前的电视购物节目，当时有个侯总卖钻戒八心八箭，记忆犹新。
我前两天在#老李谈销售读书群#（想加入的同学可以加助理微信saleschian002）分享了罗伯特•西奥迪尼的《先发影响力》，在这本书里作者补充了第七个影响力法则联盟，在使用联盟策略的时候，有一个方法叫做身心合一，即跟客户取得身份的认同，所以股神巴菲特就会跟他的听众说“如果我的家人问我该怎么做的时候，我会这样告诉他”，当他使用这样的演讲语言的时候，就拉进了跟听众之间的距离。不管是李佳琦还是薇娅都会选择跟自己的粉丝站在一起，她们都是有意或者无意地在重构着自己跟粉丝的关系，从销售关系到家人关系。
总结一下，我今天主要从主播的个人影响力，品牌影响力，高频低价的产品选择，特价福利诱惑和大众心理学研究，这五个纬度跟大家简单地分析了一下影响直播带货成功的因素，当然，从主播的个人呈现技巧，直播的流程设计，直播产品的卖点塑造，话术的打磨与提炼，以及粉丝的精准邀约，订单的有效转化等等，都会影响到直播带货的成功，关于直播带货我们还有很多内容值得去探讨，最后说一句，关于直播带货我们需要走在路上。
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