助推

《助推》| 汪恒解读

《助推》| 汪恒解读

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关于作者

理查德·塞勒，美国芝加哥大学教授，2017年诺贝尔经济学奖获得者，行为经济学的开创者之一。

卡斯·桑斯坦，美国法学家，曾任职于美国司法部，在政策制定方面经验深厚。

关于本书

本书是行为经济学流派的经典著作，它将行为经济学理论用于指导决策实践，提出了助推方法，帮你克服偏见的影响，做出更好的决策。

核心内容

一、为什么说理性的经济人并不存在；二、如何用助推的方法优化决策环境，帮你做出更好的决策；三、助推的方法在公共政策领域是如何应用的。

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前言

你好，欢迎每天听本书。这期音频为你解读的是行为经济学经典著作《助推》，作者是2017年诺贝尔经济学奖得主理查德·塞勒和法学专家卡斯·桑斯坦。

先来讲几个我们都不陌生的小故事。

一座机场在男洗手间的小便池里刻一只苍蝇，就能吸引男士上厕所时对着苍蝇瞄准，尿到小便池外边的现象减少了80%。

餐厅把健康食品摆在显眼的位置，把不健康的食品放在不容易拿到的地方，人们就会更多去吃健康食品。

美国人不爱存钱，如果发工资的时候，默认把一笔钱存起来当养老金，要是不想存得单独申请，那存钱的比例就会大大提高。

这些做法的好处是我不强迫你，也不剥夺你的自由选择权，只是利用人们的心理弱点做个引导，就能帮助人们做出更好的决策，没什么副作用。就像用胳膊肘轻轻地推别人，而不是用刀枪逼着别人这么做。这个思路就叫助推。

《助推》这本书主要研究的是决策。决策是经济学研究的核心问题之一，小到个人投资，大到政府制定公共政策，这些都是决策。为什么要用助推的方法帮你做决策呢？因为我们的理性是有局限的，我们的选择会受到偏见的影响。助推的方法就是要帮你克服心理偏见，做出更好的决策。

《助推》这本书跟塞勒的另一本书《“错误”的行为》在理论上一脉相承，这两本书的出发点都是人类理性的局限。不一样的是，《“错误”的行为》更偏重介绍行为经济学的理论，《助推》这本书更侧重讲行为经济学理论在生活和政策方面的应用。

接下来，我为你提炼了三个方面的重点内容，也是行为经济学决策理论的精华所在：一，为什么理性的经济人并不存在；二、如何用助推的方法优化决策环境，帮你更好地做出决策；三、我们专门来讲讲助推在公共政策领域的应用。这是本书的重要内容。

第一部分

下面先说第一个内容，为什么理性的经济人并不存在。

我们在很多书里都说过，传统经济学认为人是理性的，能做出对自己最有利的决策。但实际上，理性经济人在现实中并不存在，你的决策总是受到偏见的影响。这种偏见并不是因为你不够聪明，学历不高或是经验不够，它是由人类的心理特质决定。

为什么这样说呢？根据心理学研究成果，人的大脑中有两个思维系统，一个是直觉思维系统，一个是理性思维系统。在一些行为心理学著作，比如卡尼曼的《思考，快与慢》中，这两个思维系统又叫系统1和系统2。直觉系统反应迅速，很多时候是无意识的。例如有个人向你丢石头，你想都不用想就会蹲下躲闪，但直觉系统的缺陷是不够理性。而理性思维系统具有计划性和自觉性，思考和决策的质量更高，能够对不同选项做出更加精准的比较。但它的问题是需要主动控制，需要刻意启动，也会占用更多的思考资源。比如你可以一边跑步一边听歌，但如果你要考虑合唱比赛该唱哪首歌，就必须专心思考。

在人类的决策过程中，两个系统都会发挥作用，但是，由于理性系统的懒惰和高成本，往往是直觉系统占据主导地位。这样一来，你的决策就会受到偏见的影响。

那么，在现实生活中，有哪些偏见性的因素，会对你的决策造成影响呢？原书列举了很多因素，比较重要的是三种效应，锚定效应、可得性效应和损失厌恶效应。让我们一个一个来说。

首先说说锚定效应。说的是你在面对未知的新问题时，会把脑子里先入为主的信息当成参照物。就像是船的铁锚一样，即使起了波浪，船也不会离开锚的位置太远。

有一个著名的实验，让两群来自不同城市的学生，来估计一个陌生城市密尔沃基的人口数量。其中一群学生来自有300万人的大城市芝加哥，他们估计密尔沃基人口平均是100万人左右，另一群学生来自只有10万人口的小城，他们估计的平均结果只有30万人左右。而密尔沃基的实际人口是多少呢？是58万人。两群学生的估计都不算特别精确。而且非常重要的是，两群学生在估计时的偏差，都和自己故乡的人口有关。在学生的脑子里，故乡的人口就是先入为主的参考标准。

