在上一篇文章《探寻真实的“用户需求”——从一杯奶昔说起》，我们知道了客户来购买奶昔背后的真正原因是为了消磨无聊的通勤时光，而且还可以顺带解决了早餐问题，那么今天跟大家分享的则是奶昔故事的续集。
从销售统计数据上来看，奶昔大部分都是在早上8:30以前卖出，另外主要就是晚餐时间。研究团队进一步地调查，收集了一位用户分享的晚餐时的奶昔体验。
这位客户带着孩子来到快餐厅，按往常点好餐，他点了杯汽水，给孩子点了杯奶昔。
十分钟不到，食物就吃得差不多了，孩子这时候开始喝起奶昔来。
这位客户刚开始还挺享受亲子时光，看着孩子一口一口地吸奶昔，可是五分钟过去，十分钟过去，奶昔还剩下一大半，二十分钟过去，奶昔还没喝完，又细又长的吸管，浓稠的奶昔加上需要咀嚼的颗粒，再加上强烈的饱腹感，尽管他再三催促孩子快点，说他晚上还有其他事情，可是孩子怎么样也快不起来。
半个小时过去，他终于不耐烦了，说走吧，孩子，我实在要来不及了，剩下的奶昔被扔进了垃圾桶。
这个故事很大程度上启发了研究人员，他们发现残留在桌上未喝完的奶昔不在少数。
因为，既然用户走进“快餐厅”的目的，他的预期就是“快”+“餐厅”。
虽然奶昔还是那个奶昔，但是客户的需求已经跟早上完全不同了，甚至可以说是两批不同的用户。早上的客户需要有饱腹感，需要有惊喜感，而晚上的客户对于这杯奶昔的需求则是当做饮料解解渴，吃点甜点解解压，如果一杯奶昔半小时还没喝完，那这杯奶昔就不能很好地满足他的需求。
所以，结合这个奶昔故事的完整版来看，产品是产品，需求是需求，这两者间没有必然的关系。同样一杯奶昔，上午能满足客户的这个需求，到了晚上，就不能满足客户的另一个需求。这时候就只能再重新根据客户的需求，再去开发一个新的产品。
这个故事对于我来说，最大的启发之处就在于：
第一，用户的需求是一直都有的。有的时候，他们在不断寻找着解决他们需求的最佳解决方案，你的产品刚好意外地解决了他的问题；也有的时候，在你的产品出现之前，他甚至都已经刻画好了理想方案的样子，就看你的产品能不能刚好符合他的预期。所以，深刻地去发掘用户需求，是做好产品的第一步。
第二，用户的行为是需求主导的，而不是产品主导的。用户的需求是随着境遇的改变而改变的，用户根本不可能为了使用某一种产品而来改变他的需求，只可能根据他的需求来改变使用的产品。正因为用户的需求多种多样，所以也给每一个产品带来了机遇。
第三，在需求主导的世界里，你将会扩大对“竞品”的定义。例如你看到小明在吃香蕉，吃完了想再来一根。你可能会想，他会喜欢菲律宾产的，还是厄瓜多尔产的？实际上，他可能根本不care香蕉是哪里产的。而当你了解了小明的真正需求，你可能会给他一根巧克力棒，给他补充点能量，也可能给他个猕猴桃，让他多吃些水果，当然你也有可能给他点泻药，让他通通便。
（本文为哈佛商学院《颠覆性战略》课程笔记系列文章之第 12 篇，欢迎继续关注。）
网友评论