全世界的销售都在用这招让你买更多的东西，事实证明，这招非常有效。

销售额提高6倍

一家生产“捕鼠器”的厂家向一个鼠患比较严重的地区推销产品：他们分别派出两组人马。

第一组是直接向各家各户推销“捕鼠器”，结果虽然鼠患严重，但是只有10%左右的家庭愿意购买。

第二组则采取两步走方案：

第一步，向住户宣传：“我们是防疫公司的，今天义务举办普查活动，可以免费帮你们普查防鼠漏洞。”

90%住户都接受服务。

第二步，待各个角落普查完成后，看到普查人员忙得灰头土脸的，给人家倒杯水，小坐一下，也是人之常情。这时候，普查人员才拿出“捕鼠器”进行推销。最终结果是，60%左右的住户购买了对方的“捕鼠器”。

6倍的差距

买的不如卖的精

很人砍价的时候都会利用一招“欲擒故纵”：故意先走开，然后等卖方把自己喊回来。认为自己离开卖方会感觉要失去一笔生意，因此就会降低。

殊不知，商家对这种场景见得比你多的多——他当然会劝你回来，但就是不答应你的出价！

如果你真的想买，而且想以比较低的价格买，那今天这个心理效应你一定要认真看！

因为，全世界的销售都在用这招让你买更多的东西！

郑重提醒：你一定要确定要买才可以使用这个心理学技术，否则造成的一切后果自负。

开始都是随便看看

“您好，请问您想买点什么？”

“我随便看看”

很多男生说随便看看，真的就是随便看看。

很多女生说随便看看，就不是“随便看看”了 。

很多女生（女生的男朋友）经常有这样的经历：

路过商场说要去随便看看，并且一再强调，真的是“随便看看”，但是当看完一圈出来，几乎没有空手的，而且看的时间越长，出来的时候手里拎的东西越多。

怎么就从随便看看，变成剁手的节奏的？

事情的改变就从你接过店员递过来让你试穿一下的那一刻。

免费的其实最贵

经常会在媒体上看到老年人花巨资买了各种几乎没有任何用处的“保健品”，纵观这些骗子的套路，基本上都是从“免费”给老人一些小恩小惠，一些小的好处开始的。

很多被骗的老人刚开始只是想去免费领取小礼品，几个鸡蛋，到了最后居然会花几万块买一些不知所云的“保健品”。

天下没有免费的午餐，也没有免费的鸡蛋。

17% VS 55%

1966年，美国心理学家弗里德曼与弗雷瑟（J．L． Freedman & S．C．Frase 1966）做了一个实验：

让助手到两个居民区劝人在房前的院子竖一块写有“小心驾驶”的大标语牌。

因为在自家房子前面的院子里竖这样的一个牌子挺难看的，所以可想而知大部分家庭是不会同意的。

果不其然，在第一个居民区向人们直接提出这个要求后，遭到绝大多数居民直接拒绝，仅有17%的家庭勉强同意。

在第二个居民区，心理学家就没有直接提出这个看上去有点过分的要求，而是先提了一个很微不足道的要求：

请各居民在一份赞成安全行驶的请愿书上签字！

这个要求小到几乎没有人会拒绝，所以，几乎所有的家庭都在上面签字了。

有趣的事发生在后面，过了几周后心理学家让助手再向这些在请愿书上签过字的家庭提出竖牌的要求，神奇的事发生了：

55%的家庭同意了

二组相差3倍还多，而后者只是多做了一个非常小的动作：

填写一张请愿书！

这就是登门槛效应（Foot In The Door Effect）：

指一个人一旦接受了他人的一个比较小的要求，为了避免认知上的不协调，或想给他人以前后一致的印象，就有可能接受更大的要求。

有些国人将之称为得寸进尺效应！

因为，所有的心理学效应都是和人相关的，所以，所有的心理学技术对人都是适用的。

登门槛效应也不例外，而且可以说是被使用的最广泛的心理学效应之一。

它其实是一种“说服”技术，而在生活中，说服场景最多的就是在销售的过程中。

所以，只要你买过东西，你就被“登过门槛”，尤其是那些你本来不打算买的，后来不知道为什么就买了的东西。

任何超出你预算的消费，任何你买了你本来不打算买的东西，都可能被对方使用了这个心理学的说服技巧，只是你不知道而已。

这个心理学效应如果用得好的话，在销售中是无往而不利的。

拒绝是需要理由的

心理学研究发现：

人们拒绝难以做到的或违反意愿的请求是很自然的。

但是他一旦对于某种小请求找不到拒绝的理由，就会增加同意这种要求的倾向；而当他卷入了这项活动的一小部分以后，便会产生自己是关心社会福利者的知觉、自我概念或态度。这时如果他拒绝后来的更大要求，就会出现认知上的不协调，于是恢复协调的内部压力就会支使他继续干下去或做出更多的帮助，并使态度改变成为持久的。

反制

销售人员可以利用这个心理学效应来说服我们买下可能不是我们需要的东西，但是我们其实也可以利用这个心理学效应来反制销售人员，让我们以较低的价格买到我们真正想买的东西。

不过，再次郑重提醒：你一定要确定要买才可以使用这个心理学技术，否则造成的一切后果自负。

依据这个登门槛效应原理，办法是你要尽可能地“麻烦”对方，让对方满足你一个又一个小要求。

你不断地向对方咨询关于商品的一切信息，包括：使用方法、优缺点，销售等一切可以询问的信息，

同时让对方帮你挑选各种不同的款式，衣服、鞋帽一定要不停的试穿，某些商品的摆放位置过高，你还要让对方搬来梯子或椅子取下来。总之，你就是要让对方一直在不停的满足你的要求，花更多的时间。至少是花在其它客户身上时间的2倍以上。

经过这番折腾以后，你才可以跟对方进行讨价还价，这个时候你会发现，对方比你还急于把东西卖给你，更无法接受忙了这半天还卖不出去的结果。这个时候就是你报出你期望的低价格的时候，只要你上面的工作做的到位，往往能以比较低的价格成交。

再次郑重提醒：你一定要是真想买才可以使用这一招。

下次我们讲对应的一个相反效应：留面子效应。