你的产品很贵，你需要给我打折，这个时候有一个非常重要的原则，就是不要轻易的让步，一个销售最重要的责任就是培养更好的客户。
什么叫培养更好的客户？就是愿意给更好的付款周期，愿意给更高的价格，生产部门的责任是把成本降低，而销售部门的责任就是把销售的价格增高。这个我们在《细节营销》里边讲过，如果一个销售轻易地通过打折来进行销售的话，这是谁都能干，这是最简单的一件事，不用动脑子。而且最重要的是你打折以后，其实对利润的损伤是非常大的，你卖再多的东西都换不回来，说不定比你原来卖的少，赚的钱还要少。
所以在这个时候怎么能够做到不轻易让步，就是你自己应该非常清楚地知道自己的价值，客户说别人比你低20%，因为那供货商比你低20%，你就慌了，他低20% 你为什么不跟他签，当然这个话在中国你不要讲出来，讲出来对方就怒了。
在美国可以，美国他们经常这样说。
但是，在中国你要说这样的话，客户没面子，就不跟你谈了。但是，你心里边你要知道说，如果对方真的便宜20%，那你就可以跟他签，但你为什么不跟他签，你还要跟我们谈，那就证明您更重视质量，所以我们来谈谈质量的问题。
这个是原则，所以我们要知道你的价值，你才能够做到不轻易让步。当然，还有一个非常重要的不轻易让步的原因是你有着足够通畅的销售渠道。
你得有足够通畅的销售机会，有那么多销售渠道在那儿敞开着，你才会有底气。
如果你不拿到这个单子，这个月就揭不开锅了，那我相信你怎么着都把这单子先签了。所以，你要在前面去培养那个销售机会的时候多下功夫，你就不至于在后边步步让步了。
在这里边非常重要的一个情商，叫作自信，所以你看我们前面讲了忍耐，就是耐心，讲了自信，讲了愉快地跟对方沟通的情商，讲了能够同理心倾听的情商，还有直接谈钱的情商。
千万不要在钱这件事上，给自己太多的压力和负担，谈钱一点都不伤感情。
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