竞标

今天的题目把我拉回了5年前。

那是一份市场销售的职位（sales & marketing）,我负责的是一种大宗原材料在整个华北地区的新客户开发，现有客户维护，市场分析，客户分析的工作。

且不说每月的销售额在2-5千万销售压力及背后物流等相关琐碎的小事，每个月的竞标是一个月的重头戏。

竞标是我们在一家大客户那里的每月定价和供货份额的维护，这家大公司是我们公司在全球的重要客户（globle key account），即公司80%的利润来自于20%的公司中，这个公司首当其冲。

竞标工作重中之重就是收集信息，收集信息的主要办法就是跟客户多方面地接触，了解客户的实际需求，心理价位，并获知一点点竞争对手的可能报价。争取把价格谈到最好，把量谈到最高。

我的竞争对手最主要的有3家，加上我们家基本上是平分秋色的布局。四家各有优劣，客户也通过一定的管理手腕把我们四家管理的妥妥帖帖。

所以竞争的那几天基本上是吃嘛嘛不香，睡眠中也在谈价的状态。毕竟竞标之后的20多天里面，我就可以轻松地处理供货的其他事宜就好。所以竞标十分的熬人，也的确锻炼人的耐力，市场敏感度，信息敏感度。

客户经常拿一个竞争对手W的虚拟报价来跟我压价。W的特点是货足，产量大，所以他常常不按规矩出牌，而是给客户一个流氓承诺：无论其他三家给你报什么价，我比他们便宜200块。他们就是用这样的办法，抢走了我们的份额，平分秋色的局面曾一度被他家一家独大。W是一家国企，很多政策比较容易变通，不像外资企业，做事完全要按照规矩来。有什么事情都要层层上报，没有人敢拍板直接做决定，所以经常是决定做下来，黄花菜也凉了。

跟客户交往的过程当中，专业知识，市场分析能力都很重要，还有一点就是要不断修炼的个人魅力。试想，整个谈判过程都是在沟通，谈话，如果个人魅力好，对方就会多跟你说一些情况，推心置腹，才能达成双赢的交易。

公司，客户，竞争对手，三家和平相处。各取所需，像一场牌局，也像一场没有音乐的舞蹈剧。虽然是对立的关系，却时常在这样的互动当中，互相欣赏，互相品味。

每个月竞标之后，我会找个地方做一个SPA，喝着咖啡。品味良久。