芝麻捡得再勤劳，始终捡不出西瓜的重量

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文/方小文

故事是这样开始的。

都说占小便宜是人的天性。

毫不客气地说。

从方案选择上，我也是这样一个人之一。

下面是我回家的一份路费花销的方案，我们先来看看方案1和2的选择。

方案1：从无锡到歙县的汽车票价是104元，用时6小时。

方案2：从无锡到歙县的高铁票价是285元，用时5小时。

从任何一个角度，在不紧急的前提条件下，人都会倾向于选择方案1。

从成本的角度来说，方案1是没有毛病的，我回去的方案也是这么选择的。

如果加入一个新的变量——时间。

时间是一个一去就不复返的变量。

在汽车上，由于汽车的晃动以及空间狭小，导致没有办法看书和使用笔记本处理事情。

在高铁上，由于高铁的平稳性可以让我更加高效地看书以及码字。

从经济成本的角度来说，方案1明显优于方案2。

从注意力的时间角度来说，方案2明显优于方案1。

方案2看似我在经济角度亏了一倍多，但是我最大赚取了自己的注意力和时间。

在此过程中，我看了半本书、回复了 5封邮件、码了一篇文章，改了一个说明书的草稿。

实际上，我拿金钱成本换取了自己的注意力成本，这笔买卖对于我自己而言简直太值了。

这还只是生活中的一小部分。

生活中的场景远不止于此。

我们来细想一下,

也对号入座一下。

为了抢一个微信红包，我们隔三差五打开微信等着看，但是最后抢到的几毛钱。

为了省几块钱的打车费，我们走了一里又一里。

为了一点点折扣，熬夜等着618和双十一的所谓的大活动。

为了一点点免费的奖品，在大广场排着长队等着拿礼物。

为了一点优惠，我从A超市跑到了更远的B超市，买了一堆所谓的打折品。

为了省一点医药费，拖着病，一直熬到自己撑不住为止才进医院。

诸如此类。

占了便宜的这种感觉我们在此过程中被满足的不要不要的。

可是耗费了我们大量的精力。

不可否认地说，我也是这样的人。

这是人性问题，

也是一种“穷”思维。

这个问题的本质不仅仅在于注意力被浪费这么简单，

更在于习惯性地低层次思考。

吴军在《见识》一书中提到：当一个人的心思放到了捡芝麻上，他就永远失去了捡西瓜的可能性。

曾经听过一句话:人与人之间最小的差距是智商，人与人之间最大的差距是坚持。

我想改编一下这句话：人与人之间最小的差距是智商水平，人与人之间最大的差距是选择能力。

如坚持还是放弃的选择？

如舒适区还是学习区的选择？

如健身还是抽烟喝酒的选择？

如芝麻还是西瓜的选择？

我说几个自己亲身的事情。

1、关于产品的选择

在我做外贸的第一年，我们总共有104款产品，看着每一款产品都能为我带来效益（说白一点就是钱），客户想要什么我就能提供什么，最后的结果可想而知，我输了，在精致主义时代，我们只能提供我们擅长的东西，一切不擅长的东西都是他人的机会。一切擅长的东西都是我们的利剑。（这也是为什么今天小公司一直在单点上可以做到超越大公司）

在我做外贸的第二年，我自己开始对自己革命，我把发给客户的catalog中的产品从第一年的104款砍到了30款左右。由于精力的有效对接，对于产品的认识更加清晰，销量相比于第一年有了进一步的提升，但是仍然效果不明显。

在我做外贸的第三年，我开始从一个产品经理的角度以及人性的角度思考产品本身，并开始学习Intro、Gogoro、Me、Uno、Fonz、niu（小牛）、Muvi的产品经验和营销细节，到目前为止，我发给客户的产品降到了5款左右，对！你也没有听错，只有5款。2018年7月底我分析了上半年的的个人销售端的数据，其实真正产出的只有1款。对1款车的深入了解让我得到了过去两年的总和收益。

此时，一个营销人对"The less，the more"有了全新的认识。

我的想法：不是要求每一个客户都要买我的东西，也不是要求所有的客户都选择我的所有产品，而是提供我最好的选择给最合适的客户，为客户在最大程度上减少选择的时间成本。

2、关于客户的选择

什么是客户？

我开始问自己这样的问题。

坦言说：头一年，我拼命地寻找客户，拼命地开拓客户，只要是客户，我都不放弃。

勤勤恳恳，不管你是好的还是差的，我都拼命努力跟踪。

累死累活地报价，提供资料，嘘寒问暖，协调技术，协调工厂，最大可能地做好售后。

到头来，有可能你还是不满意？

收入不能增加的同时，心还很累，就差骂niang了。

后来，我把手上的客户全部梳理了一遍，集中最大的精力对自己觉得最合适的客户（当然这种合适也是有试错的代价的）。

两年半过去了，渐渐地，我开始拼命努力选择客户（说白了谁是我的菜？谁是公司的菜？）

我最初的策略其实现在想想很简单：从芝麻中筛选出绿豆，把绿豆培养成西瓜。

我现在的想法：外贸业务员能不能挣到钱，不在于拥有很多客户，关键在于拥有几个优质且合适自己自身能力和工厂能力的客户。然后集中所有优势精力和资源挖掘、开发及培养大客户。

你可能会问一个问题：什么是大客户？

其实业务做久了，积累久了，自然就有了大客户的商业嗅觉，我相信你我都有这种敏锐性。

3、关于职业的选择

2017年5月4日我写了那篇热度很高的文章《 你并非有10年外贸工作经验》。

我还是那样一份初心：

这世界从来都不缺野心，但大多数人都输在坚持，外贸的路上没有既定的轨道，一条条小道都是我们自己走出来的。我喜欢和客户去交流，只有那一刻，我才是一个真正的自己，我才感受到自己是一个产品型业务员。

进入业务，没有老客户，有的是一个又一个的新客户，甚至是一个又一个远离去的新客户，但我并不自卑，也不害怕，更不愿意放弃，不从众，不跟风，坚持去做，总能遇到靠谱的客户和合适的客户。

在这里，除了职业上的坚定外，说不完的感激。

感谢我的恩师的教导。

感谢Sparke一次又一次的鼓励，在我撑不住的时候选择相信我，鼓励我。

感谢外贸路上有Mark这样的朋友一起在一起聊外贸。

感谢米课的所有老师们，教会了我很多很多。

外贸这条路，“我并不孤独。”

一路走，自会有鲜花开放。

写在最后：

能跟自己对话的人，只能是自己，选择权在我们每个人自己手里。

当我们认识自己越深，就会越知道自己是谁？

愿自己谨记：芝麻捡得再勤劳，始终捡不出西瓜的重量