攻心利器

张越讲课号

今晚分享第三课：攻心利器

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你渴望第一次见到陌生人，别人就对你产生好感，对你产生信任感吗？

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你渴望短短的几句自我介绍，就让陌生人心生崇敬，而不是把你当推销人员一样拒绝吗？

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你渴望让自己的产品有身份，有情感，有温度，客户喜欢它，相信它吗？

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你渴望公司的产品第一次推向市场，就被陌生客户喜欢。甚至产品还没有问世，就已经有人在打听想订购产品吗？

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你渴望让更多陌生的客户认识到你的价值，相信你的为人，认识到公司产品的价值，相信公司产品的质量吗？

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我相信你一定要想要这样的结果。这就是我今天要分享的主题：故事。故事才是营销中最最攻心的利器。

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一个好故事可以瞬间触动客户内心最柔软的地方，快速让他产生情感共鸣，甚至可以让客户忽视产品的价格而冲动性买单；

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一、故事威力

人的大脑天然讨厌被说教，讨厌被推销，但是人的天性喜欢听故事。世界上所有的文化，宗教，影视剧几乎都依赖于故事传播。

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故事的作用在于不知不觉间影响人的潜意识，改变他的思想观念，让他接受新的观念或思想。每一个营销人必须要学会讲故事，讲自己的故事，讲企业的故事，讲产品的故事，讲客户的故事；

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衡量一个人是不是文案高手，首先得看他是不是讲故事的高手。如果你不会讲故事，哪怕你学富五车，你的思想也难以得到传播。你看佛经，圣经，道德经，哪一部经典不是依靠故事作为载体来传播？

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你有过这样的经历吗？经常可以记得一些电影的故事情节，虽然里面人物的名字你可能记不太清楚，但是整个故事的情节牢牢地印刻在我们的大脑中。

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这就是故事带来的力量，人对故事是无法抗拒的，一旦有一个精彩的故事，人的大脑就会被这个故事深深吸引。

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当人在听故事的时候，他的潜意识的闸门是被打开的，这个时候，人就会被故事里面的剧情，情绪所感染，然后深深地印刻在大脑当中， 而且故事里面的观点也会被潜意识接收。

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不管你是写广告文案，还是作演讲，没有人喜欢听干巴巴的逻辑推理，而且人的本性天然拒绝理性说教；

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但是，如果你能将思想融入到一个故事中，就能在不知不觉间影响客户的潜意识，他从情感上被打动，就自我说服采取行动了。

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逻辑推理的作用是跟人的显意识沟通；而故事则是跟人的潜意识沟通，直接绕过理性思考，激发人的欲望。

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人们天然讨厌广告，但是人们又天然喜欢听故事。几乎所有成功的品牌，都有一个流传甚广的故事；

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【举例】

比如可口可乐作为全世界无处不有的棕色碳酸饮料，在如今碳酸饮料市场萎缩的大背景下，依然是行业内的翘楚。可口可乐市场能在激烈的市场竞争中，始终保持不败的关键在于它的“保密配方”。

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根据公司网站的记录，最早的配方写成于1919年，这与报道中那个吗啡上瘾的药剂师John Pemberton发明出这种饮料配方的年份1866年还要早晚半个世纪。在1919年之前，配方都是口口相传。

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一个名叫Ernest Woodruff商人率领一群投资商买下了这份配方，时间是1919年，因此配方也终于被书写在了纸张之上。

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“作为附加条件，Pemberton将可口可乐的保密配方写在纸上。”可口可乐公司的网站上如此写道。从20世纪20年代开始，这份保密配方就一直被紧锁在亚特兰大的某家银行之中。

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要打开这个保险柜，只有公司董事长、市长、可口可乐的指定继承人三个人同时到场才能打开，如果时间不对则不能打开。

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流传最广的传闻是掌握配方的三个人，他们分别掌握了配方的三分之一，但是他们必须签署协议，绝不能将手中的配方泄露给其他人，更不允许乘坐同一架飞机，以防意外发生而导致配方失传。

