我一直认为，智商高，可以自己玩的嗨；情商高，则是让别人爽。
自己玩高兴了，愉悦了身心，健康了身体，是一种快乐和收获。
而让别人高兴了，则更是一种挑战，因为我们了解自己，所以满足自己很容易。而我们不了解别人，所以满足别人很难。
但在职场，只有让别人高兴了，客户满意了，我们的营销才能到位，业务才能做成，价值也才会凸显。
今天我们只谈让客户爽。
01
贡献价值
作为一家公司的营销部门，如何拓展新客户，至关重要。因为不管你经营什么产品，行业里肯定有许多竞争者，而且一般客户都有固定的合作伙伴。
人家凭什么跟你合作，这就需要从你这儿获得价值增值。也就是说，客户舍弃原有的合作伙伴来和你谈合作，一定是做过比较的，就是和你合作比原有的合作伙伴价值增值高，且高到有足够的诱惑力。
或者在选择新的合作伙伴时，为什么一定要选择你？
通俗地说就是与你合作，在别的条件差别不大情况下，要么成本低，要么收益高，要么服务好，要么效率快。在商言商，能从你这儿得到别人提供不了的价值。
只要这个问题解决了，合作也就谈成了。
我原来在北京一家大型金融机构担任一个对接企业融资的部门主管。
四年前，我们一家非常有实力的客户决定上一个战略项目，和其他投资伙伴合资成立一家由其控股的子公司。
作为运营主体，准备在全国通过收购或新建100多家连锁口腔医院及诊所，迅速形成品牌规模效应，力图打造成集团另一项重要盈利业务，培育新的业务增长点。
当时组织召开了一个融资需求说明会，把和客户有业务合作关系的八家金融机构负责人都请过去，由集团财务部和子公司融资总监向与会金融机构展示该项目的发展规划，运营前景，收益测算，以及融资需求和担保方式，最后采取赛马形式，来选择最终合作伙伴。
由于该企业是国内某行业龙头企业，境外上市公司，非常有实力，这次子公司融资由集团公司提供担保。
所以是一笔相对比较好的业务。开完会后，我们立即组织相关人员组成专业小组，来加班推进这项工作。
大家同心协力，研究政策，制定策略，撰写方案，进行风险评估，和上级相关业务及风控部门进行沟通。
就授信具体事宜、方案要素及条件，提前和审批部门领导和同事进行沟通，组织上会审批。
经过一个多月艰苦努力，紧张作业，终于将这笔授信业务在较短时间内完成。
将授信结果告知客户后，客户经比较各机构的报价及进度，我们的额度给的较高，价格适中，效率最快。
综合评比，我们的方案最优，客户最终选择了我们作为子公司业务合作重要伙伴，营销取得了阶段性胜利。
客户之所以选择我们，也是觉得我们的授信方案对客户价值最高。
而反观其他金融机构，要么给的额度很低，要么价格太高，有的还加了许多限制性条款。还有的根本就审批不下来，做不成业务。
市场很公平，大家都在追求价值。但是也只有在你给别人带来价值的同时，才能成就自身价值。
02
打造亲和力
在和客户交往的过程中，一定要展示自己的亲和力。让客户首次见过你之后，还想再见到你。
所以，细节是需要注意的。
比如穿着得体，去拜访客户之前对客户情况做足功课，了解客户的详细经营情况和行业痛点。
同时要详细了解客户和其他同业对手的合作情况，包括所涉及的业务领域、涉及种类、合作历史、产品特点及价格，客户需求的满足程度等，以便会谈时有的放矢，保证提出的方案能解决客户关心的问题，提高会谈效率。
会谈时也要注意技巧，学会借势和迂回前进。
要提前了解会谈对方高管的出生地域、毕业院校、从业经历、个人偏好、处事风格。
会谈时，要公私兼顾，先谈一些轻松的话题，培养好感。再由浅入深，由表及里涉及核心和敏感话题。
尽可能找到共同语言，要懂得把优越感留给客户，不要急功近利。
要把目标放在长远合作上，在具体业务洽谈上，也不是所有的业务都要赚钱，有赔有赚，总体赚就好，或前赔后赚，趋势向好就OK。
包括接待客户，也都有讲究。
比如要请客户吃饭，一定要了解清楚，客户方面一起来的人员数量、职务，主宾口味，客人中在饮食方面有无少数民族及特殊禁忌要求？
所选的地方交通便利程度，环境是否合适，饭店的招牌菜是什么，菜量大小，食客的美誉度。
吃饭时是否准备酒水，酒的种类和品位口感的选择，吃完饭乘坐何种交通工具送客户回家。
而这边出席的陪同级别和层次、座次的安排，吃饭时分别由谁陪同，一一对应对方事先都有设定，谈话主题，谈话深度等都有讲究。
注重细节，想的周到，准备认真，接待仔细，都很重要。
通过接触，要把舒适感留给客户。在客户中把亲和力培养起来，让客户感受到你的人格魅力，让他觉得，和你在一起见面交谈是一件非常愉快的事情。
打造亲和力，可以说是你营销成功的良好起步。只要这一步成功迈出，事业的大门就会在前方向你招手。
03
建立信赖
和客户相处之道比较理想的状态，是培养客户对你的依赖感。让客户充分尊重你，信赖你，能够在你的业务领域内听从你的建议和安排，并获得价值。
我认识我们子公司一位特牛的客户经理，是一位大姐级人物，年龄46岁，北京人。
从事营销岗位十多年，她营销维护了一个非常牛的客户，是一个非常大型客户的财务部长，客户的业务占到她所在单位的半数以上。
大姐业务娴熟，能够给客户专业的指导和建议。
这其实倒不难，因为同业对手中业务好的人大有人在，而她的优势就是能够让客户充分信任并依赖她，会非常愿意选择跟她合作。
别人做不到的事情，这位大姐做到了，连续十年维护这家客户，市场份额同业占比绝对第一。
这位客户财务部长也是一位女性，年龄和她不相上下，本来也不是很好接触。
而我们这位大姐，不仅业务优秀，更厉害的是她和客户处成了非常好的姐妹。客户因为工作特别忙，许多照顾家里的事情都落到她身上。
比如说客户家的孩子上学遇到需要接送，生病需要上医院，需要家长到学校开家长会，或者遇到其他任何需要解决的问题，会第一时间想到她，而非自己的妈妈。
客户的父母需要照顾，由个大事小情的，也会在第一时间想到她，她都融入到客户的家庭生活中去了，成了客户的亲人，客户的家人都对她有了依赖。
当客户及其家庭不管什么事情需要她时，她都以最快时间出现，并把事情处理得非常好。
为此，她可以立即放下刚刚吃饭的碗，可以不睡觉，可以不管需要她照顾的自己的父母和孩子，甚至可以带病去照顾客户及其家人。
以高度负责的精神真正做到，并践行了“以客户为中心”的营销理念，得到了客户充分的肯定。
所以她的业务做的风生水起，某种程度上到了无人能替代的地位，在服务客户同时实现了自己价值最大化。
能获得客户的肯定已属不易，获得信赖就为数更少了，而能被客户依赖就更属于营销中的极致，非常难得。
这个世界上没有无缘无故的爱。营销是科学，更是一门艺术，要想获得客户认可，成功营销我们的产品和服务，核心是让客户爽，客户满意了，高兴了，痛点解决了，难点攻克了，我们也就成功了。
成全别人就是成就自己，让别人爽自己才能真正爽。
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