招商工作是商业地产项目从纸上谈兵到切实落地的重要一环，2014年商业地产形势的诸多变化使招商工作难上加难，赢商网特推出“如何做好招商”系列专题，从招商团队建设、前期工作筹备，招商推广方案、招商策略、谈判技巧、后期运营维护，以及主力店招商攻略、三四线城市招商难题破解等方面进行全方位实战解读。
一、商业地产招商策略集锦
在商业地产项目的招商策略上，虽然有一些共性，但是针对不同的商业地产项目，招商策略也有比较明显的区别。为了给广大赢商网用户提供更有针对性和指导性的内容，我们分别从购物中心、商业街、社区商业和专业市场四大类型去解析招商策略和实际案例。
购物中心招商策略
招商规划策略
制定招商规划策略前，首先要明确购物中心的市场定位、业态规划与商户组合、招商特点与存在问题，以及对零售商家拓展情况进行分析，以便于对招商的轻重缓急和商家的价值关系作出准确的判断。然后按照招商先后顺序进行，包括：开发前期招商、开发中期招商、开业招商和开业后招商。哪些商家先招商，哪些商家后招商，既符合购物中心项目开发建设的需要，又符合租金或商铺售价最大化的需要。不当的招商顺序会阻碍开发的顺利进行，而且抑制项目租金和销售利润的实现。
招商调整策略
要做到成功招商，先要理清三大点：招商成功的前提，成功的保障，招商调改的要点和注意事项。在招商实施过程中，应重点做到以下几点：
第一，要维护业态经营比例，不同的业态比例构成不同；
第二，要维护主题形象和统一品牌形象；
第三，招商目标要能够在功能和形式上同业差异、异业互补；
第四，经营方式要做好选择；
第五，把握“先大后小，先主后辅，补充点辅随后”的原则；
第六，对特殊商户给予招商优惠；
第七，租赁经营可以采用“先做人气，再做生意”的原则。
实战：购物中心招商3问
1问：对于商业基础薄弱、商家信心不足的项目，如何实现高招商率？
——看广州盛唐世纪广场招商与营销策略
项目的商业基础比较薄弱，初期面临较大的商家信心不足的问题，同时整体规模较大需要较多商家支撑，因此，项目制定招商策略需要以更为优厚的租赁条件以吸引商家，尽可能实现较高的招商率，为项目长期经营奠定基础。因此，项目招商策略主要从整体策略建议、租金定位、租赁优惠条件、租金细化方案建议、十年租金收益测算等方面做了系统分析；在销售策略上，从销售市场调研分析、项目销售分析、营销策略建议和销售推广策略上提出了非常行之有效的实施办法。
2问：对于区位偏、客群分散、交通瓶颈明显的项目，如何成功招商？
——看成都五彩城招商思路与策略
成都五彩城虽处热点开发区域，但偏居一隅，距离成都市区及郫县老城区较远，区位优势较弱；同质化竞争加剧和现有低入住率对区域商业发展形成瓶颈；虽路网完善，但缺乏有效地对外联系，交通瓶颈明显；周边以工业集中发展区为核心，对区域商业支撑力度有限；商业分段分布，客群分散，内部消化，流动性低。
如何制定整体招商思路和招商策略，并便于后期的统一管理和统一运营，以保证项目品质和形象提升？
3问：对于品牌影响力和竞争力不足的项目，如何迅速完成招商？
——看深圳海岸城招商推广策略
面对海岸城品牌才刚刚起步的现状，在并不具备绝对竞争力的情况下，如何迅速完成招商？首先，在制定海岸城的招商策略前，通过对深圳华润万象城、中信城市广场两大项目中，分析成功招商要素：区位优势、消费实力、传播策略。同时，对竞争对手的建筑面积、经营规划、经营方式和经营特色进行分析，挖掘出海岸城独特的优势，从而制定出有效的招商推广策略。
商业街招商策略