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那请问各位朋友，以现代的科技手段，难道可口可乐的配方真的无法通过化验分析出物质成份来吗？

请选择：

A、可以

B、不能

C、不知道

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答案是肯定可以的，现代科技连月球上的物质都能分析出来，更何况只是一份19世纪的饮料配方。

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但是问题是，即使你能生产出跟可口可乐一模一样口感的饮料，你能卖得出去吗？答案是不可能。比如娃哈哈模仿的非常可乐，折腾一阵子后，早就退出市场了。

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为什么？因为可口可乐这个品牌已经占据了全世界客户大脑的认知，你生产出质量比它更好，价格更优惠的可乐饮料也没用。

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可口可乐公司的传播手段，就是通过把这个神秘配方的故事，通过各种版本让全世界的人在不知不觉中帮它完成传播，并且通过故事教育客户谁是可乐的发明者，从而牢牢占据住客户的大脑。

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再比如：

德芙巧克力的爱情故事

麦当劳克罗克的故事

肯得基山德士大叔的故事

马云与阿里巴巴十八罗汉故事

刘克亚与老师文案之神盖瑞的故事

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故事是文案最好的载体，营销人最重要的能力就是学会给客户讲故事；

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特别在传播品牌，在激发客户兴趣，跟客户建立信任感方面，故事的作用无可替代。

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材料可以模仿，工艺可以模仿，技术可以模仿，但是故事带给人的情感因素，无可替代，这就是大品牌成功的真相！

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这就是故事的威力，它可以让产品通过文化传播，在客户大脑中建立无法替代的壁垒；让后来者无论怎么模仿，也无法替代或超越它；

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今天绝大部分文案大师只教你们如何写标题，如何写子弹头，如何打造成交主张。但是，假如你文案中没故事，就相当一个人只有骨架而没有血肉一样，很容易让客户觉得你的文案只是在故弄玄虚，这会让成交变得很困难。

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如果你在文章中有让客户产生情感共鸣的故事，很多时候，不需要你任何说教，客户就会主动购买。

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营销本身就是要围绕产品的价值主张，打造一个好的概念，然后围绕这个概念来展开各种故事。通过讲故事的方法，不留痕迹地将产品的来龙去脉，价值主张，使用效果，售后服务等阐述清楚。

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产品本身就是一个故事，是一个浓缩的故事。你要在营销展开的过程中，不断地推进用故事推动产品的传播。

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你要通过故事抓住客户注意力，激发客户兴趣。通过故事跟客户建立情感连接，建立可信度。通过故事展示品牌的形象，理念与个性，你的价值观与情怀；

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故事本身往往具有隐性的价值，可以把很多逻辑说理遭人反感的东西融入到里面。

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比如直接介绍产品特征，容易让客户抗拒，但是如果你在故事中借其它客户的嘴问出来，你再来解释，就在不知不觉间把产品的性能传递出去了。

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故事还可以塑造产品的身份背景，产品带给客户的好处与利益，产品带给客户的情感满足等等。因为故事是客户主动吸收的，所以比那种自吹自自擂式的广告宣传效果好一百倍都不止；

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人类文化的传承，都是依靠故事来传承。比如《史记》，本身就是一个个人物的故事。无论是国家，伟人，明星，都是依靠故事来影响别人；

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一切产品都是文化产品，而文化产品不能仅仅靠理论来传播，不能仅仅靠理论来说服别人。无论是宗教还是政治领袖，都是以故事作为载体来影响受众。

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比如一个佛教教义，通常会有N个故事释述；

    比如，电影、电视行业是故事行业，整个小说也是故事，甚至现在所有的报纸、杂志都在讲故事。

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人们对故事非常的享受，人们对故事非常地着迷。当人有意识地关注故事中人物跌宕起伏命运的时候，随着他关注的故事推进，然后他的潜意识就悄悄地被故事中所传递出来的信息给影响了。

