沉没成本的应用

“看的懂的叫套路，看不懂的叫谋略”，顶尖高手，把它们叫谋略，研究它们，使用它们；普通的人，把它们叫套路，讨厌它们，排斥它们。

你去逛街买衣服，进入一家服装店，非常中意一件外套或者是别的衣服，但是你希望用更低的价格收入囊中，这个时候你打算怎么办？

当你理解了什么叫做沉没成本之后，你就能知道这其中的奥秘。

在这里不得不佩服一下女性同胞，她们天生就具备这种能力。通常情况下我们会跟店员讨价还价，在店员始终不肯让价的情况下，我们面子上会过不去，可能假装选择要走，不排除店员会毫不理睬你，丝毫不在乎你的离开。如果你要是转了一圈又回来购买了，那就太尴尬了，更多的可能是不会再回来购买。

那我们还有没有什么办法可以让这个店员让你把这个产品顺心顺意的买走呢？

我们的女性同胞就聪明了，他们进到店里面会花更多的时间去试穿，然后才决定哪一款比较好看，当店员觉得你非买这件衣服不可的时候，这个时候你再说出你的价格需求，这时候店员有可能会给出一个你想要的价格，因为店员已经在你身上花费了足够多的时间，这就是店员在你身上所花费的沉没成本。

我们有很多开店的朋友，做生意的朋友，都可以好好利用一下沉没成本这个概念来做一些衍生，完全可以利用这个商业逻辑去做营销、去做经营。

舍不得，只是你对自己的沉没成本难以割舍

沉没成本在我们实际经营中到底怎么应用。

有一个朋友是做蛋糕的，他店里面主要做蛋糕和面包，他在一个陌生的地方开了一家新的店铺，不用说你也知道，作为一个新的品牌，在一个陌生的地方，想要打开这个市场是具有一定困难度的。它的新店主要有两个产品主线，一个产品线是面包，一个产品线是生日蛋糕，这两条产品线的商业需求是完全不一样的。面包是常规类的产品，吃的是流量，就是这个店面门口的流量大，面包相对就会走的更好一些，而生日蛋糕就不一样，吃的是品牌，如果你的品牌在这个地方有一定的知名度，那你的生日蛋糕就会卖的更畅销。

在开业前，他自己做了一个营销方案，他自己去打印了一种蛋糕券，券的面值是59块钱，然后免费发给路人，你只要拿着这个59块钱的券到我们店里面来消费，就可以给你优惠59块钱，类似于这样的券，相信大家都见过很多，各种行业的券都有，在各种大型商场或者是门店外面都有。

可是这样的券有用吗？基本上是没有任何进店率的，或者是进店率极低，因为大部分人拿到这个券的时候不是把它随手扔掉，就是随便放了一个地方。

之后，他们调整了一下策略，就是花10元来换59元的券，结果在短短的三天开业时间之内，他们准备了1000张券，最后根本不够用，1000张券卖了1万块钱，这还不是重点，重点是他们锁住了至少800个蛋糕，经过几个月的经营，他们最后统计发现10元卖出的券基本上全部都回收了，就这样他的店铺一下子在当地打开了蛋糕市场，这就是一个利用沉没成本的商业小套路。

当顾客买下了10块钱的沉没成本，他会被套在这个成本里面，就会有很大的机率过来消费这个生日蛋糕，当然这个活动不仅仅用了沉没成本，还用了一些别的经济学原理，这是一个组合拳，比如说价格偏见、生活常识，第3个才是沉没成本。

什么是价格偏见？用10块钱去跟59块钱做比较，让顾客觉得很便宜；

生活常识是指在用户的观念里面，生日蛋糕一般都是要两三百以上的；

最后才是沉没成本，让用户先掏10块钱就是，用户会认为只有把这59块钱都用了才会觉得痛快，不然的话会觉得亏了。

那我们该如何利用沉没成本做好会员忠诚度的运营呢？

真正会员运营的高手都是娴熟撩汉的妹子，通过步步制造沉没成本，让你的用户深陷其中而不能自拔。

之前，我在知乎看到了一个很有意思的话题，作为一个妹子如何成功的撩汉，如果你是一个艺高人胆大的妹子，你会怎么做呢？

大部分人的做法可能就是这样的，基于人性对爱和尊重等等的心理需求去做一些关怀和激励，包括不限于以下手段，善于从小细节赞扬对方，给他起一个特别的小昵称，告诉他一个秘密，表明很在乎他，传统上这些方法确实很有效，很容易得手，但是假设男主是一个人见人爱的小鲜肉，一堆妹子想撩他，估计就没那么简单了。

那么真正的高手会怎么做呢？答案是要反其道而行之。

第1步就是制造困惑，产生神秘感，让别人猜不透你接下来会做什么。

第2步就是制造幻想，给你一点甜头，不给全部，让对方保持饥饿感。

第3步就是剥夺特权，给予对方想要的东西，但是又不给对方全部的过程。

总之，以上的种种制造陷阱，让对方产生好奇，不断的投入精力和关注度，这个人离陷进感情的漩涡也就不远了。

什么是沉默成本：

人们在决定是否去做一件事情的时候，不仅是看这件事对自己有没有好处，而且也看过去是不是已经在这件事情上有过投入。我们把这些已经发生不可收回的支出，如时间、金钱、精力等称为“沉没成本”（Sunk Cost）。在经济学和商业决策制定过程中会用到“沉没成本”的概念，代指已经付出且不可收回的成本。沉没成本常用来和可变成本作比较，可变成本可以被改变，而沉没成本则不能被改变。

举一个比较通俗的例子，比如我在公众账号写了一篇关于会员营销的文章，写的虽然很精彩，但是由于是免费的，你不见得有耐心看完，但是如果你花了50块钱买了一本关于会员营销的书，东拼西凑可能20万字，内容可能很烂，但是你还是耐着性子把它读完了。

为什么会这样呢？

因为你花了50块钱，这50块钱就是沉没成本。这个在行为经济学上讲显然是不经济的，我们花时间去读书或文章这个行为，决策因素应该是文章内容的价值，而不是文章的内容所花费的金钱成本。很显然，阅读文章的成本影响了我们的阅读行为。

沉没成本，它还有一个特点就是不可回收。

不管我们的投入是时间成本还是金钱成本，又或者是感情成本，一旦投入就无法再回收回来，换个角度来看，这其实是一种损失。

沉没成本的生物学本质是，人天生厌恶损失，我们大脑对损失和收益在进行评估的时候，通常认为损失比收益更加严重，举一个很简单的例子，你丢100块钱的痛苦远远大于你捡到100块钱的快乐，大脑的这种偏见使得我们更加重视对我们有伤害或者不利的事情，并使我们对此作出回应，这是人类重要的生存策略。