与其他商业物业的营销策略有所不同的是，商业街的招商工作不能是被动的接受客户购买商铺，还要对入驻商家的信誉、经营管理、商品质量、公司经营状况等方面的内容进行考察。商业街的招商策略制定，应从商业街的定位、最佳业态组合进行分析考察后，制定适合招商策略。定位是商业街招商的基础，根据项目定位选择与之相匹配的业态组合，之后才进入有目的的招商工作。
实战：商业街招商3问
1问：对于中高档复合式休闲主题商业街，如何稳中求胜？
——看哈尔滨银泰城商业街招商运营策略
商业街的行业结构一般呈现“三足鼎立”状：购物占40%，餐饮占30%，休闲娱乐占30%，以满足消费者多层次、多方位的需求 。
本案定位为融旅游、购物、休闲、娱乐、文化为一体的潮流与品质生活引导型商业，承载异域文化、充满活力的法兰西风情街区。在招商中，尤其要注意的是：
把握经营档次，确保项目整体形象；有效利用公司招商资源；以点带面，重点招募影响力较大的商户，带动散户经营；强化活动招商，进行前期渗透，提高商业街知名度；商业街的招商宣传将以媒体宣传和访商为主，辅之以商业性媒体广告方式，达到在较高的层面上完成目标市场心理转换，突出商业街高档、精品的新形象。
2问：针对区域商业形态固化和商铺空置率高等问题，如何有效招商？
——看中山世代豪苑商业街招商提案
项目周边汇聚了各类大型的商业中心，促使了大部分人流分向各大商业中心消费，项目所处区域消费习惯固化，消费目标选择稳固单一。周边目前商铺空置率高。而且商铺宽度纵深过深。
项目周边经营大都是餐饮、家具、五金店等等。形成市场对本区域商业形态的固化认知。
要制定有效的招商应对策略，要重新确定几点：项目经营定位和分区调整，招商目标客户，商家入驻条件，推广主题，活动推广方式和现场招商办法，进行定向招商。
3问：如何提升商户对项目的认可度，并做好商户引导？
——看宁夏灵武中房开元商业街招商策略
一个新商业项目的推出到成功是需要相当长的市场认可，在灵武市目前有如此多的商业项目的情况下，如何让消费者认可此项目是非常困难的。与此同时更为主要的是如何让商家认可灵武又是一大难题。商户是非常精明的，消费者可以引导，但商家却必须用实实在在的优惠和利益来打动。
综合来讲，要给予商户充足的市场培育周期的认可度，才有可能消除商家“观望、等待、怀疑的心态”。因此，制定招商策略应从商户对区域市场和项目反馈、项目核心定位与推广、租金价格策略与定位、项目形象包装与推广等方面具体考量。
社区商业招商策略
1、万科社区商业研究与招商建议
案例：杭州万科魅力之城社区商业
社区商业的招商分为四个阶段：
核心主力店招商；次主力店招商；独立精品店招商；特色店招商。
细分为4个招商策略：倡导投资者差异化经营；关注“主力店”和“品牌店”效应；控制招商节奏；选择好开业时机。
万科针对各业态商家开业/经营进行评估，提出各产品品类的招商建议。
其中，核心主力店招商非常重要，主力店的成功招商不仅能能带动次主力店和其余商家，更决定了社区商业的品牌形象。对于超级大盘，社区主力店的招商是整个社区商业成败的关键。
2、街坊级社区如何招商？
案例：杭州翡翠城社区商业
2万方的商业体量及街区型式,属于街坊级社区商业,主要为本社区居民提供生活配套服务。
开街目标：为已入住和即将入住的居民提供“便利生活”必备型业态的生活配套服务；为住宅销售提供道具，部分业态要体现“品质生活”的居住价值。存在的问题：天然河流的阻隔；内街部分可视性较差。
招商策略：第一梯队（精致生活广场）；
第二梯队（特色主题街）；
第三梯队（理想生活全面开街），并强行启动主力店补贴催熟。
网友评论