小张已经苦恼了三天，因为这个月的业绩还没有完成。他在十三线小城市当着一个笔记本的推销员。互联网的浪潮已经席卷了各大城市的今天，仍然有着各地的小镇，电脑与网络普及的有限。小张是被公司下放来锻炼的，如果能完成这个月的业绩，就可以调回省城。比这个地方好啊，小张绞尽脑汁地想着法子。
这个小镇，年轻人都外出求学务工了，剩下的大多数是老人。对于网络和电脑这个东西，老人实在是接受起来有难度。他走访了几家之后觉得这样上门推销没用用。他梳理了一下小区的住户情况，最后把目标定在了老年活动中心上。
没错，老年活动中心。这个地方有管理人员，他们知道怎么使用电脑，也是大部分老人的生活重心，一推就能成功好几台。于是乎，他决定先去老年活动中心探一探。
这天一大早他就出门，西装革履，皮鞋锃亮。这一身是城里的推销员必备的行头。可是待他走至老年活动中心，就遇上了不顺。大爷大妈也就瞥了他一眼，说管理员不在。他差异地问“您怎么知道我是来找管理员的？”老大爷说：“你这身行头，铁定是来谈什么事情的。管理员不在，你明儿个再来吧。‘’然后大爷就拿起收音机开始听京剧，还哼哼了起来“我家的表叔数不清~~~”
小张吃了个闭门羹，很懊恼。想着等一等管理员，于是就坐在客厅里，开始观察大爷大妈们的活动。大爷大妈们很是喜欢听京剧，碰上有名的段子，一伙人围着收音机。听完以后还比赛谁唱得好。然后就是玩玩牌，聊聊天。有些还说说看到的新闻。国家大事大爷大妈们也很是关心。当然扯完了国家大事还会聊一聊白菜的价格以及自家的孙子读了二年级学习不太好很糟心之类的话题。很正常的老年人生活。他围着老年中心转了一圈，看见宣传黑板上有老人们和大学生的照片。那是去年某大学来这里做义工时文艺汇演的照片。老人们都笑得很灿烂，一点儿也不是跟他说话冷冷的态度。他想，大概他不讨喜。
等了一下午，管理员还是没有来，问了几个人才知道，今儿管理员请了病假。他讪讪地回了出租屋。没好气地想：“哎。怎么就我这么倒霉呢？怎么就我们公司这么个变态的磨练人的方法呢”。他也不过就是想升职加薪成为销售小组长而已。到底有什么办法可以搞定这个老年活动中心呢？最好是让老人家们自己跟管理员提要求说像要配置一些电脑。他想着想着，想出来了。心里拿定主意。明天就这么试试。
第二天，他早早地来到老年活动中心。跟管理员说自己想当志愿者，打扫打扫屋子，跟老人们聊聊点。管理员欣然同意了。当然他不再是西装革履，而是换了件T恤和一双运动鞋。看上去阳光帅气。他老老实实跟了一整天活跟老人们都熟了。他跟老人们聊天了解到其实在只能手机已经很普遍的今天，这里的老人真的会使用电脑的人都少。
于是在下午老人们又围着收音机听广播的时候，他拿出了自己的笔记本电脑。在老人们听完觉得还未尽兴时，马上搜索到刚才的选段放了出来。老人们欣喜地又听了一遍，然后开会好奇他拿出来的是什么东西。
他于是乎开始介绍起来电脑。当然老人们不关心这个，这是问他“‘想听什么选段都可以么？想什么时候听就什么时候听么？”他微笑着一一作答，还搜索到了好几个著名的选段开始放起来。老人们都觉得这个是好东西。这个时候他还介绍了其他的用处。他告诉老人们，这个东西可以随时查天气预报查白菜价格。还有最重要的是：老人们想见自己的儿女和孙子时可以用这个视频。
着对于老人家来说吸引力太大了，在这个十三线小城市，老人们无处安放的思念仿佛找到了出口。于是纷纷拉着他的手，让他手把手地教自己如何使用QQ.如何视频。他老老实实地干了一整天活，老人家们都觉得他是个实诚的孩子，聊天中又觉得他懂的特别多，于是这个时候自然地与他亲近。也不排斥他带来的电脑这玩意了。
当然，他在这个小城市还停留了半个月，在老年活动中心安装电脑，搭网线。最重要的是陪老人家们聊天，教老人家们如何使用这个新鲜玩儿意。小张觉得做推销也是要用心的，得把后续服务做好。
他回家以后好好总结了这一段经历，作为一个推销员在推销的时候很重要的一点是
1 了解自己的目标客户
他们是谁？-老人
他们遇到了什么困难？-不知道怎么使用电脑，对电脑没有需求
他们有什么兴趣？-听京剧，跟家人联系
2 经营自己的形象
他西装革履的时候，目标客户群觉得他不亲近，觉得他跟自己没关系，情感上在疏远。他一身运动装去做志愿活动，就建立起了情感的联结。很多时候，沟通的重要点不在于语言而在于说话的人的形象与状态。
参考书目：
《如何实现有效社交》【美】凯伦·伯格
网友评论