决心不是吊嗓子喊号子
1. 明确目标的五个原则
下定了决心，就要立即树立一个目标。没有目标，即使下再大的决心也是徒劳的，是永远不可能到达胜利的彼岸的。要想成功，必须要有明确的目标。
美国前总统罗斯福的夫人大学毕业后，想在电信业找一份工作，她的父亲就介绍她去拜访当时美国无线电公司的董事长萨尔洛夫。
萨尔洛夫非常热情地接待了她，随后问道：“你想在这里干哪份工作呢？”
“随便。”她答道。
“我们这里没有叫‘随便’的工作。”萨尔洛夫非常严肃地说道，“成功的道路是由目标铺成的！”
成功的营销人员必然头脑里有着明确的目标，其他人则只有愿望。有目标的人终将胜过没有目标的人，一个人不知道自己该往哪里去，终究不会有什么成就！把自己的愿望明确化，就是目标。
制定目标需要符合SMART原则。SMART是五个英文单词的缩写：S（Specific）——明确性、M（Measurable）——可衡量性、A（Attractive）——吸引力、R（Realistic）——现实性、T（Timebased）——时限性。这五个原则就是衡量有效目标的标准。
原则一：明确性（Specific）。
所谓明确就是要用具体的语言清楚地说明要达成的行为标准。
目标必须是明确的、具体的。它跟理想和愿望不同，必须是可产生行为导向的。
在巴黎的一条商业街上住着三个裁缝。有一天，他们聚在一起谈论自己的目标，看看谁最优秀。第一个裁缝说，他要成为法国最好的裁缝，另一位说他要成为世界上最好的裁缝，而第三位说要成为这条商业街上最好的裁缝。
上述三个裁缝，哪一个更可能产生行为的导向呢？很显然，要想成为法国乃至世界上最好的裁缝，首先必须成为这条商业街上最好的裁缝。所以，第三个人的目标相对来说更具体、更明确一些。
有了明确的目标，才会为行动指出正确的方向，才会在实现目标的道路上少走弯路。如果漫无目标，或目标过多，则会使目标不明确、不具体，从而阻碍我们前进。
有位猎人带着三个儿子到草原上猎杀野兔。在到达目的地、一切准备得当、开始行动之前，猎人向三个儿子提出了一个问题：“你看到了什么呢？”
老大回答道：“我看到了我们手里的猎枪、在草原上奔跑的野兔，还有一望无际的草原。”
猎人摇摇头说：“不对。”
老二的回答是：“我看到了爸爸、大哥、弟弟、猎枪、野兔，还有茫茫无际的草原。”
猎人又摇摇头说：“不对。”
而老三的回答只有一句话：“我只看到了野兔。”
这时猎人才说：“你答对了。”
在销售工作中也是这样，如果你给自己定的目标并不明确，总想着一口吃个胖子，遍地开花、处处留名，最终很可能落得猴子掰玉米的下场，一事无成。
原则二：可衡量性（Measurable）。
可衡量是指目标必须用指标量化表达。
任何目标都必须是实际的、可衡量的目标，不能只是停留在思想上的口号或空话。制定目标的目的是为了进步，不去衡量你就无法知道自己是否取得了进步。所以，你必须把抽象的、无法实施的、不可衡量的愿望具体化为实际的、可衡量的目标。
营销人员在设定自己的目标时，如果只说“与顾客处理好关系”，还是远远不够的。应该与多少顾客建立好关系呢？这些顾客中有多少是新顾客，多少是老顾客？怎样才算处理好了关系？显然，没有明确衡量标准的目标是没有实际指导意义的。
衡量目标的指标主要有两种：定量指标和定性指标。定量指标如销售额、销售成本、利润率、顾客退货率等，可以用确定的数字或比率，来衡量目标的实现程度。而定性指标则有顾客满意度、投诉率、销售守法性等等，它们往往通过对事物的内涵规定及其改造和完善，使对各矛盾的定性研究统一起来。一般来讲，目标的确定要结合定量和定性两类指标，使之互为补充。
