在和家长沟通时，你向家长推荐的课程和服务，是否是客户想要的？
不难发现，很多教育机构的顾问总是靠自我想象来把握用户需求，这是行不通的。
今天分享一个“老太太买水果的故事”，希望能帮助大家梳理思路。
一老太太去买菜，路过四个水果摊。四家卖的苹果相近，但老太太并没有在最先路过的第一家和第二家买苹果，而是在第三家买了一斤，更奇怪的是在第四家又买了两斤。
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摊 主 一
老太太去买菜，路过水果摊，看到卖苹果的摊主，就问道：“苹果怎么样啊？”
摊主回答：“我的苹果特别好吃，又大又甜！”。
老太太摇摇头走开了。
营销分析：只讲产品卖点却不探求需求，都是无效介绍，做不了单。
2
摊 主 二
老太太又到一个摊子，问：“你这苹果什么口味的？”
摊主措手不及：“早上刚到的货，没来得及尝尝，看这红润的表皮肯定很甜”。
老太太二话没说扭头就走了。
营销分析：对产品了解一定是亲自体验出的，亲自体验感受出的才是卖点。
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摊 主 三
旁边的摊主见状问道：“老太太，您要什么苹果，我这里种类很全！”
老太太：“我想买酸点的苹果。”
摊主：“我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤？”
老太太：“来一斤吧。”
营销分析：客户需求把握了，但需求背后的动机是什么？丧失进一步挖掘的机会，属于客户自主购买，自然不能将销售单值放大。
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摊 主 四
这时她又看到一个摊主的苹果便去询问：“你的苹果怎么样啊？”
摊主：“我的苹果很不错的，请问您想要什么样的苹果呢？”（探求需求）
老太太：“我想要酸一些的。”
摊主：“一般人买苹果都是要大的甜的，您为什么要酸苹果呢？”（挖掘更深的需求）
老太太：“儿媳妇儿怀孕了，想吃点酸的苹果。”
摊主：“老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊，将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子。（适度恭维，拉近距离）几个月以前，附近也有两家要生孩子的，她们就来我这里买苹果，（讲案例，第三方佐证）您猜怎么着？这两家都生了个儿子！（构建情景，引发憧憬）您想要多少？（封闭提问，默认成交，适时逼单，该出手时就出手）”
老太太：“我再来两斤吧。”
老太太被摊主说得高兴了（客户的感觉有了，一切都有了），摊主又对老太太介绍其他水果。
摊主：“橘子也适合孕妇吃，酸甜还有多种维生素，特别有营养（连单，最大化购买，不给对手机会），您要是给媳妇儿来点橘子，她肯定开心！（愿景引发）”
老太太：“是嘛！好，那就来三斤橘子吧。”
摊主：“您人可真好，媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆，实在太有福气了！”（适度准确拍马屁，不要拍到马蹄子上）
摊主称赞着老太太，又说他的水果每天都是几点进货，天天卖光，保证新鲜（将单砸实，让客户踏实），要是吃好了，让老太太再过来。（建立客户黏性）
结语：用户想要什么，我们真的知道吗？或许我们应该挖掘客户更深的需求，而不是把成交摆在最前面。
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