【如何解除客户抗拒点】

【如何解除顾客的抗拒点】

感谢在座的每一位。那么今天在群里的家人们都是深刻意识到学习的重要性的是吗，我们深切地想要改变自己对吗，那么今天大家认真听完我的课程以后呢，我们的成交率将会增加百分之五十以上成交时间缩短三倍以上。与顾客沟通更加得心应手，水到渠成，变成大咖级的成交专家。这样的一节课程，你们期待吗。那么大家以前这学习了如何开发客户建立信任挖掘需求塑造产品价值，那么大家是不是发现。你介绍的产品或者公司以后客户总会有这样那样的理由不马上成交或挑剔或拒绝和各种抗拒呢。今天呢，我就教大家如何去分解以及解除客户的抗拒。解除抗拒呢，其实也是沟通范畴的一部分，那首先抗拒呀是非常正常的，因为人对陌生的事物总是一半好奇，一半恐惧。那么我们应该提升他的好奇去化解她的恐惧。一般客户呢，我们常见的抗拒点总结一下，有六大点，第一是价格。比如说我购买你产品的时候，你的价格能不能再低一点儿。客户永远希望以最低的价格买到最好的产品，对吧，那第二是功能表现还有它的效果。虽然你发了很多的反馈截图，但是我还是对你的产品效果和功效有顾虑。这是功能的表现方面滴一个抗拒。第三点是售后服务，那其实我现在购买了你这儿有什么特殊的时候服务吗，第四点是竞争对手。那你这个价格跟你同类的产品，会不会比你更便宜呢，你的竞争对手会不会比你更便宜效果。而且更好呢，第五点是支援。那这个就是我们招代理的时候客户啊，最关心的一个话题，那如果我现在成为你的代理，我的货会不会。在啊，几天几天内出完呢，我能得到你的什么支持与帮助呢，这是关于支援方面滴一个抗拒。第六点是保证以及保障。那我购买以后会得到你什么承诺呢，比如说产品七十二小时没效果退款等等。最后呢，还有一个其他。比如说老公不让用老公不同意考虑考虑下次再说啊，某某某不同意等等等等。其实呢，每一个抗拒点背后啊，都一定会隐含着客户的六大心理。帮我们掌握了客户的六大心理以后我们就能轻而易举地明白它到底是怎么个回事儿，那么我们说每个抗拒点背后一定会隐含着客户的六大心理这六大心理是。求名好胜心理安全保障心理舒适方便心里策略性拒绝心理。反射性拒绝心里习惯性拒绝心理。首先我们说一下球迷好胜心理，比如说他说啊，你这个产品比其他的品牌都要贵呀，而且还不如其他品牌的好。那它这个求名好胜的心理啊。说你的产品不如某个品牌好，无论他这个抗拒啊，是不是真的抗拒是不是事实。那么当你准备去解决他的抗拒的时候啊，他一定会找出n个证据来证明啊，他说的是对的。为什么呢，因为这是人性决定的客户啊，他就是有一种球名好胜的心理，那咱们应该怎么回答呢，我们可以说。亲爱的是的，那这个护肤品不便宜，也正是因为它的配方啊，产至于迪奥，香奈儿的生产厂家，那所有的配方呢，都是国际大牌所使用的。所以呢，它的价格确实是不便宜。而且呢，这也确实非常符合您的高贵气质，您说是吗，那么这个问题的解决思路呢，就是针对这样类型的抗拒啊，我们一定不要跟顾客去争吵。否则我们赢了面子失去了生意要顺应的，先去肯定他。那么，第二种心理类型安全保障心里，比如说。我和你买了有什么保障呢，那你这个产品，为什么像你说的那么神奇呢，那我们的解决思路就是。这个解决思路呢，就是我们可以跟他退换货，就好像我们发表的退换货制度一样。他要的只是一个安全保障让他没有后顾之忧，我们可以回答。亲爱的，我相信你，你选择了我已经是信任了，我特别感谢你的信任，同时呢，买了这款产品如果说在使用多久后没有效果我是可以给你退款的。不过呢，这个产品呢，已经有几十万人在用了并且呢一致给好评，所以呀你放心用吧。第三种，舒适方便的心理，比如说，我以前用的某某品牌用的也挺好的，只是咨询一下你的产品。那么我们应该怎么回答呢，我们可以说亲爱的，我知道你之前用的产品呢，也非常的好，也说明您是一个非常爱护肤的人，同时我觉得你的眼光也真的是非常的好，您看上的这一款呀，是来自于与迪奥同样的生产商。