和中医诊断相似，周雪峰老师的课程剖析，分享给小伙伴们。
一，望~想要把握客户需求之前，对客户的综合了解；可能获取的信息
1.通过公开渠道，现场观察，行业公告，微信圈，很多相关客户的信息。大多数企业，个人可以通过微信朋友圈，百度，微博等
2.需求挖掘的内部文件，内部消息（宣传栏）发现厂的工会主席宣传篇幅有些大。
登门拜访工会主席（前一任的厂长），通过交流打消了顾虑。获得了高层领导的核心需求
3.所在的行业，关注的信息，新的需求被你激活出来。
搞清楚客户的需求，不断研究客户的信息。捕捉到客户的新的需求点。带着专家和客户来了个座谈会。挖掘客户不为人知的需求时，就很顺利的达成。
信息充分，达到信息分析预测的能力。
多看一些侦探，推理的小说，具有逻辑能力。
二，学会听客户的话，听懂客户的言外之意。
闻~听明白客户想要表达的意思，善于倾听的需求
3F聆听:事实，感受，意图
真实的信息就是好的信息。进入真实的环节，可以过度到问的阶段。
一定不要把客套当真。带出我们的问题，判断出问题有两个原则。
①把握节奏②深入探究
切忌和审问犯人一样问客户。
问完问题，进行总结，和回复。
总结是把顾客的话进行高度的概括。
问:捕捉到事实，场景话的回复。认同和导入，进行分享小案例。
问~把握住关键点需求
例如问客户:我们是最后一家吗？客户:不是最后一家~~
掌握一些
切~做出诊断，全面盘点的工具。真实充分，传递出来。工具~需求清单
每一次需求清单的迭代
六个纬度，对应的话语
1.客户的目标和期望
你这次的减肥希望和以前有什么区别呢？
老师表达:饮食不能按时保障，忙碌的工作中，不影响健康
您多久出差一次?
先了解客户的需求，调查后再提意见。
3.对比:（减肥产品）
还有什么不满？好难喝奥
捕捉到老师的体验，口感不好。
4.组织需求
参加过投标的伙伴，了解各个部门的存在，兼顾各自的利益。综合部门的统筹评估。
5.个人需求
有人的地方，都有需求。
个人的需求很重要。需求的决策人，有得是二把手。仔细调研，明白了决策人的个人需求。（把握住了需求）可靠性的传递。
6.实施问题
什么时候上门方便，合同签署等等。
框定竞争对手。罗列客户，清单中的内容来调整自己的需求清单。
听到不等于学到，学到不等于做到，做不到等于0。
网友评论