一、奖励和惩罚超级反应倾向
你该考虑动用激励机制的威力时，千万千万别考虑其他的。
——如果你想要说服别人，要诉诸利益，而非诉诸理性。（动之以情，晓之于理，不如诉诸利益）
——也许最重要的管理原则就是“制定正确的激励机制”。
激励法能够引发更多的行为变化。
——“重复有效的行为。”
——即时的回报，在改变和延续行为方面远远比延后的回报有效。
激励机制引起的偏见。
有的人因为受过教育而变得道德高尚，然而在激励机制的驱动下，他可能会有意或者无意的做出一些不道德的行为，以便得到他想要的东西，而且他还会为自己糟糕的行为寻找借口。
——比如施乐公司那些为了得到最高提成而不惜损害顾客利益的销售员。（高提成激励了销售员说假话）以及一名医生认为胆囊是所有疾病的祸根（错误的认知，和中国农村里的偏方相似），所以他认为如果他真的爱护病人，就应该把这个器官切除掉。（错误的认知和获得道德观的快乐使医生把不需要的器官切除）
由于激励机制引起的偏见非常普遍，所以人们往往必须怀疑或者保留地接受其专业顾问的建议，哪怕这个顾问是一名工程师。对一名顾问的对策如下：
①如果顾问提出的专业建议对他本身特别有利，你就应该特别害怕这些建议。
②在和顾问打交道时，学习和使用你的顾问所在行业的基本知识。
③复核，质疑或者更换你得到的建议，除非经过客观考虑之后，这些建议看起来是合适的。
——激励机制能够导致人们在做坏事的时候觉得自己是正当的。（会觉得顺势者昌，而不顾道德）
激励机制的两面性
——雇主的利益总是因为雇员不正当的把他们自己的利益摆在第一位而受损。雇主可以采用的对策，比如制定严格的制度。而站在雇员的立场来看，激励机制引起的偏见自然会促使雇主对他们进行压迫。从而使劳资双方由于激励机制引起的偏见而相互对峙。
——与有底薪的销售员相比，单纯靠提成过日子的销售员更难保证不做不道德的事情，从另一方面来说，无底薪的销售员的工作绩效会更加突出。
——自由市场资本主义这种经济体系取得巨大成功的原因之一，是它防止了许多有激励机制引起的偏见造成的不良影响。
——人们倾向于将各种制度的控制，他们往往在损人利己方面表现的极有创意。所以制度设计还需要遵守如下的原则，尽量避免奖励容易作假的事情。
祖母的规矩（奖励）
要求孩子在吃甜点之前，先把他们的胡萝卜吃掉。
——要求管理人员每天强迫他们自己先完成，他们不喜欢而必要的任务，再奖励他们去处理那些他们喜欢的任务。（即时的奖励）
惩罚也强烈的影响到行为和认知，尽管他的弹性和效果不像奖励那么好。
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