偶然间发现了《影响力》一书，一下子就被这本书深深地吸引了，惊讶于心理学的强大力量。作者通过心理学的深入研究，让我们更好的看清我们自己，帮助我们理解生活中很多常见却一直想不通的问题。
作者罗伯特·B·西奥迪尼(Robert B. Cialdini)全球知名的说服术与影响力研究权威。他曾任美国人格与社会心理学协会的主席，并获得消费心理协会颁发的杰出科学贡献奖，以及唐纳德T.坎贝尔社会心理学的杰出贡献奖等。他的著作《影响力》已被翻译成26种语言，在全球售出了200万册，并被《财富》杂志评选的75本必读的最睿智的图书之一。
《影响力》这本主要向我们展示八个心理学原理，每个原理都具有很强大的力量，每个人都在这个过程中不知不觉参与其中。这些原理对个人和社会的价值的都是不可估量的，关键看我们如何是有效的使用它们。
第一个原理：启发性判断原理（“卡嗒，哗”）
当人们对一件事缺乏相关知识和了解时，人们常常对采用一些常见的启发性判断来帮助自己做决定，如“昂贵=优质”、“便宜=廉价”、“权威人士说的就是对的”这类简单的判断方式。
拿我本人举例，我就会经常用“贵有贵的道理”来买某件我不了解的东西。一来是这样的决定可以提高效率，二来我们不可能去分析每一个人、每一件事和每一种处境，我们都没有那么多的时间或者精力，也没有这样的能力。随着社会的变化越来越复杂，我们也会更加依赖捷径来应付这一切。
那么如果商家利用这一原理来盈利，结果会怎么样呢？书中有这样一个例子：无人问津的绿宝石，由于商家把价格抬高了两倍，结果反而被一抢而空，生活中这样的例子比比皆是。
应对这种情况，我们又将如何处理呢？
实验表明：当人们有这种愿望，也有这个能力去对有关的信息进行分析时，他们更可能对这些信息做出有控制的反应，而不是简单的使用启发性判断来做出选择。
第二个原理：对比原理
如果我们先后接触两件东西很不一样，我们会趋向于认为它们之间的差别比实际的更大。比如把两只手分别放在冷水和热水中，然后放入相同水温的温水，两只手对温水的感觉是完全不一样，一只手感觉温水很暖和，一个手感觉温水很冷，但是实际上温度都是相同的。这就是对比给人产生的错觉。
假如作为一个售货员，你会怎么运用这一原理呢，你会选择向顾客先展示贵的东西，还是先展示便宜的东西呢？答案是先展示贵的东西，因为先展示贵的东西再展示便宜的东西，后者会显得比实际的更加便宜，用户会更加愿意购买。正如卖房业务员会先带顾客看贵的房子再看便宜的房子以提高购买率，还包括汽车销售员会等到一辆新车的价钱谈妥了的时候再开始提议一项又一项可选择的附加设备都是同样的道理。
那么我们应该怎么做呢？
我觉得最重要的就是不要被锚定所影响。就像以前去买衣服的时候，如果对方开价200，我就很容易根据这个200来提出自己的能接受的价位，实际上的做法应该是不要被这个200影响，你需要根据商品的实际价值来定价。
第三个原理：互惠原理
互惠原理认为，我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切。简单的说就是相互帮助。我很喜欢这一原理，它让生活和社会都变得更加美好，充满爱。
一开始以为互惠原理只存在于相互有好感的人之间，也就是它建立在对提出请求者的印象。但是研究表明：互惠原理的威力在于，即使是一个陌生人，或者是一个不讨人喜欢或不受欢迎的人，如果先施予我们一点小小的恩惠然后再提出自己的要求，也会大大提高我们答应这个要求的可能性。
那么生活中有哪里常见的例子呢？最常见的莫过于“试吃，试用” “派发小礼品请求捐款”等促销手段，其实除了让你体验商品本身的价值以外，最重要的是它也作为一种礼品给送你，因此也可以把互惠原理潜在的力量调动起来，让你有一种想回报他人的意愿。