比如目标“我要成为公司的销售标兵”，就对应着许多定量和定性的指标——定量指标如销售额、续约比率、退货比率，定性指标如守规经营、业务稳健、顾客拓展等。营销人员如果将它作为目标，就应该用相应的指标去引导自己的销售行为。
原则三：吸引力（Attractive）。
一个有效的目标，除了要明确和能够衡量之外，还应当具有一定的挑战性，这样，在实现目标的过程中，才会有吸引力；而目标本身，也才能真正起到引人向上、不断奋斗的激励作用。也就是说，作为前进目标的“苹果”，应当超越那些伸手可摘的部分，只有高挂枝头，必须要跳起来才够得着的那些“苹果”，方可作为奋斗的目标。
龟兔赛跑，想必已是耳熟能详的故事了吧。其实，当初乌龟和兔子在比赛的时候，它们都是有明确的、可衡量的目标的，就是“看谁能最先到达终点”。只是这个目标对兔子来说，实在好像是小菜一碟，因为乌龟的速度太慢了，不值一提。要不是乌龟一再使用“激将法”要和它比输赢，它才懒得参加这样的比赛呢。
所以，兔子对这个目标很不以为然。有时它向前跑上一段，就停下来等一等小乌龟，好奚落它一番。有时，它会等乌龟先往前跑很远的距
离，甚至还会不无讽刺地加油呐喊，然后，再以飞快的速度超过慢悠悠的乌龟。
后来这种嘲讽游戏也让它烦了，兔子干脆跑到离终点不远的大树下，呼呼大睡，就等着在最后关头，给乌龟来个刻骨铭心的羞辱呢。谁知它睡过头了，乌龟不慌不忙地从它身边溜过，并率先到达终点，取得了比赛的胜利。
兔子的遭遇，在人们的现实生活中其实相当普遍。不少人将自己的目标设得很低，总愿意跟不如自己的人去做比较，甚至还会对弱者冷嘲热讽、反唇相讥，最终使自己总在原地踏步，无所建树。有的稍微取得一点成绩，就觉得自己很了不起，也没有了继续向自己挑战、向能力极限挑战的动力。就像那只兔子一样，只知道将乌龟的速度当作自己超越的目标，而从没有创造登顶速度之“森林纪录”的雄心壮志，当然只能落败了。
事实上，目标应该有一定难度，太容易的目标会让人失去斗志。根据自己的能力，设立具有挑战性和吸引力的目标，这才是明智之举。
原则四：现实性（Realistic）。
目标的现实性是指在现实的条件下要可行、可操作。销售目标应该与现实销售工作紧密结合，在设定目标时要对现实情况仔细分析，找出有利的条件和不利的因素，扬长补短，使目标在现实的能力范围内能够得以实现。不能实现的目标，不是有效的目标，因为它终究会落空。
一群老鼠吃尽了猫的苦头，它们召开全体大会，号召大家献计献策，商量对付猫的万全之策，争取一劳永逸地解决事关生死存亡的大问题。
众老鼠冥思苦想。有的提议培养猫吃鱼吃鸡的新习惯，有的建议加紧研制毒猫药，有的建议……
最后，还是一只老奸巨猾的老鼠出的主意，让大家佩服得五体投地，连呼高明，那就是：给猫的脖子上挂个铃铛，只要猫一动，就有响声，大家就可事先得到警报，躲起来。
这一方案得到了一致赞同。但是，在执行的时候却出现了问题，因为没有任何一只老鼠能够并敢于将铃铛系到猫的脖子上。至今，老鼠们还在争辩不休，不相信这样的好主意不能执行……
给猫系上铃铛，是老鼠们要达成的目标，也许是解决问题的最好方法，但它却超出了任何一只老鼠的能力，无法执行和实现。
再好的目标，如果无法执行，无法实现，就不具有有效性。
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