前些天和在某知名矿泉水公司任职的朋友老杨聊天，他说最近碰到一位商户，看不惯他手下的业务员，愣是不进这个牌子的货。
结果过了半年，这个商户不知道怎么要到了老杨的联系方式，直接联系他求着要进货，说因为买不到这款矿泉水，顾客都不到他店里买东西，几乎要关门大吉了。
老杨感觉很好笑，也很奇怪，不就是一瓶矿泉水，至于生意变得这么差吗？实际上，这款矿泉水是吸引顾客进店消费的法宝，我们可以用“钩子商品”来形容它。
这样说可能比较抽象，下面用麦当劳的鸡腿堡举例子就很容易理解啦。
好吃便宜的鸡腿堡
麦当劳增加客流量的秘诀
鸡腿堡是麦当劳卖得最好的商品，别看它便宜，成本却非常高。麦当劳为了让汉堡的面包口感更蓬松、鸡腿更鲜嫩，每年都会花费巨额资金进行研发改进，几乎是以成本价售卖，基本不赚钱。
实惠美味的鸡腿堡自然成了明星产品，不断吸引顾客进店消费，大大刺激了客流量的增长。且大部分顾客肯定不会只买汉堡，还会点上高毛利的食物，比如可乐、薯条等等。在多重作用之下，麦当劳自然赚得盆满钵满。
不赚钱的鸡腿堡能给带来大量的客流量，“钩子商品”的好处，在麦当劳这里体现得淋漓尽致。
钩子商品
吸引顾客进店的法宝
“钩子商品”是吸引顾客进店的好工具，不过每家店的情况都不一样，我们这里不会给出具体的清单，只会告诉大家如何判断什么才是“钩子商品”。
能否满足消费者基本需求
我们在判断某样商品是否为“钩子商品”时，不妨可以思考下，有什么商品店里有货很正常，一旦没货就会引起消费者的反感？如果有，这种商品就能满足消费的“基本需求”，是“钩子商品”非常明显的一个特征。
比如开头讲的那位老板就因为和业务员赌气而没有满足消费者的“基本需求”。现在的人越来越讲究，连喝矿泉水都要挑牌子，太贵的喝不起，太便宜的怕喝坏肚子，少了那几款劳动人民喜闻乐见的矿泉水，顾客就会跑到其他便利店买，久而久之，生意就变得越来越差了。
顾客进店消费会顺手购买什么商品
一般来说，“钩子商品”有三个特征，单价低、单次购买数量少、购买频次高。简单来说，顾客进店了，会顺手买的是什么商品？
如果我们有收银系统，可以把数据拉出来看看什么商品满足这个特征。没有收银系统的话，我们也可以手工记录一下在一个月中，哪种商品在大部分订单里都会出现？
还是那个矿泉水的例子，如果我们发现十单里有五六单大家都买了这个牌子的矿泉水，那这种矿泉水就一定不能缺货，就算和业务员吵架了，为了赚钱也必须坚持进货。
开口和顾客聊聊
其实有时候我们瞎猜顾客的需求，可能只会徒增烦恼，越想越乱，倒不如直接和顾客聊聊，你想在我们这买到些什么？
我曾经在山东遇到过一位很有意思的老板，他家收银台上永远放着一盒大蒜，我在和他聊天的半小时里，竟然有3个人都顺手买了大蒜。据他描述，自从开始卖大蒜之后店里的回头客越来越多，比红双喜还好卖。
他还非常得意的和我说这个点子就是和熟客聊天的时候想到的。有个熟客说吃晚饭时家里的大蒜老是不够用，晚上的时候菜市场又没开，如果晚上菜市场还开着该多好。从这之后，这位老板家的收银台就永远放着一盒大蒜，吸引着一个又一个忘记买蒜的顾客进店消费。
最后，我们总结一下，如何判断一个商品是否是“钩子商品”，可以从这三个角度考虑：
少了这种商品会不会引起顾客的反感
顾客在会不会顺手买上这种商品
和顾客聊聊他们需要些什么商品
同时，我们也要认识到消费者和竞争对手都在变化，必须随时根据市场的不同情况及时调整。
就好比十几年前硬梆梆甜腻腻的水果味冰棍是夏天最好卖的单品，如果没有备点货都不好意思开店。随着吃冰棍长大的这群人渐渐成为便利店的消费主力，现在的他们更喜欢包装精美、口感细腻的冰淇淋，曾经的冰棍可以用来怀旧，但早已不再是吸引顾客来店消费的那个“钩子”。
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