（文）Patrick@硅谷销售研究院
01
我因为做销售战略咨询，经常有朋友问是否有好的销售副总/合伙人介绍，或者想要与某个销售副总合作，希望介绍认识或者问我对他/她的看法。
对于前者，我一般会推荐介绍相关行业最资深的猎头顾问—可以空降一个有一定规模企业的销售老大的池子在中国就那么大，你既然已经决定要请一个高手，付钱给一个靠谱的收费合理猎头迅速地帮你把这个池子都扫一遍，高效建立漏斗并且往最终目标推进，综合考虑，其实是性价比最高的选择。
对于后者，需要介绍认识的朋友，自然尽我所能。
但是如果需要评价某个候选人的，除非我十分了解这个候选人的弱点，而且这个弱点一定会影响到将来公司的业务，一般我不会说明自己的看法，正面或者负面。
毕竟有名有姓的来问看法，一定是这件事已经是最后收尾阶段，之前互相选择的过程已经非常辛苦。双方都是有脑子的人，对风险都有了各自的研判。
世上本来就没有十全十美的事情，我又何必添油加醋，不如成人之美，乐观其成。
更何况销售VP从来都是这个星球上最高危的高级职位之一。
硅谷的销售VP平均在位19个月，不到两年。中国的平均数字应该比这个还短。任何人选择认真地走这条路做为事业，一定在某些方面有过人之处，过去的成功经历也让他面对新的挑战有较大的自信。这样的人，一定要给他/她机会再锻炼锻炼，再向前进化一两步。
我承认这个角度有点偏向候选人，对在看人的CEO却不一定是最公平的选择。
所以今天我把我自己挑选最合适的销售VP的前十个最重要的要求列出来，供正在考虑这个问题的CEO们参考，也与各位正在进化中的销售VP共勉。
每个要求的优先级如何排列不重要。重要的是如何思考这件事的思路。
02
为了把这十个要求找出来，我问了自己一个问题：“如果今天再给我一个盘子做，我会找什么样的销售负责人来合作共赢？”
今天销售VP类的工作，包括销售合伙人，负责销售的COO等等，早已不是管管销售团队那么简单了，因为销售团队也早已不是人员的简单叠加。
高效的销售团队，一定是体系化运作，所有决定基于数据。
能帮助CEO实现高速增长的销售VP，对这个体系一定有深度的认知。最好之前搭过这个体系，无论成功还是失败，干过和没干过差别还是很大的。
而且搭体系的角度一定不能只是单纯的销售运营设计，单纯的管理/拍脑袋。
这个销售VP一定要对自己体系中的瓶颈了如指掌，为销售团队排忧解难，对有难度的单子/市场/产品身先士卒，解决问题之后马上考虑如何规模化这个解决方案。他一定不能高高在上，脱离群众，脱离市场。
他必须是一个进取的领导者，而不只是一个管理者。
甚至他的时间安排中管理类工作可以在销售运营部门的支持下下降到30%以下。
他的工作是进攻，是解决问题，让业务超越预期的增长。
没有体系的时候搭体系。搭完体系持续优化，用的是第一线的数据。
从这个意义上说，好的销售VP与好的销售有很大一部分是相通的。
所以如果我找销售VP，一定先看他是不是一个好的销售。只有好的销售才能带领/带出来一群好的销售。
从一线销售到经理，总监，VP，COO，CEO，对公司业务环境的影响力不断增加，这个道理却一脉相承。
能搭好体系，不断做出高增长的好销售，才有可能是好的销售VP。内部找，从外面招，标准是一样的。
当然许多好的销售还是只适合做销售。但是我们需要一个基准点。
03
有人说，现在销售已经很难找了，销售VP更不用说。凭空给自己那么多约束，不是自寻死路？
这话HR可以这么说，CEO绝对不应该。
机会成本=找到好销售VP的收益-没找到对的人的损失。
还记得Go To Market的机会窗吗？所以叫机会窗，是因为稍纵即逝，机会成本太高。
找销售VP甚至销售这件事，绝对值得花点时间想清楚，画个图，你想要的人长什么样。这个人将来长在你的环境里，都有些什么资源支持他。比如有的公司销售运营部门很强，那么这个VP其实不需要太多年的管理经验。这样理一遍，对这个人什么要求优先级高，什么要求没那么重要，清清楚楚。
有重点的找，在实操中反而省时间。
04
在我的认知中，好的销售基本上都具备一定的产品技术行业经验和一定的商务能力，诚实，努力工作不偷懒。