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比如现代女性结婚，都需要未婚夫送一枚钻戒作为订情物。而在中国古代爱情故事中，从来就没有送钻戒订婚的风俗。包括穿白色婚纱结婚，在中国文化中，穿白色衣服是办丧事才用的孝服，为什么现在变成了婚礼的礼服呢？

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原因简单，就是西方文化通过一个又一个的爱情故事，改变了整个中国人的婚恋风俗。

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包括现在的正月十五情人节，七夕情人节。在30年前中国这二个节日的意义根本不是这样。而炒作这些故事的幕后推手，就是这些商品背后的商家；

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故事为什么神奇呢？其实这与人的大脑接收双频道定律有关。我们的潜在客户在有意识方面拼命地关注故事中人物的变化，人物命运的跌宕起伏，客户被故事中被一环一环的情节变化所吸引。

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于是我们可以把这种兴趣、好奇心的因素巧妙地通过语言的特征，通过人物的性格，通过人物的外貌特征，把它巧妙地渗入到对方的潜意识中。

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故事非常重要，一个经过精心设计的故事可以同时实现抓住客户注意力，激发兴趣，建立信任，刺激欲望，然后催促行动，如果一个故事设计得环环相扣，每一步都能牵引着客户的情感，那么后面的销售是水到渠成的事情。

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比如我有一次在微信群分享了2014年在亚友团，帮助晋医生推广艾炙的故事，好几个总裁私信问我，如何才能联系到他，想购买艾炙。

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我早就没他帮推广这款产品了，但是别人听了故事主动找我如何购买。还真有人加到晋医生的微信，买了产品。

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作为营销人，你要学会包装故事，通过讲动人心弦的故事，把你的产品信息，把你的价值观，把你的概念在不知不觉地塞进客户大脑。

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比如90年代武侠小说流行的时候，非常多的少年沉迷上学武术，当时全国搞武术培训的学校有好几百家。现在不流行武侠故事了，也没有学武热潮了。

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所以从现在开始，你要学会阅读别人讲的故事，然后分析自己的人生，把它变成一个一个精彩的故事。每一个人的人生都是故事，每一个人的人生片断都是一个故事，差别就是有人会组织故事，有人不会。

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作为写文案的高手，你必须善于总结提炼自己的故事，善于通过文字来表达自己的故事。

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为什么故事这么重要呢？因为故事是影响潜意识最重要的工具。

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比如我想对你销售一款减肥产品，如果我上来就介绍产品功效，描述它的各种好处，你的显意识就会抵抗：你把产品说得这么神奇，不就是为了赚我的钱吗？

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但是，如果我不经意讲了一个故事，说自己以前体重150斤，整天活在巨大自卑痛苦中，然后我一直在寻找各种减肥的方法。

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皇天不负有心人，在减肥失败N次之后，终于让我找到一款有效的减肥产品。而且，我还不愿意把这个秘密透露给别人，你是不是非常想知道？

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通过这个故事，你很容易就被我带入故事情节中去，然后本来你已经对减肥绝望的心情，又重新被唤醒希望，这时候你会主动来了解产品。如果我这时候再塑造一下产品的稀缺性与紧迫感，你可能就要求着找我购买了。

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为什么故事魔力这么大呢？其实跟我们大脑思维规律有关。几乎所有人都不喜欢动脑子，因为逻辑思考是一件让人很麻烦甚至很痛苦的事情，人们都喜欢得到现成的结论。而故事本身，就是经过别人验证有效的结论。

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所以，当你讲产品故事的时候，客户的有意识根本没有任何的抵抗，因为故事是在影响客户的潜意识；

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你通过潜意识的影响，你就绕过了人们大脑的逻辑思维部分，所以客户就很轻松地能够接受你的理念。这比直接说理效果好上百倍；

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比如佛教的哲理都艰深难懂，但是佛祖舍身喂虎的故事，就能让一个哪怕不识字的人也能明白，佛是什么意思；

