青果君说
2018年暑期培训市场，招生竞争更加激烈。各位机构校长们，暑期将近，都做好新一轮招生的准备了吗？你们还在为2018暑期招生而烦恼么？青果君给您准备招生36计，拿来即用哦！
1、邀约方式——地面推广，电话邀约和渠道邀约。
2、邀约内容——邀约测评、免费打印错题、来校学情诊断、考前冲刺课、免费试听和免费辅导课等方法来实现。
注：提前设计不同咨询场景话术，以万变应不变。对教育咨询师来说，你的电话陌拜开场白能否引起客户的兴趣，决定着电话沟通的顺畅程度。因此，设计出一套客户愿意听下去的沟通方案，成为电话陌拜成功的关键。
1、市场卖点——噱头要足，讲什么?什么人讲?怎么讲？现场讲还是语音或视频直播？
2、拉动生源——学生喜欢听，家长期待听
3、切入宣传——不漏痕迹的营销(我们能解决学生的一系列问题)
4、升华招生——现场讲座口碑要优于现场报名，线上讲座学员数量优于在线报名。
1、成熟客户——稳定生源，续班工作要从第一节课开始，贯穿整个学期始末！
2、口碑宣传——学生成绩的周期效应显现
3、流失影响——流失一个影响十八个
招1个新生的成本是维护一个老生成本的7倍，所以，从营收角度来看，续班可以拉动营业并降低营销成本，是学校招生最轻松最省钱的捷径。
高续班率的背后不外乎两个因素，一是产品，二是服务。产品，即学校的课程体系；而关于服务，则更指向日常细节。
第四计：老带新1、授课质量是第一，机构必须有合适转介绍的产品（课程）。
2、家长沟通：找到客户中的意见领袖，给他们提供优质服务甚至附加，“意见领袖”往往比较有影响力，热情而愿意传播。
3、和学生建立良性互动，提升客户粘性，让他们喜欢你、喜欢这个机构。比如，机构的校长、授课的老师、举办的活动、为小朋友庆生等等。
4、适当激励：激励谁?怎样激励?可以使奖金也可以是礼品。
为了促使家长参与“转介绍”打造口碑宣传，通常采取“双项有礼”策略，只要学生家长参与“转介绍”成功，介绍人和被介绍过来的学员都可以获得一定的优惠。
第五计：一生多班1、课程多元——为什么引进?“互联网+”时代的必然趋势，抵御风险，做大做强。
2、师资储备——关键所在，思考如何利用第三方资源。
3、推介方式——为什么要学?方便学习，全面发展，享受一线城市的教育资源。
4、多元发展——引进什么项目?文化类：英语、作文、数学、理化；模式类：青果双师课堂、一对一辅导，小班教学，大班教学，晚辅导等等。
1、分级：年级。学科、知识点、学习层级；
2、宣传点——21天养成学习习惯、掌握某某学科。期末不丢分；
3、社群维护——社群发题、讲题、点评、互动答疑；
4、迭代升级——设计升级路线，让学员可以继续前行打怪，牢牢吸引在我们的服务里。
微信社群三件套，群，公众号和朋友圈。社群最核心的在于找到共同的价值观，有固定化的输出。
家长群，把客户变成用户！我们创造的不是沟通方式，而是沟通的理由！
1、掌握技巧——学生为什么要帮你传播?用什么工具更方便?推广渠道提前准备，越精准越好。
2、把握重点——精彩产品，社交属性，制造沉默成本，风险规避。
3、抓住心理——洞察用户需求，找到吸引点。
4、成长周期——根据用户使用周期设计相关环节和产品。
1、内容确定——阶段性市场吸引点。
2、计划排版——突出重点，留存度。
3、发放技巧——怎么发?也就是常说的时间地点人物。
4、收集信息——关键中的关键，怎么收集?放学前半小时到达派发现场，和等待孩子放学的家长进行攀谈、沟通，尽可能拿到多而准确的回执信息。
5、部分类型——三折页、邀请卡、海报、扇子、错题本、福字、手提袋、学生手册、学生垫板、课程表、笔等。
跟单工作最晚要在周六上午 12：00 之前完成。(有的学生放假比较早，尽可能知道学校的放假时间，在放假的前一周有效的宣传)。
1、彰显实力——学校是否自有专属APP或小程序已经成为实力标志。
2、形象展示——从学校，教师，课程，文化和获得成绩等多方面展示。
3、关注后续——效果，提高效果。同时APP已成为一种高效的招生工具，如青果错题本，拍照传题，到校区免费打印错题本。
对APP要有清晰的定位，是工具属性还是内容属性，不同产品有不同的招生策略，没有一成不变的方法套路。
第十计：成绩宣传“上中下”，全方位，立体式，地毯式的宣传我们的培优效果。
上——漫天飞舞的横幅和贺信，朋友圈家长群公示，发文讲故事。
