闲话问客户问题要点

作为一个市场销售人员，在与客户沟通过程中，除了介绍自己销售的产品外，经常也会就产品和服务，询问我们的客户。关于询问客户这个环节，作为一个合格的销售人员，一定要有技巧。在询问客户的时候，尽量提成一些封闭性的问题。比如我们在问我们客户问题时，你问他们“你们想要什么样的课程”，这种解决方案性的问题，无法从客户那里得到答案的。如果我们问“您希望改善哪里”，他们一般会给出正确的反馈。

我们问客户问题一定要基于结果，而不是基于解决方案。我们在做产品讨论的过程中或者做产品调研中，经常会问一些你需要什么样的产品，其实客户是很难给出正确答案的，因为他们根本不知道自己需要什么，调研找客户需求，我一直觉得不靠谱。我们不要企图从客户身上找到解决方案，解决方案需要我们自己来找。

我们在做客户问题调查时，一定要基于产品的结果让客户提出改善建议，而不是基于解决方案。通过倾听客户的声音，从而真正找到改进产品的空间，一定不要陷入客户需求陷阱。