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讲故事是撰写广告文案最基本的内功，如果你不练习讲故事的能力，你的文案是没有内功的，这是做营销的内功，文案只是一种外在的表现形式。

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一个没有内功的人，广告文案表现形式是干瘪的，是软弱无力的，一个充满内功的人，他外在的文字不需要多么华丽，哪怕用非常朴实的语言讲的故事，但是他的威力却是巨大的。

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所有武功高强的人他的手法，他的脚法，他的拳法，不需要花里胡哨，可能非常的简单，但是他的威力却是无比的。

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等你悟透了潜意识影响大脑的原理之后，你不需要花里胡哨的招数，不需要华丽的文字，哪怕通过口语化的故事，却能对客户产生极大的影响。

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还记得我第一课讲过营销的战场在哪里吗？营销的战场在客户的大脑里。所以，在你产品还没有开始销售之前，就要用价值主张、概念、故事提前造势，抢占客户的大脑。

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当客户还没有接触到你的产品的时候，你已经通过媒介，比如电视、报纸、互联网、朋友圈，其它人介绍，让他了解到你产品的信息，那么你的产品推出来之后，肯定热卖。

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比如九十年代有家美国玩具公司，花巨资送了部美国的动画片《变形金刚》给中国某电视台播放，当时进口电视剧很贵，电视剧推出之后非常火爆；

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电视剧结束之后，该公司马上推出儿童玩具变形金则，结果变形金刚这款玩具，在各个玩具店被中国消费者排队疯抢。

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这家玩具公司营销策略非常高明，先通过电视剧将变形金刚故事在中国大面积传播，然后中国儿童才有了对变形金刚这款新玩具的需求。

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虽然我们小企业，个人创业者没有这么大的手笔，但是这是一个自媒体时代，我们可以借互联网工具，可以借助人际关系网来来提前传递产品的价值主张、概念、故事，提前影响目标客户大脑的认知；

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每个营销人都需要学会讲故事，学会把自己的经历，打造成能够影响别人的故事，可以把你的经历跟产品进行嫁接，然后通过你自身使用产品的经历，跟目标客户产生情感共鸣，让客户觉得他所急切需要解决的问题，你已经帮助他找到解决方法了。

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如果我们能够通过各种媒体，在客户还没有接触到产品之前，让产品的信息已经提前占领客户大脑，客户已经非常渴望这款产品的时候，你再将产品推向市场，是不是马上会热卖？

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其实微信传播的效果，比以前做电视台做广告的效果更好，只要你掌握了病毒传播的原理，很快就会带来海量的粉丝……如何实现病毒裂变，以后在高级班课程中会有详细讲解。

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二、身份血统

    如果一款产品能打造出一个核心故事，一个让产品有身份价值感的故事，那么它将会自动引发传播，影响客户的认知，甚至让客户主动购买。

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【举例】

假如我要开一家包子店，这条街已经有二家包子店了，我如何在同行中胜出呢？是比他们的做得更大，做得更好吃，还是价格更便宜？很显然这些策略肯定行不通，因为你能做到，别人也能模仿，包子又不是技术含量高的行业。

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首先，我可以先打造一个概念：龙旗包子  是不是马上逼格满满，比其它的本地包子铺档次高出一大截？

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然后，为这个概念包装出一个动人的故事：

龙旗包子的来历

据记载，公元1703年，康熙出征西北，经陕西路过宝鸡时，当时告老还乡的党崇雅阁老，就用当地有名气的段家豆腐包子奉献康熙品尝，这对吃腻了山珍海味的康熙来说真是别具风味，于是特奖段家包子铺三角龙旗一面。

“皇帝亲尝豆腐包子，且有龙旗为奖”的话语迅速在当地传开来，使段家包子铺名声远播，誉满宝鸡山城。后来，段家包子传人将包子更名为了龙旗包子，一直流传至今。

本店来自宝鸡段家传人，正宗获得康熙皇帝御赐龙旗的包子店。

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当你的包子店包装出这样的故事之后，客户是不是非常想尝一下皇帝吃过的包子是什么味道？