为什么会有锚定效应？我们前面说过，理性思维系统需要刻意启动，平时占上风的都是凭经验、凭感觉的直觉思维系统。直觉思维系统把一个已知信息调整一下，就当成了答案。问题是，这种调整往往是没经过理性分析的，所以，锚定效应往往会导致判断和决策的失误。

再来说说可得性效应。这种效应说的是，如果一件事情更容易出现在大脑里，人们就认为这件事情更容易发生。这种效应在你面对风险的时候体现得特别明显。举个例子，恐怖袭击和交通事故，你认为哪一种风险的威胁更大呢？所有国家的统计数据都显示，交通事故的发生率和死亡率远远大于恐怖袭击，甚至连以色列这种恐怖袭击非常严重的国家也是这样。如果我们足够理性，就会更重视交通事故的危害。但很多社会调查反映，人们对恐怖袭击的恐慌和担忧远远大于交通事故。在这种情况下，连政府的决策都会受到影响，在人们的恐慌情绪之下，政府会被迫提高防范恐怖袭击的预算，但是对于预防交通事故，却始终投入不足。

为什么你会认为恐怖袭击的威胁更大呢？这是因为关于恐怖袭击的媒体报道更多，引起了你更多的关注，所以你的直觉系统就想当然地认为，这是一种更加严重的威胁。这时候，你就不愿启动理性思维系统，去寻找严谨的数据支持，做出科学的分析判断，确定到底哪种风险的威胁更大。你看，可得性效应也会导致判断和决策出问题。

然后我们说说损失厌恶效应。这种效应说的是，你失去某种东西的痛苦，会远大于得到它的快乐。换句话说，你捡到100元获得的快乐，远远不能弥补丢失100元带来的痛苦。这种效应会让你产生安于现状、不思改变的盲目保守心态。

比如经典的马克杯试验，就是一个损失厌恶效应的例子。研究者在一群学生中分配马克杯，只有一半的学生能够得到马克杯，然后让有杯子的学生和没有杯子的学生自由交易。按照经典的自由市场理论，大家本来能够通过交流和博弈，形成均衡价格，最终完成交易。结果绝大多数交易无法完成，有杯子的同学不愿意卖，没有杯子的学生不愿意买。

为什么会出现这样的情况呢？研究者对学生进行问卷调查才发现，原来，拿到杯子的学生，也就是卖家，普遍对马克杯的心理估价过高，估价中位数达到5.25美元，而买家的估价中位数只有2.25美元。实验做了好几轮，每一轮的杯子都重新分配，结果都差不多。显然，学生在拥有了马克杯之后，会觉得杯子更加值钱。这就是损失厌恶效应，它也会造成估价和选择的不理性、不客观，导致决策出现问题。

除了我们说的锚定效应、可得性效应和损失厌恶效应，比较常见的偏见因素还有随机性效应，是说你常常会对随机发生的小概率事件，随便寻找原因。盲目乐观效应，是说你常常会过高估计自己。还有默认选项效应，是你常常被动接受默认选项，但你并不管它是不是最佳选项。这些偏见都会导致决策失败。

除了这些偏见性因素之外，另外两方面因素也会影响你的决策。一是诱惑性因素，它指的是你在感官和思维层面面对的各种诱惑，会动摇你的理性。比如你在减肥的时候参加一个聚会，本来打算只吃一点蔬菜，但是当香气扑鼻的烤全羊端上来的时候，你的节食计划很可能就抛到九霄云外去了。另一个是群体性因素，也就是你与生俱来的从众心理。生活在社会群体环境中的人，很难摆脱从众心理对决策和判断的影响。

心理学家阿什做过一个著名的实验，实验过程是这样的：先设计一个命题，大多数人用常识就知道这个命题是错的，然后把参加实验的志愿者一个一个叫到小屋里，问他们，这个命题对不对。这一步只有19%的人觉得是对的。下一步，把这些志愿者放到同一间屋里，再问他们，这个命题对不对。在这个环节，心理学家在志愿者里边安排了4个托儿，这4个托儿说命题是对的。他们这么一引导，就把志愿者们带偏了，最后居然有58%的人认为这个命题是正确的。

