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二八法则教你留住老用户
瑞典的银行组织就在多年经营中发现，80％的户主虽然满意于银行的服务，但并未在银行的关键盈利项目中做出太多贡献。反而是那20％消费者的贡献产生了银行近乎100％的利润，然而，这些“金主”对银行的满意度却很低。
于是，银行开始调用更多服务资源，以改善与这些关键户主的关系，从而获取更大的利润。
这样的举措无疑会造成一些储户的流失，但银行并未感到可惜，不断上升的营业额让他们愿意承担这部分相对很小的风险。
在商品销售中，如果你用心观察，就会发现，20%的产品或20%的客户，为企业赚得约80%的销售额。这就是意大利经济学家帕累托发明的二八法则。
当然，这里的“二八”并非严格限定，他只是为了表述，重要的永远只占小部分，而大部分的其实相对次要。
通过在市场营销中融入二八法则，我们就可以确立一些更加有效的营销策略。
当你发现，公司的80％的利润其实是来自20％的消费者时，你必然会更愿意将资源集中在这20％的顾客身上。
资源的有效集中才是提高效率的正确途径。
总裁若只是纯粹的资源平摊，甚至妄想以更多的资源抓住那80%的消费者，这样只会浪费公司有限的资源，得不偿失。
既然我们已经知道抓住那20%的消费者具有事半功倍的效果,那么具体又该如何做呢？
首先，我们必须利用具体的数字和数据将消费者抽象化，以降低营销人员的操作难度，使关键消费者在我们的数据库中凸显而出。
二八法则的核心就在于，针对不同的消费族群，实施相应的营销策略——
要找出给公司带来80％利润的20％的顾客，并留住他们，我们就要建立起一套长久而稳健的消费者发展战略。有两点要素我们必须牢牢把握：
一、把握好老用户
在商业经营的过程中，对于总裁来说，最宝贵的资产不在于有多少地皮、门店、展柜……而在于有多少老用户。
在二八法则中，老用户无疑就是稳稳占据那20%的消费者。
传统的营销理念在于尽可能多的开发新用户，从而扩张市场份额。事实上，盲目的开发新用户，不仅会降低营销效率，若公司产品质量不佳，更会导致负面口碑效应的产生。
研究表明，吸引新顾客的成本是保持老用户的无倍以上。另据调查显示：老用户占用户群的比例每提高5％，就意味着，一家超市35％的利润、一家4S店48％的利润、一家银行80%的利润。
也就是说，面对老用户的流失，公司不仅要在填补漏洞、开发新用户上耗费五倍以上的成本。而且这些新用户所带来的利润也远远低于老用户。
而在抓住老用户的同时，其社交圈的所有人实际上都具备了成为潜在用户的可能。
在国外流传着“1：25：8：1”的说法，也就是说，如果你抓住了一个老用户的心，他就能影响到身边25个消费者，便能让公司增加8个具有购买动机的潜在顾客，而这其中至少有一个人产生购买行为，从而给公司带来收益。
所以，二八法则的运用，绝不是放弃新用户的开发，还是在抓住老用户的心时，让其自发的帮助公司开发新用户，以与老用户间长期稳定的买卖关系带动业绩的增长。
二、针对大量使用者的营销
二八法则在营销行为中的基本原则是：“以最低限度的开支和付出，赚取最高的利润。"这与企业的经营目标是完全一致的。
由于产品所面对市场的不同，任何一种产品的消费族群中，都会拥有大量使用者一个分类。
大量使用者以只占所有使用者20％的比例，创造着87%的效益。大量使用者更多产生在一些日用消费品中，如啤酒、香烟、糖、等。
在意识到大量使用者带来的效益后，越来越多的公司开始启动会员制度，根据消费者消费频率及数量，以明确分类使用者级别，并作出相应营销行为。
虽然公司80%的利润只来源于20%的消费者，但我们也不能把那80%的消费者弃如敝屣。
灵活运用二八法则，就是要懂得将80％的精力投入到关键的20％的消费者上，剩余的20％则可用来服务带来利润较低的消费者。
(来源：中和黄埔-陈明亮老师著作《总裁营销智慧》)
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