是不是马上价值感就不一样？

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如果你的包子确实风味独特，客户要不要回去跟你传播：我今天吃到了康熙皇帝吃过的包子呢？

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这就是故事的魅力，如果你的包子没有价值感，即使打折促销也吸引不了多少客户。

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故事在这里的作用有以下几点：

让客户通过感性的方式认知产品价值，感受到产品背后情感价值，身份感等。

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因为人都有炫耀心理，人们也喜欢讲各种各样的故事，来表达自己的感受，所以，作为营销人，你要给客户创造这样的故事，让他自发地帮助你的产品做传播；

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以前传播故事只能靠口口相传，现在客户发一下朋友圈，是不是几百个人马上就知道了？网上是不是有些特别的故事，新闻里没有报道，却通过微信朋友圈几天时间传遍全国几亿人？

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以前传播故事只能靠口口相传，现在客户发一下朋友圈，是不是几百个人马上就知道了？网上是不是有些特别的故事，新闻里没有报道，却通过微信朋友圈几天时间传遍全国几亿人？

概念相当于给孩子起名，故事相当于给孩子开出生证明，给他写人生简历。很显然，孩子的身份血统，会直接决定他的价值感与影响力。比如王子身份，跟农夫孩子的身份，对于客户影响肯定不是一个级别的。

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所以，营销人必须要给自己的产品创造一个优质的故事，让它拥有高价值的身份感。

当然，故事的作用不仅仅如此，在跟客户交流过程中，无处不需要给客户讲关于产品各种各样的故事。还有最重要的客户见证故事，第三方的故事更容易让客户建立信赖感。

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当产品有了价值主张，有了概念，有了故事，你再投放广告进行社会化传播，才能起到事半功倍的效果。

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三、写作秘诀

那如何才能创作出有影响力的故事呢，下面分享讲故事的几大核心技术：

    讲故事有几大要素：主线、悬念、情景、冲突、心理感受。

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主线：讲故事之前，要先确定一个主线，这个主线就价值主张，所有故事情节都要紧紧围绕这个核心理念而展开。比如德芙巧克力的故事，是围绕爱情展开，而不是制作工艺。因为配料与制作工艺很容易被复制，但是独特的爱情故事无法盗版。

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悬念：你不能上来就对客户说，我来给你讲个故事。别人为什么要听你讲故事呢？即使你讲了也不会有什么效果。所以，你要设置悬念激发客户的好奇心，引导他主动来探索。在讲故事之前，要设一个悬念，牵引客户进入你故事情节。

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比如：你经常吃巧克力，你知道巧克力是如何被发明的吗，它背后还蕴含着一个凄美动人的爱情呢？你是不是马上就来兴趣了？

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情景化：为什么有人讲故事，你会觉得身临其境。而有人讲的故事，则干巴巴的，让你毫无感觉。

好故事的秘决就是情景化，就是通过对场景细节的还原，从视觉、听觉、味觉、触觉、嗅觉、知觉上作细致的描述。

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下面以德芙巧克力为例

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当你剥开包装后，在咖啡色的巧克力上印着英文“DOYOULOVEME”（你爱我吗）的缩写DOLE （视觉）

一股牛奶混合着甜密的味道扑鼻而来 （嗅觉）

咖啡色的固体柔软细腻，却不会在手心融化；（触觉）

轻轻咬上一口，一股带着浓浓牛奶味的甜密滑入心里；（味觉）

你甚至听不到咬巧克力的声音，它已经顺着你的舌尖滑下去了（听觉）

在这一刻，你已经尝到了爱情滋味（知觉）

还等什么，赶紧买一盒送给心爱的她吧！

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冲突：故事情节需要的另一个重要因素就是人物互相之间的冲突，有时候，也有可能是某个人物自己内心的冲突，信仰和愿望的冲突。

