板式家具行业

该工厂，七八年前，还是主要做传统外贸，在佛山乐从市场搞一档口，然后不少贸易商，其中很多是外国人过去档口看货，有什么款就卖什么款，发到国外，这种模式对工厂来说，单量不是很稳定；之后开始转型为针对电商客户的供应商；最近两三年开始很多跨境电商涉足到家具这块的产品线，之前不接触的原因，主要是物流方面的因素，不过也因此整体的竞争较少；所以越来越多的电商客户开始进入家具市场。对工厂来说，转型为针对电商客户，单量会相对更加稳定，因为如果某个款能卖起来，就会一直找工厂返单。所以就会相对比较稳定。另外，之前在美国实体店渠道销售的客户的拿货量逐渐降低，甚至从之前的七百个柜到现在半年1个柜等。

电商客户的市场也是在逐渐变化的，很多是从欧洲的英国德国开始做，然后逐渐拓展到美国；可能是因为美国的物流及法律法规之类的成本更高一点；目前的话，德国的应该是比英国的量要多。

选款应该是比较大的门槛，因为物流方面，其实如果已经做过亚马逊，基本整个流程已经差不多都会熟悉了。选择什么款，反而成为能不能很快做起来的重要因素。

如果选款比较合适，可能3个月左右就可以起量，尤其是那种店铺和渠道都已经比较成熟的电商。时间周期基本上是工厂生产周期按1个月预估，海运按1个月预估，销售一个月，然后差不多就知道哪些款式是可以销售的，可以预估每个月的销量，然后就基本可以根据销量和生产物流的周期来返单订购了。

前期切入和选款，可以先考虑下工厂推荐的，市场比较热卖的款式和其他客户比较热销的款式，这种款式就是已经经过市场验证的，不怕卖不出，不过唯一的 问题，就是市场价格已经比较透明，所以利润不会很高。另外，可以尝试开发一些新品，新品主要有两个来源，一个是看下网站，平台等销售比较好的款式，或者其他工艺或者材质的比较热卖的款式，换材质换成板式家具的形式，比如实木油漆的换成钢木结构。另外是根据客户的反馈，对产品做一些小的改进和调整，来做自己的新品，这样子可以在前期拥有定价权，获得更高的利润，不过这种也不会持续太久，被其他卖家跟卖之后，基本利润也会逐步降低。

前期的选款数量，可以大概5,6款，或者3,4款，然后里面重点款就放2个颜色，因为一个颜色比较单调，多颜色的话，成本和风险相对高一点。然后这样子可以凑够一个40高柜，大概是68个方，海运物流费应该是3000美金左右。如果是用小柜的话，海运物流的成本和拖车的成本摊分下来并不划算。所以他们目前的客户基本上都是走高柜，一年可能只有一两个是小柜。而且，小柜的话，只能是放2，3个款，还不能多颜色。

每个款一般来说是每款每色100的量，第一次产品开发，可以支持到每款50的量，但返单的时候就不能这样子，就必须是100的量。

产品比较适合家庭办公，基本长度不超过120cm，因为美国那边超过这个长度好像是要特殊处理费。然后写字楼一般是要更好一点的，然后长度长一点的。而且板式家具，这种属于中低档的，更有点像是快消品，可能一两年就会换掉，或者搬家也会换掉之类的。

开发新品的思路案例：

因为办公桌有轮子，所以怕不稳定，在桌子背面加一个可以装在墙上的紧固绳，这样就可以更稳定，也不用担心小孩子推动翻到之类的。这种小改进，跟工厂沟通过，变成这个客户的专属设计。

还有修改说明书的，把安装说明书修改的更清晰明了，从工厂之前本身只有三四页的图纸，改成十几页更详细的说明，这样客户就不能投诉看不懂之类的。这种修改过的说明书也可以作为自己的版权，不能让工厂给其他客户使用。

功能性方面的改进，如做成方便收纳，可折叠的。

材质方面的调整，比如将实木等高端的，改成板式家具的，做成抵挡的，价格降低。

传统贸易和电商客户的一个区别还在于，包装的不同，电商客户都是需要邮购包装，包装材料成本增加，做摔落测试，成本会增加到10%最多等。

生产流程方面，该工厂是采购板材原料，五金件原料，金属管原料；根据图纸切割板材和金属管，然后做一些必要的封边，研磨等工艺，还有预先埋空等。金属喷涂是另外的工厂做的粉末喷涂。板材原料基本是刨花板，三聚氰胺板。基本不在做pvc贴面等。刨花板可以改成中密度板。中密度板成本会增加一些。

售后方面的，如果是海外仓，一般发货的时候，会发一些备用配件，如果有客户反应有少配件可以直接发配件。如果发到fba的话，就没办法，还有另外的一些产品质量问题，可以汇总起来，然后把客户的投诉的一些邮件截图，产品照片等，整理好，可以找供应商做一些补偿，总体控制在拿货价格的2%以内。