我想没有人会拒绝一个国际知名品牌同出场的护肤品吧，你现在用的是挺好的，但是作为迪奥生产商的新的出品的产品，那么在未来啊，他所在的效果不仅是你现在护肤品效果。而且我们能带来的是其他的一些更好的附加的效果。第四点是策略性拒绝心里那么大家应该都遇到过对吗，那么客户张嘴就说爱价格太贵了，你便宜点儿吧，大家应该遇到这种还是蛮多的是吗，那咱们应该怎么回答呢，我们可以说亲爱的，虽然说价格听起来感觉贵了点，但为什么那么多客户要买呢，其实原因呢，就是因为购买过的客户在用了产品以后啊，都感觉物超所值，那么我相信你用过以后也会感谢我的。那您是先拿一件吗，还是拿一箱呢，那么最后这里呢，是直接用到了二选一的成交法是吧。那么还有可能会说啊，我感觉你这个产品不值这个价呀，那么我们可以回答说是的，亲爱的，虽然说你在你的认知中呢，可能觉得这个价不是很直。但是呢，每天都有很多跟你同样的人群在购买这个产品。可能在你的认知中啊，还没有认识到它给你带来的体验。要不然让我给你分析一下吧，那这里呢，我们就直接转换到了产品塑造的这一环节，第五点反射性拒绝心里啊，他可能会说，我怕我用了没有效果，但我们该怎么回答呢，我们可以说亲爱的，其实在我之前没代理付爱宝产品的时候我也是这样的心态。我觉得。我皮肤应该是没有救了，也是花过很多钱去治疗，但是依然没有效果，最后是抱着试一试的态度，从别人那里买了付爱宝的这个产品。但是真的很奇迹发生了我的脸居然好了，而且也没有其他问题了，所以现在我看到别人和我以前一样的症状，都会很想上去帮她一下。因为我曾经也是一个体验者，我相信你也可以解决这些问题的你相信我。这点呢，我们就是把自己融入进去的，这样的一个方法。第六点是习惯性拒绝心里你这个价格太贵了，便宜点儿吧，我们可以怎么回答呢，我们可以说。亲爱的是的，你真的很有品位，那这个产品的是目前呀，我们市面上最好的材质以及最先进的配方做成的一个全国的限量版。让我给你配一套吧，那么我们根据不同的产品说不同的话，对吗。可能有的小伙伴会问为什么我们要这样回答呢，那下面我就给大家总结一下，为什么我们要这么回答，也就是我们解决抗拒的一个步骤。首先咱们要先认同他建立同理心。我们去认真倾听她的抗拒。就好像从来没有听过一样。无论是在微信上或者说电话上都是一样的，我们的客户是能够感知到的，我们一定要认可，他。那第二点呢，就是我们耐心听完他的抗拒意见，我们要扮演侦探。去辩解它的真假抗拒还有它背后的意思，第三点呢，就是确认他的抗拒点。我们要完全弄清楚他到底是哪里，在抗拒，然后我们确认了抗拒以后先表示理解和感激。然后呢，一定不要被一些假抗拒啊，牵着鼻子走。小伙伴们，其实辨别抗拒点呢，其实就像不让他脱我们的衣服一样，我之前的一节课程曾经讲过。有些客户是不是说她问你啊，你这个产品怎么。这个问题那个问题你每一个问题都跟她解释了一遍，以后。他又是左看看右看看，然后说，那我考虑一下吧，大家都有遇到过就像去商场买衣服的时候。这个。客人说啊，你这个衣服怎么是这个材质啊啊，怎么是这样的价格呀，你跟他辛苦的讲了一大堆以后他左看看右看看。然后说，那我再看一下吧。相信所有的伙伴儿都有遇到这样的情况是吗，这个呢，我就称之为他在脱我们的衣服。我们不能让他问，然后我们一个个去跟他解答。而是我们要去脱她的衣服，我们要把它所抗拒的全部讲出来。然后去辨别一个他真正的真的抗拒点。然后再去解决它。辨别以后锁定抗拒取得承诺，然后呢，我们在解决他的问题打个比方。如果他说价格太贵了，那你可以确认后问他。亲爱的那除了价格以外，您还有其他的顾虑吗，他说不是还有什么什么什么啊，哪里哪里哪里。那如果这样的话，就说明啊，这个价格并不是他真正的抗拒点，大家说是吗。咱们就要继续去挖掘它的抗拒点让他把所有的抗拒点都说出来，然后最终找到它真正的那个抗拒点。假如我们说。如果他说，亲爱的那个价格太贵了，那你问他还有没有别的问题，除了价格还有没有别的问题，如果他说没有了。那么我们就可以锁定了它，这个就是最根本的抗拒点对吗，那么我们这个时候呢就取得他的承诺。