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故事应该经历：痛苦—寻找方法——失败——几乎心灰意冷——出现转机——怀疑——小心求证——得到有效的方法。

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故事有了冲突，才有情绪张力，才能影响客户的情感。故事越是起伏跌宕，情绪张力越强，对目标客户冲击力越强。

如果你能写一个让客户听了就泪流满面的故事，你的产品再贵也能轻而易举地卖给他。

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那么在广告文案中，就目标客户当前困境与寻找解决方案之间的冲突，这个过程不能一帆风顺，否则他会认为太假。

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心理活动：

讲故事时，一定要用大量的文字来描写主角内心的痛苦，挫折，绝望，转机，兴奋，成功等每个情景下的心理活动，这个心理活动与目标客户越接近，就越能引起他的情感共鸣，触动他的内心，就越能让他马上采取行动。

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比如德芙巧克力凄美曲折的爱情悲剧，让你马上产生购买冲动。你根本就不会去考虑什么配方原料之类的客观因素，你也不会拿它去跟其它便宜的巧克力对比。

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因为这个故事告诉你，只有德芙巧克力象征爱情，其它巧克力都只是一种零食而已。零食可吃可不吃，唯有送德芙巧克力，才可以向心仪的女神表达爱意。

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所以，德芙巧克力在恋爱中的男女心里具有无可替代的地位。其它巧克力味道再好，价格再优惠也抢不了德芙巧克力的生意。

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四、故事模板

  我通过阅读大量的营销文案中的故事，总结自己撰写销售文案5年的实战经验，总结出以下4种故事套路。

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故事模板一：高贵血统版

故事套路：

1、一款好产品，埋没在民间

2、偶然机会，被大人物（或权威机构）发现

3、获得权威人物或机构的认证，成为品牌

人们对出生高贵的产品天然具有信赖感。

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比如普通矿泉水500ml售价2元，而依云矿泉水330ml售价210元，难道依云矿泉水的品质真的比农夫山泉好100倍吗？答案是否定的。

为什么依云矿泉水能卖如此高价？答案是它卖的是感觉，而不是生产成本。它的感觉是通过故事制造出来的。

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【案例 1】依云矿泉水

依云是个只有7300户居民的法国小镇，它背靠阿尔卑斯山，面临莱芒湖，湖对面是瑞士的洛桑。依云是法国人休闲度假的好去处，夏天作疗养，冬天来滑雪。

依云水的发现是一个传奇。1789年夏，法国正处于大革命的惊涛骇浪中，一个叫MarquisdeLessert的法国贵族患上了肾结石。当时流行喝矿泉水，他决定试一试。

有一天，当他散步到附近的依云小镇时，他取了一些源自Cachat绅士花园的泉水。饮用了一段时间，他惊奇地发现自己的病奇迹般痊愈了。这件奇闻迅速传开，专家们就此专门做了分析并且证明了依云水的疗效。

此后，大量的人们涌到了依云小镇，亲自体验依云水的神奇，医生们更是将它列入药方。Cachat绅士决定将他的泉水用篱笆围起来，并开始出售依云水。

拿破仑三世及其皇后对依云镇的矿泉水情有独钟，1864年正式赐名其为依云镇（Evian来源于拉丁文，本意就是水）。Cachat家的泉边一时间是衣香鬓影，名流云集，享受依云水。

看到没有，这家公司卖的不是矿泉水，卖的是故事。难道客户为了买一瓶水，订一张机票去法国求证下是不是确有其事吗？

这家公司是不是通过讲了一个出身高贵血统的矿泉水故事，就以天价卖给了中国的高端消费人群？

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故事模板二：发现宝藏版

故事套路：

1、因为某个痛苦无法解决，四处寻找方法

2、偶然机会，发现好方法（或产品）

3、试用过后，受益匪浅，决心推广它

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【案例 2】 风湿膏药

我有个邻居李大叔，患有慢性风湿关节炎，每次疼痛发作的时候，只能去医院住院，在医院冶疗的时候不痛，回来又反复发作。

老李被这个病折磨快8年，痛苦不堪。后来，他打听到一位老中医，有一款祖传的膏药，专治慢性风湿关节炎。于是买了三盒回来，使用三个月后，奇迹发现了，犯病的关节不痛了。现在即使到了下雨天，老李的风湿关节炎再也没发作过。

