做销售一定要领悟这句话，很多时候我们并不是因为“需要”一个东西才会买它。
我们经常会在头脑里面构设出一个使用场景，然后通过这个场景去说服自己去买一个东西。所以你会发现，很多东西我们买回来之后，其实使用率并不高，你犯不着为了十年才晒一次的太阳，而去买一把阳台的躺椅。
开头我们提到的“需要”，是指你真的要用到（或常常用到），但很多次的“买它买它”其实是你自以为会用到。
但没办法，下一次，你还是会继续买它买它，人之所以为人，在于人们会被人性的弱点所打败。在你构设出来的场景里面，其中一个元素占据了很重要的位置，那就是情感。
情感说白了也是一种需求，只不过它跟刚需不一样，它是软需。从消费者的心理层面上，其实软需远远大于刚需。所以你要卖更多的货，你得学会情感营销，你得学会在文案里煽情。
情感营销是说，人们很多时候买东西不是因为产品本身提供的使用价值而购买，还要考虑产品本身能够带来的附加价值，如品牌，情感等。
以前看了一部电视剧叫《我的！体育老师》，里面有一小段情节，就正好反映出很多物品，它的情感价值是远远大过使用价值的。
邱枫（女主小米的前男友）前去健身馆找马克（男主）示威，却反被告知马克已与小米（女主）领了结婚证。邱枫怒闯宠物店与小米对峙，一不小心将小米的结婚金戒指弄丢。
当时，邱枫对于金戒指是很不以为然的，但是小米却因金戒指被弄丢了非常难过，很生气地对邱枫说：
一个价值可能几千、几万的金戒指，在A的眼里并不重要，在B的眼里却是这辈子最重要的东西。（B-A）的价值差，简直是无价。
我们每个人身上其实也常常发有类似的事情，一个东西躺在柜台里面，它的价格就是标签上写的，但是一旦它是某个生命中重要的人送给你的，或者你对它赋予了某种很特别的意义，那么，它就成了无价之宝。
我还看过一个故事，说的是有一些陈旧的物件，原本不值什么钱，但是一个作家突发其想，就写了一个小说，小说当中描写到了这些陈旧的物件。当这篇小说被发表并且家喻户晓之后，拍卖所再把这些陈旧的物件拿出来拍卖，并说明这就是小小说中说的东西，结果都卖得了很高的价钱。这个道理，跟上面其实也是一样的。
所以，当你要想让顾客更觉得物有所价值，我们在写文案的时候，不能仅仅看到一件产品实际的功能、价值，更要看到它背后的故事、设计、意义、艺术……的价值。
比如昨天我看过一个广告视频，是卖一个女性手表的，视频里面的女生说，这个手机的设计表现出女生的独立个性。那么这样的广告词它就不是往手表的实际功能上去说的，我们都知道手表最基本的就是看时间，但是现在手表广告的文案几乎不会说，我这个手表看时间很准，因为这些点已经很难打动消费者。
我们在写文案的时候，针对一款具体产品，如果它的实际功效已经被说透了，那么这时候去挖掘这个物品背后的其它价值 ，反而会取得更好的营销效果。
《老子》三十六章：“将欲夺之，必固予之。”意思是，你想要得到点什么，得暂且先给些什么，文案的本质亦是如此，如果你期待最终读者能够摁下购买键，那么你在文案里面，一定要给予读者一种“情感触动”，而感动则是最重要的触动之一。
我们来看一个大疆广告：DJI大疆创新2018新春短片《后院》。
DJI大疆创新2018新春短片《后院》_腾讯视频
这个广告就充分利用了情感营销，通过“父子之间”的换个角度发现爱，去切换大疆无人的“换个角度去看待世界”的产品特性。“换个角度”是大疆产品在市场上所具备的独特竞争力，高空拍摄给用户带来的附加价值，不仅是清晰的照片，而是另一个视角看待世界所带来的爱。这个广告不仅煽了情，同时还做到了情与产品特性的吻合。
我们如何从物件中挖掘出情感故事呢？无非是这几个角度：亲情、爱情、友情以及大爱（指大公无私的，对于一切众生都有的慈悲，比如一个陌生人的善意，一个陌生人奋不顾身的帮助），即我们日常生活中的感情，其实就是感动别人最好的主题。一切产品，只要结合亲情、爱情、友情以及大爱这些字眼与内容，都会触动读者的购买开关。
你要提高自己的文案煽情能力，可以从这几方面入手：
1、懂得描写细节。我们小时候都看过《背影》这篇文章，文中有大量的细节描写，恰恰是这种情节，融入了感动别人的元素。道理很简单，比如说，你爱，你才会注意，如果你不爱一个人，你很难观察得到他长了白头发，他偶有咳嗽。所以我们在撰写感动人心的故事时，一定要挖掘出大量的细节，并且花大量笔墨去描写细节。
2、多看电影、文学作品等。因为电影、文学作品等，它们包括了大量对于人性、情绪的刻画，我们在看它们的时候，往往也会被里面的内容感动，当我们被某部分内容感动的时候，需要思考一下，为什么自己会感动，弄清楚之后就可以将感动的原因，迁移到自己的文案上。
3、在生活中觉察。感动是基于人性中对于真善美的追求。所以，同学们需要在生活中，提高自己的敏感度，全然敞开自己，用心去感受生活中一切真善美的事物。
4、学会切换视角看待事物。从用户的角度构思故事情节。很多人写文案，只是感动了自己，因为你分享的内容，未必是读者感兴趣的，所以我们在写作的时候，要弄清楚读者真正在意的是什么东西。
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