中——宣传单、海报、报纸、X展架、展板、公示栏、游街宣传和大型家长会(分享经验)
下——锦旗。铁杆家长——征得同意——学校出钱。
1、前期筹备——精细化准备，以赛促招。
2、公关效果——联合举办，公私“联赢”。
3、托大影响——依托媒体。
4、后续服务——赛前辅导课，赛后免费课，不管是什么课，能报名就是好课。
注意比赛不要自嗨，要让参与的家长和孩子有所收获，准备工作要充分，应急预案要有。
第十二计：定点咨询1、位置选择——大型超市内(门口，收银席后)，校门口(公立学校，本校)，书店，公园，商业街。
2、人员招聘——专职，兼职。
3、把握督察——信任不等于放弃监督。
4、工资核算——按天、按发放量、按回收信息量。
1、软文内容——硬广是形象，软文是影响。找本地报纸和微信大号进行宣传，软硬结合。
2、活动互惠——广告公司相互竞争，任务量。
3、互利关系——联合举办活动，双方受益。
和报纸编辑、记者建立良好关系，不仅是便于宣传，更重要的是规避风险。
1、突出主题——寸土寸金，市场卖点，吸引眼球。
2、版面选定——新闻版优于广告版;左上方优于右下方。一定要注意版面的颜色。
3、把握时机——平日打小不如关键打大，优劣顺序依次是周五、周三四、周一二、周末。
4、慎重选择——每次硬广后统计效果，反馈影响，及时调整。
1、时机选择——春华秋实，周六日。
2、突出宣传——户外教学，趣味活动，宣传手段。
3、扩大影响——从家长学生心理入手。
4、吸引生源——要告诉周边的学生和家长(我们是什么学校，我们有什么课程，学生为什么要学)
1、项目选择——对学生有用，有市场卖点，与学校课程衔接。
2、寓教于乐——学生喜欢，家长乐于付款。
3、安全把握——绝对绝对。
4、生源转化——需要潜移默化的渗透。
1、频道选择——中央优于省级优于地方;1套优于2套;新闻优于广告。小机构可选择自媒体宣传。
2、广播文字——软文，新闻最好;广告次之;飘文再次之。
3、合理规划——什么时间，什么内容，什么方式，怎么结合宣传。
4、充分利用——一次上电视，可宣传一年。
开启自媒体和全媒体矩阵宣传，微信群，QQ群综合营销。
第十八计：张贴海报1、关系协调——城管，居委会，物业。
2、位置方式——橱窗、公示栏、便民栏、门洞内。
3、板式印刷——美观大方，内容简洁，市场卖点，驻留度高，多种样式。
4、张贴检查——不干胶，胶带
1、针对市场——双职工家庭。
2、内部维护——内部生源免费或优惠参加。
3、外部招生——市场化运作。
赢利点：(1)代接放学(2)同步辅导(3)晚餐供应(4)提供住宿(5)免费自习室。
1、潜在营销——学刊(报纸)开路，响亮名头。
2、确定主题——公益为主，家庭教育可读性强。
3、设计排版——专业设计，体现档次。
4、借力传播——整合宣传，降低成本。
目的：增加保留度和可读性。
1、适时选择——投放时间，投放内容，投放平台。
2、避免多选——线路选择，平台选择，价格高昂。
3、强调精细——效果细致统计，及时调整。
4、切忌盲目——投入大，见效需要时间，一旦盲目投入，成本不易回收。
1、安全协调——游街路线，注意交通安全，城管协调。
2、时机把握——阶段性宣传，市场卖点，时间为周六日或节假日等人群聚集时段。
3、召集培训——宣传意义，宣传目标，宣传手段。
4、整体统一——统一服装，统一话术，统一形象。
切记，不要扰民，不要添堵
1、选择对象——非直接竞争对手培训学校或同类客户群体的其他费学校类机构。
2、互惠互利——课程捆绑，成本公摊，扩大影响。
3、注重协议——白纸黑字，亲兄弟明算账。
4、把握权益——杜绝妥协，把握渠道，长远利益。
方法：联合举办活动;联合市场招生;课程合作，互相补充。
比如，语文机构和数学机构，就可以完全互补，联合招生。还有，文化课机构与素质课机构进行合作等。本质上是B2B的合作，两家机构水平相当，合作中注意利他。
第二十四计：联合办学1、借势办学——借助对方优势，扩大办学范围。
2、把握命脉——或者教师或者市场招生。
3、协议约定——利益非配，异议处理。
4、取长补短——通过合作，向合作学校学习，迅速成长自身。
方式：(1)股份制(2)学费扣去教材费五五分(3)成本细算，利润分成。
1、节日选择——世界杯，儿童节，中秋日，圣诞节。
2、活动方式——慰问，晚会表演，户外表演。
3、市场宣传——宣传目的，宣传主题，吸引亮点。
4、留住生源——问题：如何留住学生?
