信心来源于足够的能力
信心来源于提前的规划
信心来源于不断的成交
信心来源于不断的发掘问题并解决问题
一、信心来源于足够的能力
这里所指的能力分为两种，一种是专业能力、一种是销售能力。
1、我的专业知识是否足够支撑我与客户之间的无障碍沟通，以提升客户对我的信任度。
2、我如何能比较清楚的把保险相关的信息比较生动形象的对客户进行表达，以更有效率的开展业务。
专业知识是一个需要不断内化的东西，而非一个整天拿在外面炫耀的资本。去衡量一个人的专业知识是否充足只有一个事情能够去判读——那就是是否能够为客户解决问题。换句话说，是否能够让客户觉得我们的是专业的才是根本的问题。这两个能力，一个是学习一个是运用；所以没有先后顺序，而是彼此相互相成，需要共同学习和进步。我一般会建议新人在早期只要拥有基本够用的知识量就足够的了，那么，何为从事保险最基本的知识呢？
（1）需要熟悉每个险种类型的意义与功用
（2）常规的需求分析流程
（3）滚瓜烂熟的产品
（4）最基本的核保常识和熟悉的投保流程
具体的学习方式方法，我在以前写的文章xxxxxx有提到，有兴趣的朋友可以去进行阅读，这里不再多做陈述。当我们基本上掌握了这些最基本的能力，就有了去面对客户的能力层面的底气，这事新人需要最早掌握、必须掌握、也最容易掌握的能力，有了它的存在，我们才能够在面对客户的疑问时，有足够的信心去帮助客户解决问题。
二、信心来源于提前的规划
凡事预则立，不预则废。只有当我们有了明确的规划、清晰的方向，才不至于在路上迷路。当我们初步学习完成，即将进入市场时，大家是否有过这样的担忧：我接下去应该怎么做？我应该去找谁谈谈？。然而思来想去却想不到合适的人，好不容找到一个人，以各种理由邀约终于见面了，却不知道应不应该开口、从哪里开口。
“我要去哪里找客户”和“我的客户在哪里”始终都是围绕着新人的最核心的问题，没有之一。很多新人因为没有办法准确的判断谁是比较适合的沟通对象，只能凭借勇气，像一只没头苍蝇的一样四处乱撞。而这样做的结果会是怎样？必然是失败的概率会极具增加。而不断是失败，会极大的损伤自己在这个行业中的信心，最坏的情况就是失败到再也不想面对任何人，而这也意味着，这个人即将在这个行业中消失。
如果我们可以在行动之前，提前尽心规划，了解自己的客户群体，根据多个象限的分析、评分，给客户跟进的可能性进行评级，就能够给我们提供一个非常明确的目标和方向。而这种做法，在很多主体公司都在使用，而使用的效果却相对差强人意。本来是一个很好的能够让自己清晰方向的工具，最后却开始让大家觉得是一种公司监督、压迫大家的手段，真的是挺可惜的。
一般来说我们会建议吧客户分为三类：
A类属于有保险意识、有经济能力、有一定信任基础的客户，这部分客户相对而言沟通起来会更加效率，成交率会更高，转介绍的概率也会更大，是属于我们需要首先考虑跟进的人群。
B类客户属于可能在某一方相对还不太成熟，需要进一步沟通的客户，这部分客户主要是需要我们对其进行观念的梳理和及时的提醒，才能够逐渐向A类客户进行转移。
C类客户，可能需要更长的时间去让他们对我们建立足够的信任度或者对保险开始逐渐产生正确的认识亦或者经济条件再好些的时候，才能开始跟进。
如果我们可以在开始进入市场之间，就已经做好了这样的客户梳理和行动规划，那么对于第一次踏入市场我们的，就能够给予正确的指引，在针对不同类型客户的时候采取不同的方式“对症下药”方能“药到病除”。不然，去给一些没有保险观念的人谈保险，最终结果只会是碰一鼻子灰，让自己信心受到极大的打击。
三、信心来源于不断的成交
与其说信心来源于不断的成交，不如说来源于客户对我们的认可会更加准确。而成交是对我们认可的最直观的方式，因为这事我们需要达到的最主要工作成果之一。
问题是如何成交？如何提升成交效率？如何获得客户的认可？
首先是当然是我们的内心层面，我们到底是希望只是把自己的商品卖出去攫取自己所期望的利益？还是真心实意的从客户的角度出发，获得他们的认可，帮助他们解决问题、创造价值的同时获得我们应得的利益？我相信绝大部分人都希望是后者，而什么样的人，才能够得到客户的认可呢？
其实只需要问我呢自己的内心就好了——如果你是一个有保险需求的客户，你希望你的经纪人具备什么样的特质？
曾经在我所创办的需求分析特训营上做过一个实验。题目是，完美的保险经纪人具备有什么样的特质？