互惠原理和对比原理再加一起还衍生出了“拒绝-退让”原理，就是如果对方向你提出一个请求，你拒绝了，这个时候对方做出让步，你下意识的也会做出相应的让步。最常见的就是讨价还价中的各让一步的说法。
如果是不公平的交换，我们又该如何呢？
首先，我们都愿意在需要的时候给对方提供帮助的意愿，我们需要在脑子里把事情重新定义一下这件事的经过，如果确定对方的给予过程只是一种促销手段，那么便可以任意拒绝他的要求。
第四个原理：承诺和一致原理
我们每一个都有一种要做到（而且显得）与过去的行为相一致的愿望，即重视言行一致。如果一个人的信仰、言辞、行为相互矛盾，这个人就会被看作优柔寡断、不可信，所以很显然一个言行一致的人更加值得他人的尊重和信任。
但是有时候这种愿望也可能导致我们都会时不时地欺骗自己，好让我们的信仰或想法与我们已经做出的决定或采取的行为一致。当这一特性遭到利用时，对方可能会引诱我们采取某种行动或是做出某种声明，然后再利用我们要与过去的言行保持一致的压力来迫使我们屈从于他们的要求。而且当这个承诺是公开的，自主选择的以及经过努力才做出来的时候，它的威力将会更加强大。这里有一个例子特别好：如果父母威胁小孩子不要做某件事的时候，小孩意识到的不是错误，而是当下的选择不明智，不听话将会受到惩罚，但是小孩的想法一点也没变，只要有机会他们就会继续做这件事，所以不要使用威胁的方式来教育小孩，而是要让他们的想法发生改变。
书中针对这一技巧被利用给出了两种方式：胃痉挛的感觉和心灵深处的提问。一是如果你已经意识到自己被欺骗，你的胃会出现胃痉挛的感觉（这点我也很好奇），然后可以直言不讳的告诉对方你已经识破的这种技巧，就此打住谈话。二是问问自己的内心：如果还有时间能倒流，还会做这件事吗？
第五个原理：社会认同原理
我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的，尤其是当我们要决定什么是正确的行为的时候，类似我们生活中常见的从众心理。当我们对自己缺乏信心、形势显得不很明朗或者当不确定性占了上风时，我们最有可能以别人的行为作为自己行动的参照，而且更有可能效仿与我们相似的人。
社会中越来越多见死不救的现象，很多人都说这是整个社会的冷漠。其实这里有两个不可忽略的原因：第一，当周围有几个可能帮忙的人时，每一个人的责任感便降低了。第二，受社会认同原理的影响，碰到这种情况时，很自然的做法是先看一看周围其他人的反应。从其他人的反应，我们再对这件事的紧急程度做出判断。一旦目击者相信一个紧急情况的确存在，帮忙的可能性是很大的。
如果作为一个受害者，我们该怎么样正确的救助呢？
作为一个受害者，除了让旁观者知道我们需要帮助之外，还要更进一步向旁观者提出具体方法来帮助我们，尽量减少他们的需要判断的因素。
第六原理：喜好原理
人们更愿意和喜欢的人建立信赖关系，更愿意同他购买东西。在很多情况下，即使这个朋友不在场，只要提到这个朋友的名字就足够让我们产生信赖。
在底特律，有个叫乔.杰拉德的销售员，他连续12年都羸得了“销售第一名”的称号，平均每一个工作日都卖掉五辆车，被吉尼斯世界记录称为世界上“最了不起的卖车人。那么他有什么特殊的方式能取得这样的好成绩呢？原因很简单，包括两个方面：公平的价格和他们喜欢的卖车人。可想而知，喜欢一个人在这里发挥的效果有多大。
那么究竟有哪些因素让我们喜欢一个人呢？
第一：外表的吸引力。这里涉及到“光环效应”，所谓光环效应，是指一个人的一个正面特征会主导人们对这个人的整体看法，外表的吸引力就是这种正面特征中的一个，我们会习惯把聪明、有能力等正面评价加到这个人身上，而且这个过程我们根本意识不到也不会承认自己存在这样的偏见。
