在全职写作之前,我曾在扬州呆了7年,在一家减肥养生会所上了4年多的班,从学徒做到了店长,从月薪2000干到了月薪20000。
今天,我想来分享一个单子。
有人可能会说,分享文案干货,怎么突然开始写自己的往事了?别急,本文还是和写文案有关的。
我大学上的法律专业(现在已经忘光),还有半年多毕业的时候看到一则新闻,说我们这届学生是“史上最难就业”的一届,把我吓坏了。
我想了很久,觉得自己没有什么长处,只能笨鸟先飞,我相信找工作找半年,肯定能找到了,于是我开始在网上投简历。
我那时候想法特别简单,只要是工作,有钱,就去干。
因为我这种不挑剔的心理,这家养生馆让我去上班的时候,我毫不犹豫地去了。当时,我没想到自己会工作这么久,还能当上店长。
讲这么多,是为了交代背景,接下来,我来说说我成交100万的这个顾客吧。
这个顾客是老顾客,以前的员工不干了,就分给了我,我一直叫她刘姐。
刘姐人非常低调,人也特别好,她家里非常有钱,但是她真的很朴素,没有架子,但是有一点,就是她特别特别冷。
我记得刚接手她的时候,服务三个小时,只要我不说话,她绝对不会开口。那时候我胆子小不敢说话,我们经常两个人很尴尬地在房间呆两三小时。
后来,我觉得这样太无聊了,我给她按摩,本来身体已经很累了,我需要心灵的安慰,我需要和人聊天吹牛打发时间。
为了和她搭上话,每天她来之前,我就去腾讯新闻看半小时,记住几个好玩的新闻,等她躺下,我一边按摩,一边把新闻一个一个抛出来,有时候她会搭话,有时候她不会。
慢慢地,我发现她喜欢一些比较有意思的新闻,就专门留心这种,她的话终于多了一点。
后来,我发现她爱看小说,就打听她看的哪本,回去也看,而且看得比她慢,然后服务的时候,就开始追问情节:那个男的和那个女的在一起了吗?他们的小孩生下来没????
再后来,她开始追韩剧,我也去追,也是看得比她慢,然后问剧情。
慢慢地,我也不记得是啥时候开始,她突然话多了起来,有时候我们服务3小时,可以一直说到说不动为止。
我手上成交的第一个5万的单,就是她身上出的。
我发现刘姐和我是一个星座的,生日比我早一天,而且她的手和我一样,都是短短的,肉肉的,我觉得我和她有很多共同之处,我开始越来越喜欢她。
每次给她服务,我都超级卖力,因为她特别吃重,身上的肉又紧,其他按摩不动她,只有我能按两个多小时都保持那样的力度。
我给她服务了4年,出的第一单是2380一瓶精油,后来就是充值5万,再后来,基本上我向她推荐个什么,她都会买,只是看看多少,期间还充过2次10万。
最夸张的那次,就是她居然消费了100万,当然,这个单子不是我一个人的功劳,是有专门的团队帮忙的。
其实讲了这么多,我想说什么呢?她为什么会消费这么多?其实就是因为两个字:信任?
(在这里我们先不谈美容养生会所的套路什么的,后面我会专门写文章揭秘美容院陷阱。)
其实市面上有很多的减肥养生会所,当时我在行业内是个非常特殊的存在:大学生当按摩师。
要知道,这个行业基本上都是初高中学历,所以我的出现让她们觉得很奇怪。
那时候我是一年晋升一次,从学徒到技术主管,到实习店长,到正式店长,技术我是全店最佳,业绩也是全店最高。
有一阵子,我手上的顾客全是疑难杂症,但是我都能尽全力想办法给顾客做出效果,包括刘姐。
她原本是比较胖的,我日复一日帮她按摩刷体,她的体型变化很大,加上长期以来相处,她知道我的人品,遇到合适的产品,加上一些销售技巧,大单就成了。
那写文案的时候,最难的是什么?就是赢得顾客的信任。
因为我们看不到顾客,没法面对面交流,没法用语言,动作去说服他,也没法长期和他接触赢得信任,怎么办?
有几个小方法。
1,权威背书。
权威背书包括很多内容,比如:
厉害的名人推荐,或者名人自己也在使用,明星同款。
国家权威机构检测证书。
获得的国内外的大奖。
厉害的新闻报道过这个产品。
……
如果顾客看到这些,就会对产品多一份信任。
2,使用反馈。
顾客评论截图是最好找的,京东,淘宝,找一些比较真实的好评,或者金主爸爸提供的以前的好评。
自己试用的一些新的,照片对比,数据检测对比,比如面膜使用前后的皮肤含水量对比。
3,实验以及数据。
用产品做一些实验。
比如你卖眼镜,你说我的眼镜很轻,那拿个天平,左边放眼镜,右边一张纸,眼镜比纸还轻。
这样的实验视频或者动图一放,你还用多说什么吗?
透气性好,放在开水上,看看热气能不能飘上来。
4,主动打消顾虑。
这里要求我们了解顾客的心理,他如果不买,可能会担心什么?我们得主动提出来,告诉他,这个问题我早就考虑到了,而且已经帮你解决了。
5,实事求是。
这是最关键的一点,在描述产品的时候,我们可以用技巧,但是一定要真实,不要夸大效果。
还有,尽可能语气真诚,首先自己就要相信这个产品,如果可以,试用一下。
不弄虚作假,是赢得顾客信任的根本。
要写好文案,重要的就是踏踏实实,如果能像聊天一样娓娓道来,是最好的,这是我的目标。
现在我写的很多硬广都太过于生硬,其实我不喜欢,最近写了两篇比较自然的,是还挺喜欢。
我为什么今天写这么多我以前的顾客,是想说,我们要了解用户群体,要学会分析用户心理,想各种办法了解他们的顾虑。
好了,今天的分享就暂时结束,关于赢得顾客的信任,其实还有很深的学问,今天分享只是皮毛,以后我深入学习了,有新的心得再继续分享。
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