搜索营销漏斗模型

漏斗层级构成因子如下：

1、展现量

即推广信息被展现在搜索结果页的次数。

影响因素：

(1)关键词方面：

关键词数量+关键词检索量+关键词排名

关键词匹配方式：匹配方式越宽泛（广泛>短语核心>短语同义>短语精确>精确），展现越高

(2)账户方面：

地域+预算+时长+账户结构

2、点击量

即用户点击推广信息链接的次数。

影响因素：

关键词方面——排名

账户方面——账户结构

创意方面——创意质量

3、访问量

即网民到达企业网站的次数

影响因素：

网站打开速度：调研表明，如果网站打开速度超过3秒，会有一半以上的访客选择关闭网页，因此网站打开速度决定了访客是否能真正进入网站。

4、咨询量

即网民在企业网站内，对企业发起咨询的次数

影响因素：

网站质量＋相关性＋联系方便性

5、成单量

即最后成单的数量

影响因素：

销售能力：此时企业的销售人员已经取得了客户的联系方式，需要销售对客户进行跟进，来促成订单。

AARRR模型

"AARRR"源自于五个词语的缩写，分别是Acquisition(获取）、Activation（激活）、Retention（留存）、Revenue（变现）、Referral（推荐），对应了推广生命周期中的5个重要环节。

获取用户：

通过关键词、创意、着陆页的设定，让潜在客户进入企业网站，这就是获取用户的步骤。

激活用户：

让进入了企业着陆页的客户，舒适地浏览网站内容和产品介绍，对该企业的产品有一个较全面的了解

留存用户：

要让用户对自己的网站“流连忘返”，那一定要在网站上打造能满足用户需求的模块

变现阶段：

收入完全来源于客户购买企业的产品或服务。

推荐阶段：

有的地方翻译成“病毒式传播”也称自传播，这是通过口碑和活动推广分享等手段进行传播，以达到获取用户的目的，其实就是老用户邀请新用户。此刻整个AARRR模型已经形成了一个闭环，回到了获取客户的阶段。

在APP方面，我们经常看到自传播活动，比如百度外卖中的“邀请好友送红包”，优步中的邀请朋友双方领取乘车券的活动等。

其实这个阶段有一个评估效果的量化指标——K因子（K-factor)。

K = (每个用户向他的朋友们发出的邀请的数量) * (接收到邀请的人转化为新用户的转化率)。

假设平均每个用户会向10个朋友发出邀请，而平均的转化率为20%的话，K =10*20%=2。这个结果还算是不错的效果——当K>1时，用户群就会象滚雪球一样增大。如果K<1的话，那么用户群到某个规模时就会停止通过自传播增长。

总结：两个营销模型

1；营销漏斗模型

2；AARRR模型

在工作用两个模型，反复刻意联系，从模型推演数据，从数据推演工作

－End—

内容参考：百度营销中心，艾奇sem,徐洁东说营销等资料整理

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深圳徐洁东（潮汕东东厂）商业思维＋营销工具

“徐洁东说营销”作者，集中输出营销，媒体，品牌的知识沉淀