产品故事

最近，我们团队在学习以客户为核心的销售管理。这份学习资料来源于某知名医药外企，主要是帮助管理人员和销售员如何理解产品营销策略和推广计划，以及如何选择合适的高价值客户。

这份学习资料很有意思，里面提到了“接纳过程”。

何为接纳过程？

其实，就是采用一定的工具，用于详细说明当前的客户行为，确定哪些行为是我们希望改变或加强的，以使我们的产品受益。

也就是说，我们可以制定出一条关键路径，每一步里客户会有怎样的行为？为什么会做出这样的行为？TA的动力和阻力是什么？有哪些行为我们可以施加影响，从而使更大比例的客户使用我们的产品。

这个过程，我们要确认我们所希望的行为将会大大增加我们产品的使用率吗？它会增加我们产品的使用率多于竞争对手的吗？我们能够以合理的成本来获得所希望的行为吗？

如果对以上的回答是肯定的，那就是杠杆点，可以帮助我们撬动产生更多的生意机会。

其实，这个过程和梁宁的《产品思维》里讲到的绘制用户体验地图是同一个道理的。用户体验地图就是通过画一张图，用一种讲故事的方式，从一个特定用户的角度出发，记录下他于产品或者服务进行接触、进入、互动的完整过程。实际上，绘制用户体验地图就是在讲产品故事。

梁宁提到：一个好产品，是从一个好故事开始的。

讲好产品故事，就能塑造好的品牌，让客户瞬间认知、联想，产生全然的接纳感。反之，坏的品牌，是因为没有讲好产品故事，使得客户建立了心理防御系统，对产品产生抵触。

如何才能在医药推广中，讲好产品故事呢？这是我接下来要修炼的课程。