第二：相似性。最突出的因素便是相似性了。我们通常都会对与自己相似的人更有好感，不管这种相似是在观点、个性、兴趣、背景、还是生活方式上。
第三：称赞。我们对奉承话从来都是来者不拒、照单全收。一般说来，即使人们的奉承并不完全符合事实，我们也很容易相信他们，并因此而对他们产生好感。
第四：熟悉感。我们总是对自己比较熟悉的人产生好感。如果长期在不愉快的环境之下，如失意、冲突、竞争中接触一个人或一件复，只会让人们对这个人或这件事印象更坏，反之也是同样的道理。所以从业者永远都在试图告诉我们，他们和我们在为同一个目标而努力，我们要为共同的利益“一起想办法”，以此来取得我们的信任。
第五：关联性。坏消息的晦气会传染给报告坏消息的人，即使这个人对这个坏消息毫无责任，仅仅因为他与坏消息联系在了一起，我们就有了不喜欢他的充分理由。如果要得到人们的喜爱，把自己与好消息而不是坏消息联系在一起是绝对必要的。
当我们与依从业者打交道的时候，我们只需要注意一件事：我们是否过于迅速地对这个人产生了过多的好感。我们应该有意识的把精力集中生意上，而不是做生意的人。
第七原理：权威原理
我们习惯性地听从权威人士的要求与做法。一方面权威人士在某些领域确实比我们大多数人专业得多，大多数情况下，相信他们是一种明确的选择。另一个方面是我们很容易受到启发性判断原理的影响，简单下结论。但是长期这样做容易产生一个误区：只要稍微带点权威的暗示，我们就很容易停止思考，乖乖服从。
权威人士有哪些方面的特征呢？
最典型的权威象征包括头衔、衣着和外部标签。
头衔。这个很容易理解，他是哪方面的专家，名校毕业之类的，我们很容易觉得他很厉害，自然他在我们心中说话的分量就重了。很有意思的是，人们一方面对一个具有权威头衔的人一味盲从，另一方面也会对缺乏权威头衔的人的意见机械地加以抵制。
衣着。衣着中最能体现权威的就是制服和西服，制服给人一种严肃，不可侵犯的感觉，而参加重要场合的时候往往都是西服出行，给人一种很正式、体面的感觉。
外部标签。常见的就是车、珠宝、房子这些东西，在一定程度上，也能给人们带来威望。
那么如何辨别一个权威人士就是一个真正的专家，而不是一个伪专家呢？
第一：瞄准权威地位的真凭实据。比如一个演员经常演医生角色，然后他接药店广告，用医生的口吻推荐消费者购买药品，这里的医生就不是真正的专家，只是一个演员。
第二：这个权威会不会对我们讲真话。有时候从业者会故意讲一些违背自己利益的话来“证明”他们的诚意，从而取得我们的信任，而这个小小的缺点完全可以被更显著的优点取代。
第八原理：短缺原理
简单的说就是物以稀为贵。生活中常见的“数量有限”、“库存不足”、“限购几件”、“限时抢购”这类就是运用了这一原理。
这一原理的力量主要有两个来源：第一，同样也利用了启发性判断原理，我们往往认为难得的东西往往比容易得到的东西要好。第二，当一种机会变得比较难得时，我们也就会失去一部分自由，而人天生就是厌恶损失的。比如一件商品供货充足时，我们拥有选择买或者不买的权利，当供货短缺时，我们想获得它的自由受到了限制，我们就会产生更加强烈的购买欲。
研究表明，当一种信息被禁止以后，我们总是会更想得到这种信息，而且在我们还没得到这些信息的时候便已经对这些信息有了更多的信任和更高的评价。此外，当一样东西得而复失时，往往比一直缺乏这样东西还有更具危险，这也就是为什么前后不一致的父母特别容易培养出具有反叛精神的小孩的原因。
当我们面临短缺的压力时，我认为最有效的做法就是问自己：“为什么想要这件东西？”，如果答案不是商品本身对我们有价值，而是占有欲，那么我们就应该停下来好好反思一下。
以上就是我对这本书的总结，书中讲了特别多例子和实验研究，有兴趣的朋友可以好好读一下这本书，希望你看了这篇文章能有所收获。
网友评论