第二章：互惠原理
早些时候，我们指出，互惠原理的威力大到了这样的地步：其他人，不管有多奇怪、讨厌、不受欢迎，只要先给我们点小恩小惠，就能提高我们照着其要求做的概率。
然而，除了威力大，该原理还有另一个方面，它居然允许这种情况的发生：一个人靠着硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感。
回想一下，互惠原理只说，当别人帮了我们的忙，给了我们好处，我们应当回报他；可它并没有说，我们滋生出的偿还亏欠感，一定来自于我们主动请人家帮忙，要人家给好处。
书中案例：
美国残废退伍军人组织报告指出，光是寄出一封请求捐款的信，回应率大概是18%。可要是在信里附上一份小礼物（如带不干胶的个性地址标签），成功率就能翻上近乎一倍，达到35%。
倘若要求是我们先提出来的，我们偿还的义务感会更强烈，但这里，我想要说明的关键点在于：要让我们产生亏欠感，不一定需要这样。
哪怕是被人硬塞了些好处，我们也会产生亏欠感。
稍微回想一下互惠原理的社会目的，我们便能看出为什么会这样。
原理确立起来，是为了推动个人之间互惠关系的发展，如此一来，首先发起这种关系、头一个表示善意的人就不必担心会有损失。
倘若原理是为这样的目的服务的，那么不请自来的恩惠就必然具备创造亏欠感的能力。
思考，举例说明：
在超市里当买多几份速冻饺子如果能得到一份赠品而销售人员又看在你的份上多送一份给你时，就会对她产生好感当下次买饺子时会第一时间想起她给的好处 从而再次买她的商品。
这就是互惠原理的威力所在，消费者觉得占了便宜而销售人员又多了一个回头客，两方都拿到了自己的好处。
（2）.互惠原理还有另一个特点，也容易遭人利用。
尽管它确立起来是为了促进伙伴之间的平等交流，但却也可以用来实现完全不平等的结果，这可真够自相矛盾的。
原理要求，某一种行为需要以与其类似的行为加以回报。
人家施恩于你，你必以恩情报之，不理不睬是不行的，以怨报德更加不可以。
但这里面也有着很大的灵活性，别人最初给予的小小恩惠，能够让当事人产生亏欠感，最终回报以大得多的恩惠。
正如我们所见，在互惠原理当中，最初让他人产生亏欠感的行为，以及缓解亏欠感的回报行为，都可以由最初的发起者来选择，这样一来，那些打定主意要利用互惠原理的人就能轻易地操纵我们，让我们完成一种不公平的交换。 思考：有些人情是不想欠下而别人故意引导我们欠下的，而有时候自己还没反应过来就已经对她有感恩戴德的心和亏欠感移至在心中了。
（3）成员为实现共同的目标而一起努力，对任何社会群体来说，这都符合其利益。
可在很多社会互动当中，参与者往往一开始就提出一些其他成员无法接受的要求或条件。
因此，为了完成对社会有益的合作，整个社会必须设法解决这些互不相容的初始欲望。
这就要借助有助于双方达成妥协的程序，互相让步是这类程序里十分重要的一种。
互惠原理通过两条途径来实现相互让步。
头一条很明显：它迫使接受了对方让步的人以同样的方式回应；第二条尽管不那么明显，但更为关键：由于接受了让步的人有回报的义务，人们就乐意率先让步，从而启动有益的交换过程。归根结底，要是不存在回报让步的社会义务，谁乐意头一个牺牲利益呢？你有可能放弃了某种东西，却得不到任何回报。不过，有了互惠原理的影响，我们就可以安安心心地率先向合作伙伴让步了，因为他也有义务牺牲一些利益，以此回报我们的善意。
由于互惠原理决定了妥协过程，你可以把率先让步当成一种高度有效的顺从技巧来使用。
这种技巧很简单，一般叫做“拒绝—后撤”术，也叫“留面子”法。
假设你想让我答应你的某个请求，为了提高获胜的概率，你可以先向我提一个大些的要求——对这样的要求我保准是要拒绝的，等我真的拒绝这个要求以后，你再提出一个稍小的要求，这个要求才是你真正的目标。
倘若你的要求设置巧妙，我会把你的第二个要求看成是一种对我的让步，并有可能感到自己这边也应该让让步，于是就顺从了你的第二个要求。
举例说明：
A的房子在装修，她要买新的家具与电气。
当她觉得某个柜子价钱太贵了时，商家就会提出在降价一点并告诉她这已经是成本价了，然后大家各让一步。
于是,A就觉得自己占了大便宜买下了商品。
思考：商家刚开始时把价钱调高，而做了让步降价后可能才是商品的真正价钱。
而自认为占了大便宜的A其实并没有省钱。
这时已对商家感恩戴德的了。
这一章总结：
如果能在作出回答前看透对方的举动到底是以什么目的而这么做的，我们就要思考怎么做不会对自己的利益产生损害。
而不是掉进商家的圈套还乐呵呵的对她感恩戴德，与她打好交道。
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