前两天，本人陪同几个工作上的小伙伴去摆摊营销。总共6个人，其中3个人是专业做信用卡开卡业务的，我们6个人坐了一整天，只开了6张信用卡，平均一人一张。这种产量，如何养活我们这6个员工？本人一度陷入深深的自我怀疑。
无独有偶，某一天夜里，为了信用卡指标而发愁的我，打开了微信的通讯录，从1000多个好友里面筛选了10多个我自认为铁杆的朋友，发信息让他们帮忙开信用卡。大家是否愿意帮忙另说了，在此期间我还发现一个现象，就是当下的用户对于信用卡是没有刚需的，而且对于收年费这个事情是很敏感的，年费是很多人拒绝使用信用卡最大的顾虑之一。
大数据也反映一个残酷的事实，银行信用卡发卡越来越难了。
以广发信用卡为例。2015年至2022年，广发信用卡累计发卡量为4140万张、4837万张、5711万张、6994万张、8106万张、8934万张、1.01亿张、1.09亿张，同比增速为16.84%、18.07%、22.47%、15.9%、10.21%、12.79%、7.92%。
作为银行业零售的标杆招商银行，近几年信用卡发卡量增速也明显放缓。
为什么信用卡发卡量增速放缓了？笔者认为首先是受大环境的影响，人口的增量，收入的的增长，消费的信心，都对信用卡这种以消费为基础的产品产生巨大影响 。二是市场趋于饱和了，从增量市场变成存量市场，零持卡人越来越少了。三是受到互联网金融的冲击，大家的选择更多了，花呗、白条、月付等线上产品与信用卡功能重叠，某些场景使用体验更好，门槛更低，反而更受年轻人追捧。
对于经营信用卡的银行来说，不到10年时间，市场已经悄然发生变化，蓝海变红海了。用户也变了，信用卡业务不再是卖方市场，而是买方市场，信用卡不再是客户透支消费的第一选择，更不再是唯一选择。
所以，新用户的获客成本越来越高，各家银行也不惜砸重金寻找新客源。送礼品，行李箱，露营车，自行车，送现金，微信立减金，只求用户能开一张卡。但即使这样，愿意开卡的新用户也屈指可数。
至此，笔者认为，是时候讨论一下信用卡年费的问题了。
经过多年的市场教育，用户大概已经形成了心理习惯，信用卡就是有年费的，而且年费还不便宜，动辄几百块一年，冷不丁出现在帐单里面，没有留意到的话还会导致用户征信不良。基于这样的心理暗示，秉着多一事不如少一事的原则，没有特别需要的情况下，普通用户拒绝开通信用卡，不足为奇。
虽然说，各家银行都有各种各样免年费的政策，看上去也不难。比如，刷卡免年费，绑卡免年费，首年免年费等。但这些条款之下都隐藏着一条信息，就是给到客户一个心理暗示，我给你开的信用卡，是要收年费的。殊不知，在这个服务过剩的时代，优质的客户是挑剔的，不接受任何套路。可能客户只问一个问题：收不收年费？他也只需要一个回答，收或者不收。一旦听说要收，可能客户扭头就走了，后续再多的补充和解释都是苍白无力的。
直接免掉年费，不设任何门槛，彻底消除客户心中的顾虑，放心地开卡，能不能把发卡量提升起来？
举个例子，2014年底浦发银行宣布，自2015年起，除部分提供特别权益的卡片以外,浦发信用卡旗下50多个产品都将无条件终身免年费。
宣布免年费以后，浦发信用卡的发卡量连续几年高速增长。远超同期招行和广发的增速。
免年费以后，是不是信用卡就没法赚钱了？年费在营收占比又有多少呢？
信用卡业务收入以利息收入、分期手续费以及滞纳金收入为主。据银数观卡数据，以2016年上半年为例，银联数据客户银行信用卡业务收入结构为：利息收入占比最高，达42.4%；分期手续费次之，占比为28%；滞纳金收入占比达16.1%。利息收入、分期手续费以及滞纳金收入合计占比达86.5%，贡献了信用卡业务绝大部分收入；商户佣金收入占比不到10%，信用卡年费收入占比仅有3.6%。（参考：https://market.chinabaogao.com/gonggongfuwu/0D34245R018.html）
没有查到近两年年费占营收的比重，直观推导，只有下降，不会上涨。可以认为，年费在信用卡的营收中占比低到可以忽略不计。
可能还有人会担忧，免了年费后，没有年费的顾虑，客户都不用信用卡消费了怎么办？或者说，你行免了年费，客户就会优先刷那些收年费的他行信用卡了。这种情况必然出现吗？可能会吧，事物都有两面性。但本文主要讨论如何提升发卡量，至于客户是否活跃，笔者认为主要是拼产品和服务，与是否收年费并没有直接关系。就算有客户是为了免年费而刷卡，这样的客户是没有粘性的，极易流失。
最后，再回顾一下杀毒软件的行业史，看有没有异曲同工之妙。
大家知道360杀毒是免费的，但杀毒这个行业一开始是是收费的，模式是收年费。当时国内排名第一名杀毒软件：金山毒霸，一年500多块；但金山毒霸的“称霸时间”并不长，后面出了一家叫卡巴斯基的软件，这家公司把这个年费给降了，把每年500多块改成了每月只需15—20块块钱，通过降低门槛来很好的去吸引了客户，但是360杀毒更进行了一个颠覆性的举措，他说我们的这个软件完全免费，不单单是给用户免费提供杀毒服务，而且还自掏腰包跑到央视上去告诉全国人民他们免费。短短三个月，360安全卫士装机率达到40%，之后两年左右的时间，又增长到了60%。
由于360的压力，瑞星和金山没有了市场，分别在2010年和2011年通通宣布免费，中国杀软进入免费时代。
到今天，在中国市场上，几乎没有个人用户花钱去买杀毒软件了。
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