例子 :香港卖不出的药油,为何日本人让它畅销了?
香港有一种治跌打损伤的药油。这种油对治疗跌打损伤确实有用,可以说它针对这个痛点,确实是一个很好的解决之道。但是使用这个产品时,会发现它在消除麻烦的时候也在制造麻烦。
比如说它是液态的,使用起来用量很容易失控,会在身上随意流淌,如果在衣服上、尤其是在一些很贵的衣服上留下这种污渍的话很难洗掉。还有,它的气味非常浓烈,简直是一种反香水,有一些年轻爱美的女士,宁愿忍受疼痛都不愿抹这种油。携带也很成问题,如果带这个东西上飞机,你会被拦截下来的。
这样一个产品,表面上它在解决一个麻烦,同时它又制造了多少麻烦?由于这些隐性的麻烦,或者说这些大痛点之外的小痛点没有解决,这个产品一直销量很有限。因为即使去香港,你想给自己的亲戚朋友带一瓶这样的油都不可能,飞机上不让带,而且有些女士根本就不会要这样的礼物。
但日本的一家公司看到了商机,它的商机就来自于它的显微能力。也就是说,它在一个麻烦点之外看到了好多小的麻烦点,绘制了一张顾客的“麻烦地图”。如果这是一场仗的话,它要把所有的据点都攻克。
后来这款产品变成外型上很像一管唇膏,药油由液态变成了固态。使用时你只需要拧开盖子在患处涂抹一下,不担心药到处流、会粘,或者把衣服弄脏。由于它是固态的,它的挥发性也很低,所以它的气味也不那么刺鼻。它还加入了少量的不影响药效但可以消除这种气味的东西,女士在使用时也不用担心它会散发出难闻的气味,由于它的气味不那么刺鼻,所以飞机上也不禁止携带。这样去那个地方旅游的人,也会买一些给亲戚朋友带回来。
大家可以想象一下,它的销量与原来的那个药油相比差别有多大。这里就包含着一个很重要的问题,就是对痛点、对麻烦点的显微能力,就是对客户麻烦地图的绘制能力。
如果你有痛点的显微能力,你看到的将不是一个点,而是一个面。在这个面上有大大小小、林林总总的各种痛点,如果能针对这些痛点都给出解决之道,产品不畅销也难。
当一个产品解决一个问题的时候却带来了更多的问题,这些更多的问题带来的麻烦反而比之前最初要解决的问题显得更复杂,更不便捷,客户体验更不好,那么它本身就不具备产品营销的特性,这个时候需要更多的关注客户的体验,从客户体验这个点,着手寻求解决方案,可能会好很多。
阿勒泰地区可爱的旱獭
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