这就是从众心理对整体的影响。和偏见性因素一样，诱惑性因素和群体性因素同样来自于我们与生俱来的理性不足，是直觉思维模式占据主导、理性思维不能充分启动的结果。

上面为你讲述的，就是第一个重点内容，为什么理性的经济人并不存在。听了这么多，你还对传统经济学的理性人假设深信不疑吗？现实生活中的你，并不是理性的经济人，而是活生生的社会人。你的理性思维，常常受到直觉思维影响。各种偏见性因素、诱惑性因素和群体性因素，都会导致你的决策失误，我们的理性其实非常有限。那么问题来了，既然理性这么靠不住，那我们还有没有可能做出更好的决策呢？本书认为，在不需要强迫的情况下，引入助推策略，是很有用的。

第二部分

下面，我们一起进入第二个重点内容，如何采用助推的方法，优化你的决策环境，帮你更好地做出决策。

我们前边说过，人类的理性思维受直觉思维影响，因为直觉产生的各种偏见，都会对正确决策造成干扰。既然存在这种情况，那就应该去干预。用什么方法干预呢？助推理论认为，应当研究分析这些可能影响决策的偏见，针对这些偏见，采取适度的干预措施，优化你在做决策时所面对的环境，这样就能推动你做出更好的决策。

这里有一个关键点要注意，作者说助推，是帮你做决策，不是替你做决策。如果要给助推理论定个性的话，可以叫做自由主义的温和专制主义。这个词有点长还有点拗口，什么意思呢？这里说的自由主义，说的是我们要保留人们自主做决策的权利。温和专制主义，说的是我们可以适当地影响人们做决策的过程，让他们做出对自己更有利的选择。怎么影响人们的决策呢？助推理论主张通过优化环境，帮人们做出更好的决策。

举个例子来说，我们都知道要健康饮食，多吃新鲜的蔬菜水果对身体有好处。对社会来说，人们的身体好了，也可以降低医疗成本。但是对于个人来说，高脂肪的食品，比如炸鸡、汉堡，非常诱人，很多人忍不住会去吃，结果会导致社会上普遍性肥胖。那怎样才能又保障人们的自由选择权，又引导人们健康饮食呢？助推理论提供了一种干预的方法，就是要求食品生产商在外包装上非常醒目的位置，写清楚营养成分，特别是脂肪含量。你一看，这种食品高脂肪，可能就不买了。这样来提醒人们抵制诱惑。而如果是制定法律，强制要求厂家不能生产高脂肪食品，剥夺人们的选择权，那就不是助推，而是专制主义了。

那么，在现实生活中，如何运用助推理论优化决策环境呢？本书提出了一整套的系统性方案，我把它们总结成了五种方法，给你详细解释一下。

第一，减少直觉迷惑。这种办法，是充分考虑直觉思维的特点，在决策环境和选项的设计中，尽量减少会误导直觉的因素。举例来说，假设在教室里安装了一扇门，本来是从内向外推的，但要是在门的内侧装了一个多余的拉手，大多数人都会下意识地去拉门。显然，这种设计容易迷惑直觉，是不够友好的。在设计决策环境的时候，应该避免出现这种情况。

第二，提供容错空间。这种办法，是充分考虑直觉思维可能出现的错误，在免不了犯错的情况下，给错误必要的宽容度。这样一来，即便你因为直觉思维犯了错，也不会引起特别严重的后果。例如，传统的 USB 接口分正反两面，很容易插错。而最新的 Type-C 接口则不分正反，怎么插都行，为用户提供了更多的容错空间。你看，这就是一种对做决策很友好的环境。

第三，优化默认选项。这种办法，是充分考虑了直觉思维对默认选项的依赖和惯性，从适合大多数人的角度入手，让默认选项尽可能对大多数人有利。如果某些项目很难找到一个对大多数人都有利的默认选项，那就要把它从默认选项里拿出来，提醒你集中精力，做一个自定义选择。例如，在设定养老金计划时，政府把缴存比例的默认选项设定为法律规定的上限，这就能让人们存起来更多的养老金，这对大多数人和社会福利体系本身，都是有利的。

第四，提供充分信息。这种办法，是要尽量向你提供充足信息，帮助你克服各种偏见，提高决策理性水平。比如前边我们举的那个食品营养标签的例子，营养标签能帮你获得充分信息，了解食物的脂肪水平，也就能让你更好地抵御高脂肪食品的诱惑。

第五，简化选择体系。心理学研究发现，你决策的理性程度，会受到选项复杂程度的影响。选项并不是越多越好，如果你面对的选项不多，并且这些选项一看就明白，你就会更愿意认真分析每个选项，认真考虑该选哪个。如果选项又多又复杂，你就会不知道选哪个，最后的结果往往是跟着感觉走，根据直觉做决策。这样的决策，质量就很难讲了。

