19、魔高一丈

［许晦癥］

松下公司准备从新招的三名员工中选出一位去做市场策划，于是，对他们例行上岗前的“魔鬼训练”后予以考核。

公司将他们从东京送往广岛，让他们在那里生活一天，按最低标准费用给他们每人一天的生活费用2000日元，最后看他们谁剩的钱多。

剩是不可能的，一罐乌龙茶的价格是300元，一听可乐的价格是200元，最便宜的旅馆一夜就需要2000元…也就是说，他们手里的钱仅仅够在旅馆里住一夜，要么就别睡觉，要么就别吃饭，除非他们在天黑之前让这些钱生出更多的钱。而且他们必须单独生存，不能联手合作，更不能给人打工。

第一位先生非常聪明，他用500元买了一副墨镜，用剩下的钱买了把二手吉他，来到广岛最繁华的地段—新干线售票大厅外的广场

上，演起了“盲人卖艺”，半天下来，他的大琴盒里已经是满满的钞票。

第二位先生也非常聪明，他花500元做了一个大箱子，上面写着“将核武器赶出地球一纪念广岛灾难四十周年暨为加快广岛建没大募捐”，也放在这最繁华的广场上。然后用剩下的钱雇了两个中学生做现场宣传讲演，还不到中午，他的大募捐箱就满了。

第三位先生真是个没头脑的家伙，或许他太累了，他做的第一件事是找了个小餐馆，要了一杯清酒、一份生鱼和一碗米饭，好好地吃了顿，一下子就消费了1500元。然后钻进一辆被废弃的丰田汽车里美美睡上一觉。

广岛的人真不错，两个先生的“生意”异常红火，一天下来，他们对自己的聪明和不菲的收入暗自窃喜。谁知，傍晚时分，厄运降临到了他们头上，一名佩戴胸卡和袖标、腰挎手枪的城市稽查人员出现在广场上。他扔掉了“盲人”的墨镜，摔碎了“盲人”的吉他，撕破了募捐人的箱子并赶走了雇来的学生，没收了他们的“财产”，收缴了他们的

身份证，还扬言要以欺诈罪起诉他们。

这下完了，别说赚钱，连老本都亏进去了。当他们想方设法借了点路费，狼狈不堪地返回松下公司时，已经比规定时间晚了一天，更让他们脸红的是，那个稽查人员正在公司恭候!

是的，他就是那个在饭馆里吃饭，在汽车里睡觉的第三位先生。

他的投资是用150元做了一个袖标、一枚胸卡，花350元从一个拾垃圾老人那儿买了一把旧玩具手枪和一脸化装用的络腮胡子。当然，还有就是花1500元吃了顿饭。

这时，松下公司国际市场营销部总课长宫地孝满走出来，一本正经地对站存那里怔怔发呆的“盲人”和“募捐人”说:“企业要生存发展，要获得丰厚的利润，不仅仅是会吃市场，最重要的是懂得怎样吃掉市场的人。”

20、 35个紧急电话

［孟晴潇］

一天下午，在日本东京奥达克余百货公司的电器部，售货员正在彬彬有礼地接待一位欲买唱机的女顾客。售货员按她的要求为她认真地拿出一台未启封的“索尼”牌唱机，她满意地付账离去。

顾客走后，售货员在清理善后事宜时发现，刚才错将一个空芯唱机样品卖给了那位女顾客，于是赶紧向公司报告。警卫四处找那位顾客但不见踪影。经理接到报告后，觉得此事非同小可，是关系到顾客利益和公司信誉的大问题。

经理于是马上召集有关人员研究寻找办法。当时他们只知道那位女顾客是一位美国记者叫基泰丝，还有她留下的一张“美国快递”公司的名片。据此仅有的线索，奥达克余公司公关部连夜便开始了一连串近似于大海捞针的寻找。先是打电话，向东京各大旅馆查询毫无结果。后来又向美国打紧急长途，向纽约的美国快递公司总部查询。美国方面也展开了“紧急调查”。近凌晨奥达克余公司才望眼欲穿地接到美国方面的电话。在得知基泰丝父母在美国家里的电话号码后，他们马上将电话打到基泰丝的父母家。老人以为女儿出了什么大事，刚开始一阵紧张。听完日方善意的“调查”后，很感动，愉快地透露基泰丝在东京的住址和电话号码。几个人整整忙了一夜，国际国内总共打了35个紧急电话。

为了表示歉意，奥达克余公司一大早便给还未起床的基泰丝打了个万分歉意的电话。几十分钟后，奥达克余公司的副经理和提着新唱机和皮箱的公关人员赶到了基泰丝的住处。

他们除了送一台新的合格的“索尼”唱机外，又加送畅销唱片几张，蛋糕一盒和毛巾一套。接着副经理便打开了记事本，宣读了他们从发现问题到怎样通宵达旦查询她的地址及电话号码，并及时纠正这一失误的全过程记录。