大家滔滔不绝：服务态度好、热情、有亲和力、丰富的专业知识、长得好看、声音好听、从业时间久、业绩好、以客户的需求为导向、能提供附加值服务、知名度高……
通过绞尽脑汁的思考，我们一共总结出了30多个特质，如果这些特质都真的在一个人身上呈现，那真的……不知道该怎么去形容这样的人了。
但是这样的人真的存在吗？答案必然是否定的。
那我们就退而求其次，我们开始一个一个删掉，于是乎，附加值服务、知名度高、声音好听、长得好看这些特质被一个一个划掉。
最后剩下了，服务态度好、有丰富的专业知识、以客户需求为导向。
我让大家再删除一个，经过十几秒的思考，大家删除了服务态度好。
然而，我让大家删除掉一个的时候，大家为难了，我给了大家5分钟的时间进行讨论，结果是当时6个小组的答案一致选择留下了“以客户需求为导向”。
我问大家，为什么要留下这个。
他们回应道：专业知识够用就好，深度和广度可以通过时间逐渐积累，而以客户需求为导向却是一个人的立场问题，而我们相信一个以客户需求为导向的保险经纪人，它的专业知识和服务水平也不会差到哪里去。客户对于我们而言是衣食父母的存在，现实情况是：客户不会忠诚于任何人，客户只会忠诚于自己的利益。如果我们要在这个行业能好的立柱和发展，就必须以客户需求为导向的立场去为客户真切的解决他们的问题，只有这样才能够获得更多客户的认可，并且通过为客户创造价值而实现我们自己的人生目标……
在我的认知中，业绩好、收入高、专业度搞并不是衡量一名保险经纪人是否优秀的唯一标准，就好像收入、医术并不是衡量一名医生是好医生一样。大家也可以想象一下，什么样的医生你才认为是好医生？前提条件必然是医德优秀。而作为保险经纪人也一样，只有当我们立足于客户的利益，在了解客户的需求之前不抱有任何的预设立场，这样的经纪人，我才认为是一名合格的经纪人，而只有这样的经纪人才能够真正获得客户的青睐，逐渐加强在行业中的信心，从而实现自己在这个行业中的理想。
四、信心来源于不断的发掘问题并解决问题
古语有云“学而不思则罔，思而不学则殆”，意思为一直在学习不思考人会被表面的现象蒙蔽，仅仅停留在思考而不进行深入的学习则会因为疑惑而更加危险。同样对于工作也是一样的，一直以身体的忙碌去掩盖思维的懒惰并不是有效的工作方式，最快最有效的学习/工作的方式是对自己的问题进行总结思考，遇见哪些问题，如何解决，还有没有更好的办法。
即便是满腹经纶、经验丰富的保险专家，也总会遇到自己的无法解决、困难的问题，更不要说是一名保险新人。
在我带团队的经验中，我并不怕团队伙伴有问题或者犯错，最怕他们没有问题；可以说没有问题才是最大的问题，没问题代表他们并没有进入到市场当中去，至于什么原因，参考上面的内容，很有可能就是不自信导致的。
而错误不能重复的犯，不重复犯的前提是找到问题的根源所在。
所以，定期的案例复盘就显的非常的重要，通过我们与客户沟通的细节重现，梳理我们与客户的每一句对话，客户的每一个反馈、我们的回复、客户的表情、情绪、我们的情绪变化等。一点一点的去找到问题的所在，并且相处解决问题的方式方法。
通过复盘,当某种熟悉的类似的局面出现在你的面前的时候,就往往能够知道自己将如何去应对,在你的脑海中就会出现好多种应对的方法,或者你可以敏锐的感觉当前所处的状态,从而对自己下一步的走向作出判断，进而提升自己应对问题能力和解决问题的能力。
以上就是我对保险新人的四点如何建立信心的建议。当然通过这样短短的文章，无法将全部能容完整展现出来。我们所从事的行业，是一个不断与人打交道的行业。想要在这个行业有比较好的发展，打下属于自己的立柱之地，初期能否建立起自己对这个行业的信心是很重要的事情，然所谓万事开头难，很多朋友进入行业之前对保险的认知比较模糊，要打开这个突破口是需要下很大功夫的。销售行业是残酷的，无法适应就会被淘汰，若能够顺利度过前期，并且能够打下比较扎实的专业功底、客户基数，对于后期的发展将会起到极大的推动作用。
虽然保险行业是一个时间相对比较自由的行业，但大家要清楚的是，自由来自于自律。现在保险行业越来越讲专业、越来越多人认可保险，会主动去了解购买保险，但是我们并不能因此而有任何的懈怠。未来的竞争会越发的激烈，我们如何在1000多万人的从业大军中脱颖而出，很多时候就是需要一点一点的进步、一滴一滴的积累。千万不要用专业去掩饰自己对于销售的恐惧和不认可，用佛系去遮掩自己的行动力低下。
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