一，心理账户，让客户从最有钱的那个心理账户划钱。人的心理账户往往分成很多，比如，家庭建设，情感维系，学习成长，生活开销等。现实中有的人戴几十万的表，却不愿意买一辆车代步。有的人开几十上百万的车，却不愿意买一套房这都是不同的心理账户反映出不同的社会现象。你的商品卖不出去，并不是因为客户小气而是因为这并不在他愿意消费的那个心理账户。你要改变客户对你商品的认知，让他从不愿意花钱的那个心理账户转移到愿意为此付费的心理账户上去。举两个最经典的案例，第一个就是巧克力，你自己买来吃舍不得，但是送给心爱的人呢？第二个就是钻石，钻石其实就是个天然的石头，但是现在被作为爱情的象征。借用罗胖总结，没有需求就用意义编织一个。没有市场就用认知开拓一个。二，沉没成本。人们在决定是否做一件事的时候，不仅仅是看这件事未来对他有没有好处。同时也会注意自己是不是在过去已经有所投入。比如一个人买了电影票去看电影。中途感觉电影不好看，但是坐在那里玩手机也要把电影看完，电影票就是付出的沉没成本。很多网游不停地举办各种活动。让你不断地投入大量的时间和金钱让你越来越离不开这款游戏。我们这里结婚从定亲，认亲选日子再到举行婚礼全家人都付出了巨大的时间精力金钱。婚后如果两个人闹别扭要分手，想想要再结一次婚太麻烦又不分手了。三，比例偏见。人们对比例的感知往往比对数字的感知更敏感。例如一口锅1000元，商家说买锅送五十元的勺子，你根本不屑一顾。可能商家送的并不少，但是你认为送的太少了才5%。而如果老板说，买1000元的锅加一块钱，换购价值五十块的勺子。你可能就觉得哇，太值了。另一个经典的商业案例，就是通信运营商，零元购机的活动。比例偏见，作为商家的主要运用方式就是加价换购。便宜的东西打折，贵的东西直接降价。四，损失规避。 得到的快乐没有办法缓解等量失去的痛苦，心理学家把这种对损失更加敏感的底层心理称之为损失规避。商业案例，火锅店吃完之后送你一张满100-30的优惠券。为了不损失这张优惠券，你很有可能下次还会去吃。淘宝店铺的免费包邮和七天无理由退换，一切的赌博业都是建立在损失规避的心理上。五，价格锚点，消费者对产品价格不确定的时候一般会遵循两个非常重要的原则来判断价格是否合适。一权衡对比，某医院推出体检套餐六百元，广告词是，你愿意花六千块钱来保养你的车子。为什么不愿意花六百块钱来保养你自己呢？用汽车和人来做对比，价值感非常强烈。二，避免极端。有三个或者更多选择的时候，人们往往不愿意选择最高的那个和最低的那个，而是更倾向于中间的产品。总结，客户要买的不是便宜，而是让客户感觉到自己占了便宜。
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