我听完后不太相信，既然有这么好膏药为什么不在药店卖呢？于是我去请教李大叔原因，原来李大叔有个表侄是苗族人，在苗寨中有个专冶风湿关节炎的老中医，他住在与世隔绝的深山老林中。

于是，我拿着李大叔给的地址，开车跑了二百多公里找到大山深处的老中医。老中医七十多岁了，一幅道骨仙风的样子。

经过二天的时间与老中医攀谈，他开始不愿意将祖传的膏药给外人销售。我好说歹说，动之以理，晓之以情，终于说服他愿意将膏药拿出来帮助大众。

我只带回来了20盒样品，想解决风湿关节疼痛的朋友，请立即联系我微信640331180

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  故事模板三：屌丝逆袭版

故事套路：

1、生活很苦逼，几乎到了走投无路的地步

2、偶然机会，获得某种秘笈，欣喜若狂

3、通过学习人生发现蜕变，山鸡变凤凰

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【案例 3】 张越与文案的故事

我叫张越。在2013年之前，一直在佛山经营着2家小饰品店，生意要死不活，仅仅够温饱而已；

以前没有任何文案基础，从来没想到通过写作能赚到钱。以前做生意只是凭着想赚钱的本能，从来没有想到过需要学习营销知识，更没有想到过可以通过文字赚钱。

2012年的时候，饰品店生意受到淘宝的冲击，已经快支撑不下去了，为了寻找出路，我开始在网上寻找各种赚钱项目。

一个偶然机会，从网上下载了一本电子书《打造你的赚钱机器》，我就一个快要饿死乞丐，突然掉进一个满是金银珠宝的山洞里一样欣喜若狂。

那些日子里，我疯狂地学习克亚营销，后来选择以销售信写作作为学习突破口。

当时克亚老师搞了克亚作家团培训班，一年学费是10万元。并且建有一个克亚论坛，供克亚粉丝学习与交流，我在里面认识到中国最顶尖的文案高手。

2013年6月份的时候，克亚论坛出现一个大事件，有位老板出价10万元征集一封佛画销售信，克亚老师的助理收到几百封应征的文案，后来挑出10篇写得最好的销售信给文案征集方明和师兄。

我的第一销售信有幸入围前10名，并且得到明和师兄给的1000元报酬。遗憾的是，因为佛教用品带有一定的特殊性，后来所有入围的销售信都没有采用。但是这件事给了莫大的精神鼓舞！

2013年5月23日，我模仿克亚老师《百万富翁培训师》，写了第一封抓潜销售信，通过百度查找到当时中国最大的三个泡妞论坛，在之前我根本不知道中国还有专业的泡妞培训。

这封吸粉销售信叫做《给我60小时，宅男抱得美人归……》，你猜结果怎么样？二个月时间内超过10万点击率，要知道当年的《跑牛网》《泡妞网》《坏男孩学院》这三个论坛粉丝注册总人数都不超过一百万。

这篇文章给我带来第一批种子用户，从此开启了我的网络创业之旅，有些几年前发表的文章，到现在还在带给我流量。这4年时间里，我从来没有花过一分钱做过推广，却给我带来超过百万的财富；

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当年就是刘克亚老师 的这本电子书，给了我营销启蒙，把我从街头开小店的低端的生意模式中拯救出来，从此改变了我的人生命运。我要是象你们今天很多人，现在才刚刚二十来岁，将会少走多少弯路……