因此，这种办法，就是适度简化选择体系，控制选项数量，如果数量不好控制，那就要想办法为你比较和权衡各个选项提供便利。例如，油漆店有2000多种颜色的油漆，如果只给你色卡，按照颜色名称做音序排列，你肯定不知道怎么选。那油漆店是怎么做的呢？他们都会先把颜色按相近程度分类，先划分大的色系，然后在色系内部渐变排列，尽可能简化你的选择。

上面为你讲述了第二个重点，如何用助推的方法优化决策环境，帮你做出更好的决策。助推理论认为，要减少偏见对决策的影响，应当适当干预，帮助人们优化决策环境。在设计决策环境时，可以通过五种方法，也就是减少直觉迷惑、提供容错空间、优化默认选项、提供充分信息、简化选择体系，为你提供尽可能友好的决策环境，帮你做出更好的决策。

前面我们说的这些方法，主要是为决策环境和选项的设计者提供的。在现实中，这些设计者往往就是公共政策的制定者，通过适当的公共政策，帮你优化做决策的环境。因此，助推理论最重要的应用方向，也是在公共政策领域，这也是这本书的重要内容。《助推》这本书出版后，当时美国的奥巴马政府制定政策就深受这本书的影响。

第三部分

现在，我们来一起进入第三个重点内容，如何在公共政策领域，用助推改进决策。

这本书介绍说，助推方法在很多国家的公共政策领域得到应用，取得了明显的成效。其中，有三个领域的成绩很突出，一是推动人们更加积极地参与社会保障计划，二是促进节能环保，改善生态环境，三是提高器官捐献比例，来拯救更多生命。下面，我们来一一介绍这三个领域的经典实战案例。

先说说社会福利问题，这方面最经典的案例，是塞勒亲自设计的“明天储蓄更多”养老金保障计划。我们都知道，美国是个消费型国家，储蓄率很低，美国人不愿意存钱，更不愿意存养老金。因此，美国长期以来存在养老金缴存率过低的问题，对整个社会保障体系带来了巨大压力。为了解决这个问题，引导大家多存养老金，政府部门和经济学家想了很多办法，设计了很多复杂的选项，但效果并不理想。

塞勒怎么做的呢？他化繁为简，设计了一个对大家来说简单易懂、好处看得见摸得着的选项。按照他的计划，你不用从今天开始就多存养老金，只需要承诺在每一次涨工资的时候，自动提高缴存比例，而且缴存比例的提高幅度比工资提高幅度要低。比如说，你的工资涨了5%，而养老金缴存比例增加3%，这样一来，你拿到手里的钱并不会变少。

从2007年开始，美国已经有39%的大公司采取了这种缴存比例自动提高的方式。成百上千万的美国人，在这一计划的引导下，一步步提高了养老金的缴存比例。而社会保障体系的压力，也得到明显缓解。

回顾一下我们前面说过的，运用助推理论优化决策环境的五种方法。塞勒在这个案例中运用的方法，是简化选择体系，避免设计又多又复杂的选项，而是用简洁明快的选项，帮你看清利弊，做出理性选择

然后，我们说说节能环保问题。为了让大家更多购买节能环保的汽车，从1975年开始，美国政府要求汽车公司给每辆汽车贴上节能环保标签，上边标上这辆车每加仑汽油能开多远。考虑到有的消费者对里程数不敏感，除此之外，政府还要求标签上写清楚这辆车开一年，预计要花多少钱加油。这个信息就非常直观了，消费者一目了然，通过这样的政策推动消费者购买节能环保的汽车。

这个案例运用的方法是什么呢？是我们前面说过的，提供充分信息。为人们的决策提供更多更透明的信息，帮助人们决策时更好地进行权衡和比较。

最后我们说说器官捐献问题。很长时间以来，很多国家都面临器官来源不足的压力，同时，社会调查结果显示，其实有很多人愿意在去世后捐献器官，但是他们没有主动登记成为器官捐献的志愿者，那怎么办？部分欧洲国家就调整了政策。一般情况下，愿意捐献器官的人要去填写政府的表格，完成注册手续。不愿意捐献器官的人什么都不用做。这就等于说，对于捐献器官，政府提供的默认选项是不捐。那调整政策的国家怎么做呢？他们把默认选项改成同意捐献。只有那些不同意捐献的人，才需要完成额外的手续。运用这种办法，这些国家迅速提高了器官捐献率。