所以这些都还不是我的要求。我对好销售的要求比较高。
这十个要求，每个分数10分。你们可以自己算算，总分100里能拿多少分。
今天先说五个。
前面5个找的是好销售。
好奇心和学习能力
大局观和协作能力
领导力
寻找资源的能力
关单能力
在一线销售身上可以用以衡量未来领导岗位潜力。
第一个要求：好奇心和学习能力
美国人有句话叫“销售的ABC就是永远保持好奇心(Always Be Curious)”。
现代销售的目的是帮助客户解决问题。有好奇心就有观察力，不懂就问，不断学习，不断积累对目标客户行业痛点的深度认知。
终极的大单销售使用的挑战式销售方法(Challenger Sales/Provocative Selling),就是先有行业深度认知，然后倒推出一个客户自己都没有意识到的巨大痛点，最后给出一个逻辑清晰，客户无法拒绝的解决方案，达成长期的伙伴关系。这个需要极大的好奇心。
好奇心旺盛学习能力强的销售，一般心智也比较成熟，人生目标明确。
如果做到销售VP这个级别还是做事对客户充满好奇心，每天找新的东西学，那他一定是热爱这份工作这个行业。
如果你的销售VP是这个样子的，那么恭喜你，他一定拥有超强的适应力和解决问题的能力。你所要做的可能是给他多一点试错的空间。
第二个要求：大局观
好的销售对影响他业绩的体系都具有深度的认知。
这个不只是与后台商务回款相关。商务处理能力也只是销售基础。
我说的是好的销售会意识到自己是一个大的生意的一部分，自己的稳定发挥很大程度上依赖体系，依赖体系的资源。所以他处理问题一定是合作共赢的态度。
这种合作的态度一定是持续连贯的。小到与自己团队的合作，与公司其他部门的合作，大到与客户和生态体系中其他公司的合作。合作才能真正跑出自己的商业模式（是的，每个销售都是自己的CEO），才能复制，才能有稳定的表现。
这就是好销售必须有大局观的原因。
好的销售副总则需要大的格局，为了达到自己和CEO的目标可以做必要的取舍。
第三个要求：领导力
把漏斗里的单子往前推进需要领导力，关单需要领导力，让客户在公司平台上长大需要领导力。这个领导力是带领虚拟团队达成目标的能力，跟头衔没有关系，这个团队里可能没人是汇报给你的。
这个领导力考验的是沟通技巧，做事的专业，旺盛的斗志，以及是否能够尊重平衡所有人的利益。
在销售VP，就是执行力。
第四个：寻找资源的能力
好的销售从来不会被动接受公司面上指派给自己的资源。我的时间就那么多，我的目标就是业绩，如何提高产生业绩的效率就是我的核心命题。
为了提高效率我需要在对的地方找到和投入更多的资源。商机不够我不会等公司来救我，我自己找。商机质量有问题我积极反馈，跟公司一起寻找解决问题的办法。销售周期太长我把之前周期短的赢单拿出来，看看有什么地方可以复制到新单上。
真正的大销售的资源是很多年积累起来的。即便这样，你会发现他们在处理单子的每一步上，还是不会放过寻找更多的资源的机会。为了这个单，也为了将来其他的单。
第五个：会关单
关单真的是个能力。我碰到过不少各方面都很强，或者在某方面有突出能力的销售，最后被淘汰就是因为不会关单。
这是因为关单其实是很讲究技巧的。对方的关键领导各想要达到哪些目标，优先级如何，哪些是理性的目标，哪些是感性的目标，他们的决策条件是什么，哪些我们可以影响，等等。好的销售会很有耐心的收集这些信息，然后制定成功的关单策略，提高赢单率，降低销售周期。
当然关单技巧是可以教可以学的。但是好的销售这方面的悟性比较高，比较会找到关键的关单路径，平衡各方利益。
反应到销售VP身上，这个关单能力就是办事能力，就是把事办成，把问题解决的能力。
总结一下前5个要求，先看看这个销售VP是否是个好销售：
好奇心和学习能力
大局观和协作能力
领导力
寻找资源的能力
关单能力
另外五个只针对销售VP的要求我放到下周说，卖个关子。
还有，对候选人的了解需要多方面收集信息，但是面试面谈还是主要部分。
之后我会拿出一些面试销售VP的问题来跟大家分享同时做些分析，敬请期待。
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