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一本书或者一个课程，只要你认真去学习，去测试实战，就足以颠覆过去的认知，改变财富命运，让你从此进入财富的快车道。这本电子书，我建议每个人至少要看10遍以上。

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故事模板四：客户见证版

故事套路：

1、某客户以前生活很糟糕，痛苦不堪；

2、偶然机会，接触到你的产品，抱着怀疑的态度试用；

3、客户人生发生蜕变，梦想成真；（暗示读者也能变这样）

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假如我卖面膜，我可伪装成一个新闻性的故事

【案例 4】

  李女士离婚半年后年轻十岁，前夫跪求复婚……

我有一个大学同学李女士，因为又要忙工作，又要照顾小孩，所以结婚七年后变成黄脸婆，再也看不出当年班花的模样；

然后前夫偷偷在外面包了个小三，李女士经过多次劝阻无果，在吵架半年最终选择离婚；

李女士痛定思痛之后，决定每天拿出1小时来保养自己，半小时用来练瑜珈健身，半小时用**面膜保养肌肤；

这样坚持半年之后，李女士不仅身材变苗条了，更由于**面膜的神奇功效，皮肤变得晶莹剔透，32岁的女人皮肤又白又嫩，又好像回到读大学22岁时的模样，让我们一群老同学惊呼奇迹！

前夫知道李女士变漂亮之后，又是送花又是送钻戒，跪求复合，李女士说要考验他的诚意。因为现在还有2位未婚男士在疯狂地追求她呢。

当你写一篇象新闻一样的广告发出去，是不是很容易引起爱美女性的好奇心，主动来打听**面膜在哪里有得卖？

所以，不象广告的广告更有杀伤力！

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五、建立吸引

不管你是写吸粉文案，还是做客户见证，成交文案，都必须遵行以上几个讲故事的核心规律。

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故事是催眠潜意识，影响大脑判断力最强大的情感武器，如果你运用得恰当，甚至可以让人暂时失去理智，操控他的行为。

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营销就是通过故事塑造产品的价值感，跟客户建立情感共鸣，跟客户建立信任感，通过潜意识去影响对方，而不是理性说教；

张越~控心文案

很多做微商的新手，喜欢在朋友圈里刷屏卖品，非常努力结果却不好，因为朋友圈不是淘宝店，谁愿意天天看你刷广告呢？

如果你是经营虚拟产品，那么朋友圈重点是分享价值，偶尔讲下通过你的产品帮助别人的故事；

张越~控心文案

那种天天朋友圈发卖货图，发收款图的，除了让别人感觉你装逼之外，并没有太大的用途。朋友圈的作用不是卖货，是用来培育客户的地方，重点是贡献价值，讲故事；

如果你经营的实体产品，切切不要在朋友圈卖货，只会让人屏蔽你；

张越~控心文案

朋友圈重点是讲故事，讲客户跟你之间的故事，讲客户使用产品的故事，讲客户得到帮助的故事。讲各种各样跟客户相关的故事。别人被故事吸引了，自然主动来跟你下单购买；

张越~控心文案

那故事应该以什么样的视角来写更有价值感，究竟应该如何通过故事包装产品，包装人物的价值，怎么才能写出让客户产生情感共鸣的故事，在文案中级班会更高级的写作方法。

张越~控心文案

明天的第四课《勾魂武器》，教你如何撩拔客户的欲望，让他对产品饥渴难耐，欲罢不能……

张越~控心文案

课后作业：

写一个你的创业故事或者产品故事，客户故事，来展示个人价值或产品价值；（只需要写一种故事就行了）

作业要求：

1、请按今晚课程中四种故事套路之一进行模仿与改编，内容限在800字以内，不能有明显的广告痕迹，更不能留联系方式。

2、不按照作业要求的格式，写成产品介绍，或者其它格式的作业，恕不点评！

明晚开课前，我会抽每个群前3名的作业，进行案例点评。

张越~控心文案

今晚的课程到此结束，谢谢大家听我分享

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