取得承诺这一项非常关键。因为取得承诺这里啊，可以让我们少了很多啊，跟客户白白沟通的一个过程。这个例子就好像我们一个团购代理想要去听一个二级的课程。那么他说亲爱的，你能不能帮我申请一下啊，一个特殊的申请就说我拿个团购也能去听你们的课程呢，那么这个时候呢，我们如果直接去跟他申请，那么也许我们申请辛辛苦苦申请以后啊。我们回来跟他讲的时候他就说，那我再考虑考虑吧，是不是有遇到这样的状况呢，就是说白忙活了，对吗，那么我们这个取得承诺这一项啊，是非常重要的。就是我们都要去做什么的时候帮他去申请什么的时候。去确认他的这个抗拒点的时候，我们就要去问他一下。亲爱的。假如说我去帮你申请了您今天是不是可以马上做决定呢，或者今天可以马上下单呢。如果他说可以确定。那么我们就。能够真真切切的锁定了他的抗拒确认他这个抗拒就是他内心最大的最真实的一个抗拒。那么这个时候我们再去帮他解决他的这个抗拒点。是不是就啊，方便了很多少了很多步骤与过程呢。我们的小伙伴可能有时候在跟顾客沟通的时候。都是沟通了很久，但是并没有成交，我们沟通的目的呢，也是成交，对吗，沟通了半天工作很久，浪费了很多时间，但是最终都没有成交，那就是。他在托尼的衣服，她问问这问问那你他问一下，你给他解决一下，他问一句，你跟他说一句。这样的是不太好的，那么我们就要学会。去找到它的真正抗拒点，然后去解决它真正的抗拒这样的成交呢，就会加倍。那我们平时在发朋友圈儿，或者说在平时的购买过程中肯定也会遇到那种直接询价的对吗，而且很多。上来直接问安妮，这什么什么多少钱。那我们在没有塑造产品价值的时候呀，一定不要先说价钱。那当他一定要问到价钱的时候，我们应该用怎样的话术去跟他沟通呢，我们可以跟他说。亲爱的。我觉得我谈到价钱的时候，你一定更关心价值，你会关心这个是否适合你自己，你说是吗。你说亲爱的，价格是你唯一考虑的问题吗，亲爱的，如果产品本身不适合你，价格便宜，你就会买吗，亲爱的，我们还是先来看一下这个产品的价值，是不是你想要的吧。他最后呢，我想跟大家分享一下我们平时遇到最多的，也就是说客户说贵。那么我们分析一下顾客说贵呀，其实就有三个原因，第一是太贵了，是他的口头禅，第二是客户他还没有了解到这个产品的价值，也就是说我们产品价值没有塑造好。第三就是客户啊，他已经决定购买了他只是想杀价。那么下面呢，我给大家提供一份专业的，他说贵的一个话术。第一个是以高层低。那当别人说我们的产品太贵时啊，我们就找出比我们更贵的同类产品。这样的一个对比，他就觉得没这么贵了对吗，第二点，我们去问他，请问你是为什么会觉得太贵了呢，然后要找出他觉得贵的原因。第三就是我们可以说。是的，亲爱的，我们的价格是很贵，但是呢，有成千上万的人在使用，你知道为什么吗。第四点以价格贵为荣，也就是奔驰原理。我们的产品是很贵的，因为它是奔驰啊，奔驰他不会卖桑塔纳的价钱你同意吗，第五是好贵，好才贵，你有听说过件贵吗，那也是一分钱一分货的原理。六点时，大树帕帅，如果说把一笔大的大树啊，除于年月日，比如说。一套化妆品多少钱，然后呢，他认为贵了。那么我们可以分为啊，用一年然后呢，每个月需要多少钱，每天只需要多少钱。然后问他，如果说每天只投资挣几块钱的话能获得这么好的护肤品。可以让自己年轻十岁，您觉得值不值啊。第七点是塑造价值，塑造珍贵。比如说他只来自于我们日本科玛的百年企业，日本科玛的，我们来自于迪奥，香奈儿的厂家的。等等等等，我们去塑造他的价值，它贵的是有理由的。第八点事。有没你有没有不花钱买过东西呢，其实呢，有时候因为省钱买的东西呀，回家，使用后。就觉得很后悔，相信都有过这样的经验。你同不同意，一分价钱一分货呢，我没有办法给你最便宜的，但是呢，我可以给你最后。让你不会后悔的一次购买。九点是富兰克林法，也就是说，我们找出一张白纸中间画一条线，一分为二，一边写好处一边写他的。坏处。然后把所有的好坏，做一个比较让他自己做选择。那么他自己呢，这样比较直观也会觉得你非常的用心。

