西游记中的真假美猴王的故事成为非常经典的一个桥段，如来佛祖分分钟就分辨出两只猴子的真假，假猴子列耳猕猴最后也被真的美猴王打死了。按照小说中就是这么个故事，但是这个故事却引起了很多专家学者们的讨论，有的说被打死的是真美猴王，有的说被打死的是假的，并由此引申出很多现实中的虚虚实实。今天咱抛开别的不讲，就说说这真假美猴王的故事在销售中是如何运用筛选客户的。
小东在广州一家金融机构做信用贷款，连续三个月他的业绩都是公司的前三名，在别的行业来说一直做销冠的人都很正常，但是在信贷行业，业绩想要每个月都保持在非常稳定的状态却不是那么容易做到的。因为这个行业的客户有一个显著的特点那就是第二次成交的周期性比较长，一般来说客户申请完贷款之后，大部分人的情况是负债超高了，如果想继续申请除非有更多的资产，否则就要等贷款结清之后才可以再次申请。举个例子，一个普通的上班族，每个月工资大概在7-8千，没有其他资产，就这样的情况，可以帮客户申请30-50万的贷款，如果申请下来那么可想而知他的负债一定是爆表了。所以能够在同一个客户身上二次成交的几率是非常小的。那么信贷员想要保证每个月的业绩都比较稳定就只能从客户群的基数方面发力了，只有保证了客户群的数量，稳定的业绩才会有希望。开发新客户是一个非常关键的环节，也是一个需要动脑筋的活儿。
和其他人的大数法则不一样的是，小东在大数法则的基础上做了小小的调整，他把目标客户的范围大大缩小了，他的玩法是根据产品的特点来选择进攻方向。用小东的话说就是用利益驱动来筛选客户。这句话怎么理解呢？就是说你的产品或者服务能够满足哪些人的需求，那么这类人群就是客户群中成交几率最大的。打个不恰当的比喻，一个哇哈哈的业务员非要开发一家咖啡厅，虽然都是卖饮品，但是哇哈哈的矿泉水所提供的是满足不了咖啡店的需求的，也可以理解为方向不对，努力白费。方向，特别是客户开发的战略方向，是销售环节中的命脉和基础，只有战略方向对了，才能起到事半功倍的效果。用利益驱动来筛选自己的客户群，这个方法你掌握了吗？
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