为什么粉丝会组队黑自己的偶像？

为什么反派角色的扮演者容易无辜被骂？

为什么禁播的影视剧反而容易获得好口碑？

邪教组织又为何会顺利地进行集体自杀？

这本《影响力》将会满足你的好奇心。

作者:罗伯特•B•西奥迪尼 (Robert B. Cialdini)

作者为什么会写这本书呢？

作者坦言自己经常上当，于是特别想知道骗子到底是利用了什么技巧说服他人，便开始从事顺从心理学的研究。

所谓的顺从心理学，我个人对此比较接地气的理解是：忽悠他人并使之乖乖听你话的学科~作者经过三年的研究，最终总结出6个最基本最常用也最有用的原理，希望通过本书可以让读者了解并利用这些原理来帮助自己和他人。

这些原理不仅对从事特定职业的专业人士有用，在我们日常生活中也可用到；

作为一本社会心理学科普书，它通俗易懂，没有过多的学术味道，翻译也较流畅；

书中每个原理都有各种应用到的实例以及相关研究得出的结论,每个原理可以互相组合，威力巨大；

推荐人群：容易被人忽悠、耳根子软、不善于拒绝的人、从事跟人打交道的职业者。

下面来看看这本书的核心内容吧。（阴影部分是我的一点扩展联想）

互惠原理

·令人避之不及的亏欠感：别人给了好处后总想要回报对方，生怕别人觉得自己是个爱占便宜的人。

TIPS：先付出再索求，对方会更容易满足你的要求

——商家举办的免费试吃、样品试用活动，有利用到互惠原理。

·互惠式让步

TIPS：先提大请求，再提小要求。就算前一个请求对方不答应，但看在你退一步的份上，他也会愿意让步，满足第二个小要求

承诺与一致原理

·人们趋向于言行一致

——独自外出吃饭需要上洗手间时，请信得过的陌生人帮忙看下东西。这个看似简单的动作实际就打开了潜藏在人们内心深处“言行一致”的开关，一旦对方同意，就真的会对你的物品产生责任心。

·书面的承诺重于口头的、公开的承诺重于私下的

——有某个需要坚持的习惯或目标的话，可以写下来，并告诉身边的人。即使他人不督促你，你也会为了维持言行一致的形象，比暗自悄悄执行目标来的更自觉。

·费尽周折得到的东西更让人珍视

——繁冗的招聘程序更容易留住新员工

·抛低球：先给甜头，诱使对方承诺，再取消甜头，对方通常不会有异议。形象的比喻：承诺一旦形成，就会自己长出腿来支撑自己。

——大件商品销售人员常见的伎俩

·先提小请求，再提大请求：如果对方前一次帮了你，后一次很可能会自然而然地继续帮忙，因为前一次的帮助就如同做出了“我愿意向你提供帮助”的承诺

社会认同原理

·不确定性。多元无知：情况模糊不清时，人人都倾向于观察别人怎么做；旁观者群体不帮忙，不是因为无情，而是因为不确定

——多起社会新闻已经让大家意识到：当周围有一群陌生人时，直接向特定的一个人求助，并告诉他具体做什么来帮助你，比向一群人呼救更有用。

·相似性：根据他人的行为来判断自己应该怎么做，尤其当他人和自己有相似性时

——微博热评重复度高；

——粉丝似乎都一个性格，越来越趋向以黑偶像、调侃偶像的玩笑方式表达喜爱；

——淘宝：“万人疯抢”、花钱刷销量营造商品受欢迎的现象；

——早期的罐头笑声、中期的拍手观众、如今我是歌手中的演员，都是为了调动起普通观众对节目的高涨情绪

·不确定性+相似性的组合应用

——邪教组织为何会顺利进行集体自杀？

假设大部分成员内心都有些疑惑、不确定，但他们不愿意表现出来，只是装作平静地观察周围的人，当看到周围（同样内心也不确定但也不表现出来的）人也都表现平静，便不会做出抵抗，此时只要有一两个领头羊率先自杀，便会有越来越多的人跟着效仿，因为人都会模仿和自己相似性高的人，作为同一组织的，就自然而然地互相效仿了。

喜好原理

·我们的有些行为决定是出于社会纽带的因素而非个人因素

——电脑右下方跳出的小窗口、手机app中的消息推送：你的好友xx向你推荐xxx、你的好友xx正在玩xx游戏、你的好友xx购买了xx……这些多少都会吸引你的注意力或引起你的好奇心。

·我喜欢你的理由：相似性、长相、接触

——面试时的穿着要尽量接近求职公司员工的样子以及所应聘的职位应有的样子。

·关联与条件反射

——反派角色的扮演者被路人骂。

——词曲抄袭怪歌手、剧情难看怪演员（幕前人员替幕后人员背锅）。

权威原理

·象征权威的符号：衣着、头衔、身份标志（豪车）

——精心乔装打扮过并自称是从事xx职业、职位的骗子很容易让人卸下防备。

——即使是一些没有出处的消息都会被很多人转发，更别提当这些消息自称是由某种权威肯定过的。

借着《人民日报》的权威被疯传的虚假信息

稀缺原理

·物以稀为贵、人们对损失的恐惧感更甚于得到某件物品的渴求感

——淘宝：库存紧张、仅此一天、距离此活动结束还有xx小时

·逆反心理：当某种自由遭到限制后，这种自由就成为了稀缺物品，而我们又痛恨失去本应拥有的自由，越是得不到的就越想得到。逆反心理就自然而然地产生了

——饥饿营销、广电总局禁播、六小龄童未能上春晚

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总结：骗与防骗

各类犯罪组织、邪教组织、传销组织之所以能在社会中作恶，原因之一是他们掌握了一定的心理学原理，从而达到操纵他人的目的。而能被他们骗到的往往是善良的好人，但是人活在世上，仅仅做到善良又怎么够呢，还需要足够多的知识、见识来武装自己、提升自己的思维水平。这本书就有这个功能：提升各位的防骗水平。至少读完以后，我觉得自己犹如有金钟罩护体，骗子离我又远了几公里~

然而，就和教学相长的道理一样，骗与防骗也是相对应的，既然本书可以提升防骗技能，那么同时它也让人们掌握了忽悠别人的技巧。至于到底是利用这些技巧来行善还是作恶，就看每个人的心性了。