“如果你想卖东西给老王，就必须用老王的眼光去看他想要什么。”道理是如此浅显易懂，如此简单，但是，做到的人却不多。销售员并不需要有多厉害，关键是他懂得做销售的三个要素：
一、一流的推销员，做的第一件事就是推销自己
1.首先要让别人接受你
这里有一个典型范例，值得每一个推销员学习：
古明是一个业绩卓越的推销员，在他挨家挨户地推销商品的时候，他不理解为什么其他销售人员总会抱怨“得设法进入顾客的家门”这样的句子。他说这是进入顾客家门的最笨的方式。
如果来开门的是一位女性，他不会急着迈进去，而是会后退一步并保持安静。这既表示了尊重，也消除了女主人的疑虑，这样就为他带来了更好的效果。
image
一般看见他表现得这样彬彬有礼，女主人会邀请他进入屋子。被邀请就确立起了一种更为和谐自然的关系，这对于销售来说是很有利的。注意，古明常常是被“邀请”的，他根本无须想方设法。
他就是这样的销售人员。即使当他后来成为一家市值40亿美元的企业的CEO，他仍会用他挨家挨户销售时获得的这些技巧。他总会让对方主动邀请他进门，然后他才理所当然地踏入别人的空间。
由此是不是可看出，一般推销员和伟大的推销员之间的巨大差别？推销无处不在。即使你在销售上再有才华，你在向你的顾客推销商品之前，如果他们不接受你，那么你的产品种再好，你也难以推销出去。甚至因为顾客不接受你，还会对你所销售的产品产生抵触，进而连整个公司的产品都会被株连。
当你学会推销自己时，你几乎可以推销任何有价值的东西。
image
2.推销自己要有自信、有勇气
如何才能让别人接受自己？你首先必须要有推销自己的信心，其次要有勇气。如果你连敲门的勇气都没有，又怎么能挖掘到潜在的客户？
还要不断激励自己，坚信自己不比任何人差，坚信自己一定能够把产品推销出去。这是推销员应有的心态。
但实际销售中，有些人总是拉不下面子，或者胆小，不好意思推销自己。谈到自己的时候，扭扭捏捏。那么，即使你勤勤恳恳，到头来也得不到客户的赏识。
image
3.推销自己要形成个人风格
既然是个人风格，那么每个人都不尽相同。日本顶尖的推销大师原一平，曾在日本保险界连续15年获得全年的销售冠军，并成为世界最杰出的十大推销大师之一。他的风格就是喜欢“微笑”。
据说他掌握了38种微笑。为了征服一个顾客，曾经使用了30种微笑，直到最后成功。可能一般人没想到，他的外貌条件并不突出，也没有其他吸引人的地方。
一开始做销售，他也是经历了常人难以想象的困难和打击，但是靠着微笑，他做成了第一笔销售，并且在那以后越做越顺利，其业绩远远超过他人，成为一代销售大师。
我们正处于一个人才济济、产品高度同质化的时代。比如日常用品香皂、洗发露这些，一线的品牌可以说大家都差不多，质量都挺不错的，效果也基本相同。你要想让自己的产品被顾客主动发现，根本是微乎其微。
所以，要想让顾客认识你的产品，首先就要学会推销自己，形成自己的风格，让自己在人才济济的行业里，照样成为佼佼者。销售风格对于一个新销售员来说非常重要，一旦树立了良好的独特的销售风格，就很容易被顾客所接受任务。
image
二、热情友好是销售应有的态度
一般人，对推销员可能都觉得受打扰，冷淡相对，没有好脸色。症结在哪？八成是在推销员身上。往往是由于推销员在推销环节上有某些缺陷导致的。
要打破这个僵局，就要做到这三点：
1.善于倾听——在与顾客的交谈中多听顾客的想法，有助于销售员了解更多信息，也有助于建立与客户的相互信任。
2.保持放松——以轻松自如的心态，与顾客交谈，如果过分紧张，会导致你看起来不可信。
3.不要抱怨——在与顾客的交流中，应避免抱怨、发牢骚。抱怨会对自己以及公司的形象造成伤害，也没有人喜欢满腹牢骚的人。
热情友好是一个推销员的标配，有些公司非常注重热情，甚至超过了对人仪表的要求。美国一家汽车商要招聘一名推销员。前来报名的应试者中，许多人不仅仪表非凡，学历也高。结果面试官却录取了其中一位身穿粗布工作服，脚穿一双帆布运动鞋的大个子。
面试官们决定用他，是因为他一进门，见到陈列室的汽车，就大声嚷嚷说：“咱说真格的，从心里想把这些汽车卖出去哩。”他的热情打动了面试官。
image
三、成功销售就是找到客户的需求，有需求才有销售
顾客购买产品是因为他有需求。来看一个例子：
推销员：“这种电热水器质量很不错。”
顾客：“是吗？但是，我还得考虑考虑。“
推销员：”看来您需要购买一个热水器，请问你喜欢哪种款式呢？“
顾客：”我不喜欢这种类型的，我觉得它不安全。“
推销员：”哦，这样啊，那我给您拿一种安全系数高的看看。“
在这个案例中，顾客提出异议的真实原因，是因为他觉得安全系数不够高，一旦推销员了解到这个问题，采取相应措施，生意马上就可以成交。
以上三个方面，都是做销售基础，东西好不好卖，关键是销售员的信心、勇气和态度，并找准顾客的真实需求。凡事要多用心，用心才能做成一件事，销售也不例外。
网友评论