1、社会责任——作为教育工作者的责任。
2、方式选择——低保家庭，福利院，聋哑学校等。
3、品牌宣传——树立学校形象，提升品牌内涵。
4、嫁接招生——如何扩大宣传面，让公益行为人人皆知。
建议：(1)带领学生参加此类活动(让自己学生邀请外部学生)。(2)与公立学校合作。
1、筹备协调——利用广场受众面广的优势，确定主题，节目安排，推广宣传。
2、流程细节——广场演出须较高操控度，须将活动的每个细节细化，不断推敲，保证安全。
3、人员安排——分组安排，责任到人，预测突发事件，安排专人处理。
4、收集转化——收集观众信息，转化生源。
1、突出公益——不要凸显功利性，要做公益性宣传。
2、传播理念——教学理念，教学法，无形传播。
3、信息收集——电话回访，转化生源。
4、社区教育——社区布点，社区活动开路先锋。
方式：(1)公益讲座(2)学习问题评测
1、礼品柜台——设置学生喜欢的礼物。
2、积分换取——让换取需要门槛和延续性。
3、招生续班——招生：让学生感觉到学校学习礼品
【续班：积分积累多学多送】
【招生再招生：推荐报名有大礼】
4、酌情适当——不要让家长感到反感。
例如：(1)报名即送学习机(2)积分
1、突出公益——公益化学习沙龙，多见为英语角、数学思维课、小作家协会。
2、长久坚持——将沙龙做成学校品牌。
3、潜在生源——品牌影响，逐渐转化。
4、促进招生——水滴石穿。
1、突出感恩——感谢父母，老师，朋友。
2、全员参与——集体祝福，彩纸(贺卡、信)寄情。
3、简单礼物——学校购买或集体制作。
4、忠诚客户——学生牢记，家长感激。
1、投放选择——投放方式，投放内容。
2、结合政策——政策允许，争取支持。
3、强化责任——社会责任，引起关注。
4、品牌传播——正面形象。
5、无形宣传
例如：甲流感海报，卫生安全，防火宣传，防盗宣传，楼梯楼号。
1、精品教育——注重学校形象维护。
2、不打折扣——教育是不能有“折扣”的。
3、礼品赠送——促进报名，刺激消费。
4、学习卡券——减低成本，促使报名，消耗课时。
1、发送内容——吸引力强，把握家长心理。
2、发送方式——短信平台，自由信息。
3、效果监控——回电统计，变更平台(客户群体)。
4、转化生源——积极回访，邀请试听，促进报名。
例如：2小时会48个音标，十天会一年单词，初一学习一年整班过中考，冲击重点初中，学习英语可以事半功倍，好效果，眼见为实。试听xxx
第三十五计：家长会1、3大问题——如何让更多的家长参加？家长来你学校，你要讲什么？如何成交？把这三大解决了，才能算有效果，缺一不可！
2、流程设计——流程简洁明快，细节准备工作。
3、关键点——利用展示刺激客户的购买欲望、建立和检验客户对推销的信任、对客户强化情感、多方诱导客户的购买欲望、充分说理刺激客户购买欲望。
培训机构的生命力还是在于教学质量,它是招生的关键，更是留住生源，使学生持续续班的第一推动力，所以，在这里，提醒所有的校外辅导机构，只有从爱走向爱，抓住教学质量，才是办学的根本。
最后，青果君总结了培训学校的几个原则……
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花时间比花钱更有效！
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教学质量大于招生数量！
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招生不好，先找自己教学上的原因。
而我们必须要认识到，教学没有捷径，脚踏实地，不忘初心。
文 青果君整理发布，转载请注明出处
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