不过，也有人提出批评，认为这种做法对人们的选择权考虑不足。因此，美国伊利诺伊州等地提出了另一种办法，在你申请或者更新驾照时，问你是否愿意捐献器官，你必须做出是或者否的回答，不能含糊。通过这种办法，器官捐献率也从三分之一提高到了三分之二。

在这个案例中，欧洲国家将默认选项从不捐改成捐献，是在利用默认选项效应。而伊利诺伊州把是否捐献器官变成一个必须认真思考并且回答的选项，相当于把这个问题从默认选项里拿出来了，同样是一种有效的助推方法。

值得一提的是，应用助推理论，优化公共政策，改进个人决策环境，是为了减少因为偏见导致决策失败的概率，并不是为了消除这些偏见。这些影响你决策的偏见性因素，还有你始终难以摆脱的诱惑和从众心理，来源于人类的心理特质，是无法被消除的。因此，很多时候，用助推的办法帮助你改进决策，其实是顺势而为，利用和引导这些偏见，追求积极的结果。例如在器官捐献政策上调整默认选项，就利用了你对默认选项的惰性，达到了提高捐献率的效果。在养老金缴存政策上实施“明天储蓄更多”这个计划，就是顺应了你的损失厌恶偏好，不让你眼前有损失，这样你才愿意为几十年后多存一点养老金。

总结

好了，说到这儿，这本书的内容，就聊得差不多了，下面，来简单总结一下为你分享的内容。

首先，我们谈了，为什么理性的经济人并不存在。因为你的决策会出错。现实生活中的你，并不是经济学家假设的理性经济人，而是活生生的社会人。你的理性思维，常常受到直觉思维影响，各种偏见性因素、诱惑性因素和群体性因素，都会导致你的决策失误。这时候，就需要助推的方法来帮你做决策。

然后，我们谈到了如何用助推的理论优化决策环境的问题。助推理论认为，要减少偏见对决策的影响，应当适当干预，帮助你优化决策环境。在设计决策环境时，可以采用五种方法，包括减少直觉迷惑、提供容错空间、优化默认选项、提供充分信息、简化选择体系，为你提供尽可能友好的决策环境，更好地做出决策。

最后，我们谈了在公共政策领域，用助推改进决策的实战案例。其中，在器官捐献政策上，通过将愿意捐献设为默认选项，大大提高了捐献率。在节能环保政策上，通过强制要求提供清晰、可以比较的燃油经济性数据，引导消费者购买节能环保汽车。在养老金方案设计上，通过“明天储蓄更多”计划，引导员工逐步提高养老金缴存比例。

虽然助推的思路在公共政策领域取得了一些成绩，但同时也存在争议。经济学家何帆说，有人认为，万一政府和商家利用大家非理性的一面，设了个套，比如设计了一个让人更上瘾的游戏，一玩起来就停不下来，那对公众就没好处。助推的思路在教育领域，是争议最小的。主流教育理论认为，对孩子不能完全放任自流，应该在为孩子提供自由空间的同时，有意识有目的地引导他们的行为。比如在家里把图书放在孩子经常活动的地方，让孩子更容易看见，会有助于孩子养成读书的习惯。这就是助推思路的一个应用。

另外，对助推的应用的理解，能帮助我们更好地理解行为经济学。

行为经济学是近年来经济学发展最快、最有活力的一个分支，它引入了心理学和其他社会科学的方法，对传统西方经济学的理性经济人假设提出挑战，形成了很多关于经济活动、经济决策和经济解释的全新观点。21世纪以来，已经有三位行为经济学家获得诺贝尔经济学奖，他们是2002年的丹尼尔·卡尼曼，2013年的罗伯特·席勒，以及2017年的塞勒。这一流派的发展势头强劲，影响力也越来越大。

不过，行为经济学虽然对传统经济学提出了挑战，但至少从目前来看，行为经济学并不是对传统经济学的否定和全盘颠覆。《助推》这本书说得很明白，虽然它认为人的理性存在欠缺，应该用助推的方法适度干预个人决策过程，但它并不会颠覆个人有权自由选择的基本价值观。它所追求的，仍然是对原有体系的完善和修补，是在承认个人自由选择和决策权利的前提下，用助推的方式改进决策环境，提高个人决策质量。

整个20世纪，人们都在讨论有没有第三条道路，也就是在自由放任政策和政府积极干预之间，有没有第三个选项。塞勒认为，助推的思路可以看成是第三条道路。不过，大多数情况下，本书还是会小心翼翼反复强调，助推的干预是温和的，并不是要反对和颠覆自由主义。

撰稿：汪恒

脑图：摩西

转述：徐惟杰

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