家装新人尹浩今年4月刚加入家装团队，在苏州任职，在短短几天内，首单便签下9万的业绩，在新人中比较突出。那是否是幸运呢？我们始终相信，“偶然”的背后定有“必然”的因素。我们通过一个采访，一起来了解下尹浩的“签单故事”
记者：你好，尹浩同学，你入职家装没几天，就首单签下9万的合同，作为新人是非常厉害，所以想让你给我们分享下经验。
尹浩：嗯，好的，这个客户是“布空间装饰”，在苏州有6家店面，三十多位设计师，是齐家网和土巴兔的核心商户，公司来单渠道以网络营销为主，通过这些信息的了解，大体判断出来是一家优质客户。
记者：我们是通过“公司规模”和“是否有互联网意识”来判断是否是高质量客户？
尹浩：嗯，是的，当我了解了这些信息后，在网络上找了很长时间，但都没有找到KP信息。于是我选择直接去他们公司最大的一间门店陌拜，要到了他们设计师号码，后期打了几个电话想找到市场部或者老板的号码，但是都被拒绝了。
(家装销售同学展现了良好的客户识别能力；但没有KP的号码，该客户的跟进工作陷入僵局，下一步该如何开展呢)
记者：被多次拒绝后，你当时有没选择放弃？
尹浩：当时有点失落，但是没有想过放弃。我仔细回顾了每一个细节，最终让我发现了一个重要信息，从客户的名片上发现他们的公司名称叫“上海尚香建筑设计公司”。在网上搜到了他们的业务经理吕总的号码（后来才知道吕总就是老板），打电话简单聊了一下，吕总最近比较忙，但相互之间加了微信。
（在遇到困难时，销售同学善于分析每一个细节，在细节中寻找有价值的信息，一下子柳暗花明）
尹浩前期沟通心得：
⑴KP(key person):关键人，意指销售过程中的关键人即跟决策有关的人员。
⑵我陌拜的主要目的是要到老板的号码，其次是市场部经理，再其次是设计总监的号码，方便下次再约见，运气好可以直接见到老板。
⑶每一个意向客户，不管能不能约见到，都要加微信！
记者：嗯，那加了老板的微信后，后来故事又是怎样开展的呢？
尹浩：吕总在几天后的周六晚上，将近十点，给我发了条微信，问我们这边是怎么做的？我想现在这个点来找我看来吕总还是很有意向的。我说微信里面很多说不清楚，和他约好了下周见面聊。
（客户的主动联系，可见家装平台的影响力）
记者：吕总这么着急的找你，为何不抓住这个时机，和吕总好好交流下？
尹浩：微信是沟通感情为主，一切都是为了约见面，一定要多见面，相互之间才能更好的了解。
（小伙子挺沉的住气，很清楚什么时间该做什么事）
记者：嗯，那后面的约谈过程是怎样呢？
尹浩：后面周二下午，终于见到了吕总，在和吕总的沟通中，明显感受他对网络平台非常感兴趣。
记者：跟你当初对该客户的判断非常吻合。
尹浩：是的，吕总对我们家装的平台也很认可，在上海有合作，沟通比较顺畅，所以非常有意向。
（我们家装卖的就是服务，客户对我们的服务印象深刻，早已获得客户认可，沟通便更加顺畅）
尹浩：所以我们就直接进入到报价环节，客户当时问了我要做到“青庭”这样的一年多少钱？
记者：嗯！
尹浩：青庭在我们这一年营销费用大概是20万，但是去年一年我们平台给他们带来1000多万的业绩。
（在家装平台，投入20万，产出1000万业绩，投入产出比5000%，惊人的投资回报率）
记者：很多商户在我们家装平台的效果是非常惊人的。
尹浩：是的，吕总非常熟悉同行的营销渠道，也非常了解我们家装的业务模式，所以直接问我要前三的价格是多少。
记者：可以看出吕总的网络意识非常强，对我们家装的产品也非常了解。
尹浩：然后吕总问了是否可以分期付款，第一个月付一半，第三个月付尾款，这时候我就提出了某当地知名家装公司的例子，他们也是很早之前就准备做了，但是他们一直想分期付，就是这个原因拖到了现在，前两天还是全款付了。
尹浩：他坦承最近连开了两家店，资金链有点紧张，一次付清压力有点大。我说可以买半年的前三，这样总价是九万，半年之后再根据效果决定是不是继续续费，而且现在前三的名额只剩下一个，还有两家这周准备做，坦诚告知了吕总现在不做的话只能等到半年之后了。说完之后吕总当即签约，当天刷卡入账9万。
（从客户期望值管理，到有技巧的逼单，这同学哪里看得出来是新人啊！）
尹浩签约心得：
⑴如果能感觉到客户对我们的效果很感兴趣，想分期付款的时候我举了本地最大的家装公司的例子，给客户一个代入感，我们是一视同仁的。
⑵价格如果与客户心理预期较大时，适时地转变思路，把一年的变成半年的，价格降了6万，对客户来说更容易接受。
⑶客户想做前三，明确告知客户资源位的有限、且两个其他公司最近也在抢这个位置，坦诚的和客户沟通目前的资源紧张情况，这次不做下次只能等半年之后，让客户了解情况。
记者：整个过程下来，你的感受是怎样呢？
尹浩：这个过程说起来波澜不惊，而当时我心里真是风起云涌，幸好我们上海的同事已经让客户认可了我们的服务，而且我们平台在家装平台在装修老板的圈中，已经具备了相当的影响力，加上我们平台很多成功案例的辅助，让整个签约过程比较顺利的达成！
记者：嗯，好的，谢谢尹浩的分享，相信你的签约故事一定能给到我们其他小伙伴很多启发。
家装加油、加油、加油！！！
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