在销售达成之前，我们基本上会和客户有一个多次的交流谈判。当遇到一个新的业务环境，或者是遇到一个难缠的客户，对于一个经验不足的业务员来说，很可能手足无措，惊慌失措。有些业务员可能会一门心思往上上，但是没有方法，有的或许会迂回一下，采用其他方法，但是控制不好进度，也难以取得理想的效果。“艾伯尼森”销售法中，有拜访客户的7个步骤，把客户与自己的关系分为7个阶段，通过和客户七次接触来达到实质的进展。
刚入行的业务员面对客户时，可能掌握不好接触谈判的节奏，控制不了谈判的进展，没有一个模范可供学习的标准，而“艾伯尼森”销售法可以分为7步中分为前四次打电话、后三次直接拜访的结构，通过这种方法，客户的成交率能大大提高。
第一步：电话“温暖”
以往，业务员在第一次跟客户通电话的时候可能就已经谈到了合作的事情了，这样是很不妥当的。客户刚刚接到一个陌生电话的时候，尤其是一个陌生的公司业务员的电话，你说他会有什么反应，当然是拒绝，不给你见面的机会，更不要谈合作。所以，“艾伯尼森”最重要的要诀是：要能忍得住。
客户的态度是冷漠的，所以我们需要使关系温暖起来。我们第一次给客户打电话的目的是产生印象，决不是马上建立联系。所以你可以这样打电话：
“王老板，你好！我是****公司的，我姓王！刚来到这个市场，先跟您通个电话，听说您做这行相当有经验了，以后可要多指点啊！”
第一次的通话时间不要超过一分钟，坚决不要邀约，这样不会给客户产生厌恶的感觉。
第二步：电话 “再温暖”
第二次电话在首次电话3天后执行，电话的内容：“王老板！你好！我是***公司的王世文啊！前两天给您打过电话的！您再忙啥呢？我这两天……”，总之，第二次的电话内容应该以与对方沟通最近两天的行踪为主，可以适当地透露出最近两天“客户订货、回款”等正面暗示。当然，第二次，仍然坚决不要邀约，时间可以超过一分钟，但不能超过两分钟。
第三步：电话“三温暖”
第三次仍然是电话温暖，时间间隔、内容、通话时间与第二步类似。
第四步：电话邀约
经过前面的三次电话的“三温暖”，冷漠的客户开始对我们产生一些好感，事实上很可能一些性急的客户已经开始为我们没有邀约他见面感到困惑和着急了，因此这时候邀约的成功率会比较大。第三次电话两天后，你可以这样来：
“王老板，忙啥呢？我是世文啊，***公司的！……（略微寒暄一下）对了，正想跟你说呢，明天我正好去一个客户那儿，离你那里不远，要是你在家的话，我去一趟！你看，跟你聊了这么多次，也没上门拜访你，怪我！……”
通常，你会邀约成功。当然，如果凑巧对方不在，你也可以就势下坡：“也好！我还正担心时间太紧了！后天我再约你！”
第五步：面谈拉关系，不谈你的产品与公司
第五步是你第一次见到这个客户的面，记住不要急于推销我们的产品，或者急于开始寻求合作，心急吃不得热豆腐。这一步的主要任务是让他对你建立一个全面、直观的认识，同时要对他的情况有一个基本的了解。第一次去，谈个四十分钟以内，就可以借“公务繁忙”的理由告辞了。
第六步：谈我们的产品与公司，不谈合作
根据你之前对他经销情况的了解，在第二次拜访他的时候，可以“毫无功利”、仅从学术角度谈谈我们的产品了，但是，你所谈的产品，一定是在他现有产品线中最弱的，也是我们最容易切入的产品。此时，即使对方提出合作，也不可当场就说合作条件如何如何，一定要说，回去研究后尽快答复。
第七步：基于市场运作的合作洽谈
在与客户谈合作之前，我们需要想好一套与他合作的整体市场方案，而不是我们的合同条款，只有让我们的客户能看到与我们公司合作市场前景，才能使他欣然接受我们的合作条件，这样才最有可能达成双赢的成果。
其实，销售最大的敌人是自我的“急功近利”，但是学会了遮7个步骤，我相信你一应为成为一个卓越的业务员打下了基础。
对于上面的一些行为心理，也许我们都曾经有过，希望我们能够有则改之无则加勉。小编曾经在阿里巴巴担任营销部总经理三年多时间，对于马总的营销方式更是佩服有加，几年时间让自己成长很快，现在物联网自主创业中，我非常愿意和喜欢做销售和创业的朋友聊天，在我的高手圈子中也整理了一些销售方面的套路干货和大家分享，欢迎大家咨询下面常见的一些问题：
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