基泰丝深受感动，没想到奥达克余公司及时纠正失误如同救火，为了一台唱机，花费了这么多的精力。待他们走后，她马上写了一篇题为《35次紧急电话》的特写稿，稿件见报后，反响强烈，奥达克余公司因为顾客诚信而名声鹊起，后来门庭若市。这个故事还被美国公共关系协会推荐为世界性公共关系的典范案例。

孩子们，长大之后如果你来经营，你也会对顾客忠诚服务，诚信经营吗？我们该不该为了顾客的利益同样也打35个紧急电话呢？Y

孩子们，前几天老师经历的一件事该好是这样的反面例子。

在人民路一家食品专卖店里我看上一盒袋装的发糕食品，我想起福鼎的发糕超好吃，所以看到这包放在冰柜里的发糕，我很想购买。营业员说，这是一包样品。我当时听不懂样品其中的含义，我问有没有新鲜的，营业员说只有这一包。于是我以10元左右的价格把它买了过来，回家蒸熟后我才发现这食品早已经发霉变质。原来所谓样品就是用来摆样子当广告给别人看的，食品早过了保质期。我当时想，我可不知道食品已经过期，营业员应该坚决不售过期食品才对，反而庆幸最后一包发糕食品出售，这样做倒的掉的会是谁的牌子呢？

21、肯德基的两位考察者

1987年美国肯德基炸鸡店在决定进入中国市场之前，曾先后派过两位执行董事到北京考察。

第一位考察者下了飞机，来到了北京街头，他看到川流不息的人群，兴奋极了，但他待了不到一天，就匆匆打道回府。他在报告中说北京街头人如潮涌，肯德基在中国市场大有潜力。结果他被总公司以“不称职”为由降职并调动了工作。

接着公司又派出了第二位考察者，这位先生也看到了北京街头川流不息的人群，他想他的前任说得也许没错，这是一个多么广阔的市场。不过他没有像他的前任那样兴奋得忘乎所以，他还需要一些用数据来证实自己的构想。

于是，他在北京住了下来。在北京几个不同的街道上，用秒表测出行人流量多少，然后又向500位不同不同职业的人询问他们对炸鸡味道、价格以及鸡店堂设计等方面带建议。不仅如此，还将盐、菜及鸡饲料等样品、数据带回美国，逐一作了科学分析，打出报告表，交到公司总部。

公司董事会研究完他的报告后，很快作出决定，肯德基进驻中国市场。北京肯德基炸鸡店开张不到一年，赢利额就高达250万美元，原计划五年收回的成本，不到两年就收回了。

两位来自肯德基的考察者，他们得出的结论基本是一致的，为什么第二位受到了董事会的肯定呢？。

孩子们，经过周密的调查和细心的研究，用数据说话比用眼睛看主观得出的结论更具有说服力，对不？

22、5厘米的商机

［朱胜喜］

一家规模较大的公司到内地某城市的商贸一条街开了家专卖店，邻右舍卖同类商品的有好几家，结果这家商店一开张就出现了门庭

的情景，货是同样的货，价格也是同样的价格，而相邻的商店生意一派繁荣。

离店经营者前去作了一番市场调查，终于弄清了原因:原来，城市的消费者相信老牌的商店，对一个初来乍到的新商店一时未认可。

为了吸引顾客，这家商店利用传统的有奖促销方式来刺激消费者，但情况依然没有好转，反而让消费者觉得这家商店是挂羊头卖狗肉、打一枪换一个地方的主儿。

眼看商店到了快关门的尴尬境地，商店的管理层在内部出重金购买拯救商店的好点子。

消息发出的当天，这家商店门口打扫卫生的保洁员前去，商店的高层对眼前这位土里土气的保洁员很是吃惊，也不相信她会的有什么好办法。这位保洁员知道他们对自己持怀疑态度，就说:你们可以按我说的去做，如果成功了，再奖励我也不迟。

这位保洁员的办法很简单，就是在商店门口的行人过道上铺上非常漂亮的地砖，但挨着商店门口的这边比另外一边要低5厘米。

商店的主管部门将信将疑地，按这位保洁员的主意，把商店门口的过道改造了一翻。

人行过道改造完毕的当天，因商店门口有微小的倾料，过往的行人不容易察觉，但走着走着就来到了商店的门口。于是他们就抱着反正已经到了门口就进商店看看的想法，进了门槛儿。货比货，价比价，觉得这里踏实。

第二天，第三天……越来越多的行人因倾斜砖给“斜”进了这家商店，就这样，这家商店的营业额在同行中慢慢地位居榜首。

商店在奖励那位保洁员的时候，问她是怎么想到这个办法的，保洁员哪嘿笑着说:“你们难道没有发现高速公路的交叉转弯处总是斜的吗?这样司机不怎么打方向盘也能转了弯。”

像门坎是否了，离街道是否深了，细节能影响客流量。让客户无意识走进商店的倾斜路面确实是高招。