客户抗拒六大点 1价格。 2效果。 3售后服务 4竞争对手 5支援 6保证及保障 客户抗拒六大点背后六大心理 1求名好胜 2安全保障 3舒适方便 4策略性 5反射性 6习惯性 十点了，大家可以反问他，您觉得什么价钱会比较合适呢，那么当她说出以后我们可以再去。跟他竖着我们产品的一个价值。其实所有的产品在没有塑造价值的时候，我们一定不要说价格。

解决抗拒的步骤 1认同建立同频 2耐心倾听辨别真假抗拒 3确认抗拒点

成交啊，真的是环环相扣的。从我们第一天的课程到我们今天的课程啊，每一个都不能少，我们打这几点全部总结放在一起来用那么成交啊，真的易如反掌，就好像呼吸一样简单。最后呢，再送给大家一句话也就是一切成交都是为了爱。如果你还没有成交他你还不愿意成交他，那说明你还不够爱他。因为我们发表的所有的产品真的是非常非常好的。我们每卖给一个人真的是一份福报来的，大家说是吗，还有一切话题呢，我们都要站在顾客的角度来看为他着想，我们做足了功课一切呢，都易如反掌，好啦，今天的课程呢，就为大家分享到这里。

解决客户说贵的话术 1以高称低 2贵的原因 3同频 4奔驰原理 5好才贵 6分解价格 7塑造价值 8一分钱一分货 9富兰克林成交法

让大家仔细的去体会仔细的去感受，那么以后呢，当客户发来一句话的时候，我们去想一想他到底是哪一种心理呢，我们去按路出牌。那么我们的有效沟通呢，就会多很多成交呢，也就易如反掌，得心应手，好了，今天就这样谢谢大家的耐心，聆听我们下次有机会再见。