最近一直在与大家分析美容院活动结果不理想的原因，最终还是说铺垫没做好！
一名可爱敬业的美容师一个发问问到要害！
她说:老师，我也知道没铺垫好，可是怎么才能铺垫到位呢？我该怎么说？我说什么才能铺垫到您所说的顾客自己问价格？自己愿意见专家呢？按照话术说就像背课文，自己都感觉生硬，到底如何才能很好的铺垫到位？
我顿悟，铺垫工作的开展步骤也清晰，话术文案也给到，最核心的铺垫过程却让大家自由发挥了，最后导致结果参差不齐！
我将沟通铺垫的过程称作——四步五要，铺:情感、垫:信息
铺情感
铺垫，铺的是情感，销售工作98%是情感工作，发心是帮助顾客，与客户建立感情！
垫信息
铺垫，垫的是信息，销售工作2%是产品了解，与顾客产生信息互动，一方面了解顾客信息，另一方面则是与顾客传递产品信息！
铺垫四步曲
一、挖掘需求
①显性需求:顾客比较明显的问题点，肉眼可以看到的问题（例如:浮肿、腹部胀大、身体肥胖等等）。
②隐性需求:通过聊天等方式获得的一些肉眼不能发现的问题（例如:三高症、头晕头疼、睡眠不好、颈椎腰椎问题等等）。
需求倒是好找，重点是要与顾客确认需求，让顾客自己关注到自己的问题，并主动愿意寻求改善！通常可以发问来打开话题，从而引起顾客的注意！
例如:
1.您有没有发现您身上长红痣了，现在我看到的已经有x颗了？
2.您是否有考虑过让自己的下颌轮廓紧致一些？
3.您是否有听过私密护理？
4.您是否有针对性调理过富贵包的问题？
二、形成原因
针对顾客最想解决的某个问题点，把该问题点扩大化，用专业知识去详细分析该问题形成的原因，让顾客觉得你很专业，跟顾客产生共鸣，让顾客主动问问题。
。关于成原因，内因、外因能造成此问题的因素，我们一定要讲全面；
但是，顾客的问题到底是什么因素产生的，
（如果此时我们要铺垫检测或者专家）
就直接推荐检测或专家见诊，使调理更有效！
（如果我们是铺垫体验）
就直接介绍项目可以改善！
三、发展趋势
①不调会怎么样:
告诉顾客当前的问题如果不调会出现什么后果，把问题点扩大化，列举跟顾客病症相同或相似的人没有调理的后果，一般讲比当前顾客大2-3岁的案例，告诉她如果不调理，将来也会出现跟别人同样的问题，后果很严重，让顾客有危机感。
②调了会怎么样:
给顾客造梦，告诉顾客调理以后将来会获得什么样的好处，会有什么样大的改观（变化）。
（如果此时我们要铺垫检测或者专家）
就要重点讲解检测的准确，专家调理的不同！
（如果我们是铺垫体验）
就要去渲染体验后的效果，连续性的变化！
四、解决方案
前三步顺利完成以后，顾客就会问怎么去调理，此时我们应该帮助顾客设计调理方案，告诉顾客应该先调哪里，再调哪里，此时顾客会问调多少次能好，需要多少钱，我们不要立马回答，可以把调理方案说得稍微复杂点，塑造产品价值，让顾客觉得项目好，再去报价钱，不要急着去报价钱，以免让顾客感到害怕。 同时也要举例说明别人做调理花了很多钱，让她觉得自己花点到钱不算多，心理上不会有负担。
铺垫五要素
①关系
跟顾客拉近关系，让顾客先知道自己帮助她的发心。
②观念
告诉顾客应该注重保养，告诉她保养和不保养的区别，举例说明，让顾客有保养意识。
③需求
一定要找到顾客的需求点，找到顾客最关心最想解决的问题点，并且是顾客自己确认的。
④案例
多举案例，说说别人调理的效果，做比较。
⑤费用
看看顾客对费用的态度，也让顾客有个心理预期。
铺情感、垫信息
所有成交前的产品介绍、发红包、抢代金券、分享、点赞等都属于铺垫，铺垫的过程占整个交易环节的95%以上，铺垫的内容要反复使用，并不是一次就能完全铺垫到位，要每次渗透一些！
也许铺垫了几天几夜，下单就几分钟；但没有几天几夜的铺垫内容，断然不会有那几分钟的成交！
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